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1、北京市哲学社会科学“十五”规划项目　　　　　　　　　　　　　中关村科技园区调研报告汇编借智借脑立体营销——三星博文科技发展有限责任公司调研报告一、三星博文的经营状况北京三星博文科技发展有限责任公司成立于1994年，是一家在北京高科技实验区注册的高科技企业。注册资金400多万元，有170多人，总部年营业收入2亿元左右。1998年之前，三星博文科技发展公司一直在做恒升和伦飞的代理，1998年以后在和联想合作，当时联想也刚刚起步，做商用电脑代理、笔记本分销和掌上电脑分销，发展迅速。在北京拥有7个门市，在保定、广州、烟台和哈尔滨都有分公司。公司下设部门

2、有：微机事业部、网络事业部、光学事业部、石化设备部、传感器及仪器设备部。三星博文公司的经营理念是依赖科技、追求创新、尊重人才、服务客户；其经营方针是认真、求实、坦诚。联想提出渠道转型后，三星博文科技也着手于整个体系的调整，增加零售环节，逼近终端，贴近用户，提供更多的产品和增值服务，最大的减少风险和出货的压力，“随着中国入世，信用体制的改变和完善，物流体系的变革，整个市场的格局将会发生根本性的革命”，届时分销、代理的承上启下的作用，将不复存在。在相当长的时间内，由于信用制度的缺陷，包括中关村就存在着“白条经济体系”，“大联想”的模式，还是有其生存

3、空间。263北京市哲学社会科学“十五”规划项目　　　　　　　　　　　　　中关村科技园区调研报告汇编要解决分销体系的赢利问题，厂商的政策是十分重要的，但环境的不确定性和市场竞争的日益白热化，电脑行业更新淘汰的速度加快，分销商自身能力的提高也摆在了议事日程。由此，三星博文还会出更多的奇招，以解决“增加赢利”的问题。市场管理中最大的问题是人员的管理，客户经理与客户的关系十分微妙，管理难度也十分大，若二者关系超出正常的工作关系，客户经理的流失可能会给企业带来不必要的损失；若二者关系不融洽、不协调，同样也会给企业造成损失。因此，作为纯粹的IT分销企业，在

4、客户关系管理中，如何把握客户关系接口的度的问题十分关键。目前的渠道层次和类别中，分销商分摊的风险最大，利润非最大，而代理商的利润最大，风险非最大”，这样可能会导致分销更愿意转向代理，代理因为占有独特的行业资源，处于垄断地位，厂商和用户通吃；在返利政策上，“必须实行暗点政策，强化保密制度，保护分销的利益”；在区域性政策上，“取消大锅饭，多劳多得，而不是能者多劳”，根据区域特点和分销商的能力和素质的来进行调整。在联想渠道转型这一问题上，徐平认为“必须保证分销体系的赢利空间”，这样分销商才愿意在渠道上投入必要的人力、物力和财力，提升自身的素质，负责单

5、靠理念无法解决分销商自身的生存和发展问题。二、平面营销，势单力薄1、客户化能力弱263北京市哲学社会科学“十五”规划项目　　　　　　　　　　　　　中关村科技园区调研报告汇编在激烈的市场竞争环境中，企业的经营管理活动都需要从客户需要出发，以客户满意为归宿。三星博文需要贯彻全程、全员的客户导向观念，紧密贴近客户，不断地捕捉市场信息（包括研发、生产、销售、管理、服务等），深化客户关系，才能提升客户价值。但是，目前三星博文的营销方式缺乏创新的能力，它从两个方面削弱了公司客户化的能力。从渠道结构上来说，由于三星博文身任代理与分销的二重角色，它并非是产品的

6、销售终端，所以客户的需求以及市场的走向并不能直接被它察觉到，三星博文只能通过经销商的经营情况来了解它的客户群，这无疑在很大的程度上削弱了三星博文对市场反应的灵敏度。从内容上说，三星博文不承担产品的具体服务，服务是有它上游的制造商和下游的经销商承担的，这无疑是三型博文缺乏说服力，它只有能提供到位的服务，才能赢得客户的认同，从而树立良好的品牌形象，在上游制造商和下游经销商中赢得更佳的信誉，使之成为三星博文发展的核心竞争力。2、差异化程度低通过不断地学习、消化，结合市场需要进行改进和提高，从技术、市场、管理、制度、文化等角度全面推行有客户价值的差异化

7、创新。三星博文目前缺乏差异化的优势，也缺少改良性的创新。这主要体现在以下三个方面：首先，三星博文采用的销售渠道和方式比较单一，导致了竞争的合流，与中关村其它的代理商或分销商在同一个层面上进行激烈的竞争。其次，作为一家代理商，三星博文和其他的代理商一样，几乎都只强调产品的卖点，而从来不考虑从企业自身出发，通过卖企业自己的热点来带动产品的销售。最后，三星博文在客户服务上的创新能力不强，缺乏整体性的、全方位的服务体系，只能提供同质化的基础性服务，而不能提供个性化的服务。263北京市哲学社会科学“十五”规划项目　　　　　　　　　　　　　中关村科技园区调

8、研报告汇编3、全球化进程慢当今世界的竞争格局要求企业不但要进行全球化经营，更要快速地进行全球化的经营战略。只有比别人更快地拓展市场，才有可能形成更多的