四诊销售

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1、四诊销售销售中的关键问题优秀美容师的销售尴尬……探索顾客的需求顾客的需求有几种？1．明确需求有需求购买产品，只是没有碰到适合的而已。2．潜在需求就是顾客对自己的需要没有一个明确或具体的目标。美容师销售的目标，就是通过一定的方法，使潜在的需求变成明确的需求。明确需求VS潜在需求客户要买的产品和购买指标是明确需求客户遇到的问题才是深层次的潜在需求如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何购买背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定明确需求，也能够引导客户的购买指标并说服客户购买.发掘潜在需求的经典案

2、例一位老太太提着篮子买水果。第一个小贩：你要不要买一些水果？老太太：你有什么水果？小贩：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太：我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。你猜：后面发生什么了？发掘潜在需求的经典案例老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。第二个小贩：您要买什么水果？老太太：买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了

3、了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。思索：第二个小贩为什么成功？……发掘潜在需求的经典案例但老太太没有回家，继续在市场转？？？遇到第三个小贩。第三个小贩：老太太您买什么水果？老太太：买李子。小贩接着问：你买什么李子？老太太：买酸李子。小贩很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。如果你是小贩…发掘潜在需求的经典案例小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问：那你知道

4、不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说：其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。发掘潜在需求的经典案例老太太急了，她从来不知道这个。第三个小贩接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候……小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次

5、来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。第三个小贩不同在哪里？总结：您买什么水果？买李子买什么李子？酸李子别人都买甜的，你为什么买酸的？我儿媳妇怀孕……孕妇最缺乏什么您知道吗？——维生素那您知道什么水果维生素最丰富吗？——猕猴桃老太太买了一斤猕猴桃先探寻出客户深层次需求再激发客户解决需求的欲望最后推荐合适的商品满足客户需求您买什么水果？买李子。我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？要酸的。这堆李子特别酸，您尝尝。老太太买了一斤促成式提问探出基本需求后进一步纵深挖掘客户需求得出明确需求后，正确推荐-

6、成功卖出你要不要买水果啊？你有什么水果我有…、…、…、…、我买李子我的李子又大又甜……老太太走了。否定式提问急于推销多而全结果什么也没卖出去第一个小贩：第二个小贩：第三个小贩：情景重现1一位老太太提着篮子买水果。第一个小贩：你要不要买一些水果？老太太：你有什么水果？小贩：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太：我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。一位新顾客走进美容院。第一个美容师：您好！欢迎光临！请问要不要了解下我们店的护理项目？顾客：你们都有什么护理项目？第一

7、个美容师：我们这里有面部的、身体的、减肥的、丰胸的、整形的、内调的，请问您需要哪种呢？顾客：身体方面的吧。第一个美容师赶忙拿出店内的项目手册介绍，我们这些项目啊，既齐全，效果又好的不得了。然后，开始滔滔不绝的讲解各个项目的优势。顾客很认真的听了一会，不停的点头。但却没有买，走了。情景重现2老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。第二个小贩：您要买什么水果老太太：买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴

8、，马上买了一斤李子。顾客来到第二家美容院。第二个美容师：您好！欢迎