零售卖场,如何营造终端销售氛围

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1、零售卖场，如何营造终端销售氛围？有国际权威研究结果显示：顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，也就是说，冲动性消费占了很大一部分。卖场气氛对销售有着非凡的贡献，关于销售氛围的营造，每一位门店经营管理者都应该花大力气研究和学习。关于如何营造零售卖场销售氛围的介绍，由于过于实操性，在各种营销和广告书籍中，几乎处于空白，许多人只能依赖过往的经验和主观感觉。为了切实能够给各零售卖场以及时所需，以下以手机卖场的销售氛围营造为例，详尽介绍基本理论和营造技巧，希望能抛砖引玉，以引起更多专业人士的关注和研究。一、销售氛围的定

2、义简单来说，销售氛围指顾客在门店所处环境的气氛和情调。正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。（思考：韩剧爱情片中，俊男为何总爱骑着单车带着美女行使在如画的花丛和田野中？答案就是为了营造一种感染观众的浪漫温馨氛围）二、销售氛围的分类从对顾客的感官刺激上来分，销售氛围大致可分为视觉氛围和感受氛围：图1（一）视觉氛围视觉氛围指直接被顾客眼睛所能够直接看到的销售氛围，具体包括品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围等。（二）感受氛围感受氛围指顾客通过卖场的内外氛围和销售服务

3、人员举止表现，在其内心里自发产生的对于卖场的评判标准。它具体包括服务氛围、工作氛围、音乐氛围、专业氛围等。三、氛围对终端销售的作用1、提升零售店的品牌宣传，增强顾客品牌意识；2、方便顾客的消费选择，减轻促销员/导购员工作压力；3、有效引导顾客消费行为，提升零售店销售价值；4、有利于零售店差异化经营，形成特色，和竞争对手保持距离；5、提供良好消费环境，提升顾客消费愉悦程度；6、展示零售企业实力和地位，对消费者形成深层次触动。四、销售氛围营造原则（一）高度差异性零售店氛围的高度差异性主要目的在于使终端表现与其他卖场不同。差异性

4、可以从视觉色彩、主推品牌宣传结构、商品展示的技巧，以及导购员的着装、谈吐、气质等多方面着手。图2（成都锦里步行街的张飞牛肉店，“张飞”每天坐在店门口迎客，赚足了顾客的眼球。）（二）高度识别性在终端的视觉氛围上，高度差异性和高度识别性是吸引消费者"眼球"的基础。零售店做好差异性和识别性，有利于消费者寻找和识别自己所需要的东西。当消费者进入终端现场，如果在10米开外甚至更远的地方就可以看到商品的展示，成功拦截的机率已经过半。我们经常讲“决胜终端”，终端氛围就是临门前的最后一脚，直接关系到销售的成败。对于终端氛围的视觉设计和营造

5、，历来都是各手机品牌和终端零售店全身心倾注之地，各大手机品牌也竭力突出自己的高度识别性，比如OPPO是绿色的，步步高是蓝色，朵唯是粉红的，联想是橙色的，非常鲜明地突出了各自的品牌。图3（与其他手机店千篇一律蓝色所明显不同的是，大红色的门头，是王者天创门店区别于对手的显著符号。）视觉氛围是需要向消费者不断刺激的。比如说消费者在进入卖场之前根本就没有想到要买朵唯的手机，但当他进入卖场以后，朵唯的品牌和礼品信息源源不断地刺激他。这种来自于品牌终端布置的刺激，或许会使其购买决策在瞬间发生变化。对于各手机品牌来说，只要是重点店面，无

6、论是灯箱、堆头、包柱和海报等等所有的终端位置，都会有厂家业务快速占领。同时在识别性和差异性上下功夫，因而都能在市场上迅速立稳脚跟。（三）高度灵活性各级城市的终端档次不一，造成终端的形态“气象万千”。给你一个拐角，给你一个小环岛，给你一个墙面，你如何进行有效的氛围包装？客观条件的制约，使得在终端销售气氛的营造上要有高度的灵活性，因地制宜，最大限度地把商品的特性展现出来。像各品牌的终端形象，都会根据不同的终端形态开发出很多种类的POP，或长或扁，这种高度的灵活性能够适应终端专场的各种形态，通过“眼球牵引力”对消费者实行有效拦截

7、。图4（同样是一个橱窗，有人会将其变成商品展示区，有人会贴喷绘盖住，有人会变成杂物堆放区，有人则会将其变成最出彩的地方……）（四）高度统一性现在，我们经常讲整合营销传播，这就要求终端销售气氛的高度统一性。它是指与电视、报纸等广告传播紧密配合，达到视觉的统一，信息的统一。海尔“兄弟”出现在各种宣传载体上，这一形象成为海尔品牌整合的一个工具。现在，几乎所有的手机都支持MP3播放，但OPPO、步步高却不断在空中、地面宣传自己为音乐手机，结果就真的变成音乐手机了。王者天创的“虎”形象也是出现在所有的任何宣传机会中，使王者的形象更加

8、深入人心。这些形象都是普遍传播、广泛传播并重复出现的，长久坚持的影响力便给消费者留下了深刻的印象，于是，终端氛围理应达到的效果也为此相应“不治而治”了。图5（统一的工装设计，统一的胸牌佩戴位置，统一的站姿，统一的卖场宣传主题……连锁企业就是要坚持高度统一性。）总之，高度的差异性、高度的识别性、高度的灵活