浅谈销售中如何更好地应用

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1、顾客利益点的8个固定靶----浅谈销售中如何更好地应用FAB名词介绍：　FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述时，针对客户需求意向，进行有选择、有目的逐条理由的说服。　　F指属性或功效(Features或Fact)，即产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重”；　　A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；如：“它足够轻。可以便携使用。”　　B是客户利益与价值(ben

2、efit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”　　概括来说，FAB关注的是客户的“买点”。FAB是每个销售人员必须掌握的基本功之一。其作用就是把客户的需求和产品联系在一起。具体说来，F表示产品功能，A表示产品的优点或优势，B表示产品的利益我们用个形象的例子来说明如何把产品和客户需求联系起来：一个吃得很饱的猫饭后散步，突然被一袋东西绊了一下。他打开一看，里面全是美元。他当然不对这些散发着印油味的东西感兴趣，于是把钱袋踢到一边。这

3、时，旁边一个声音说：“嗨，你怎么这么呆呀，这是钱呀”“钱，差点没把我绊倒！”猫若无其事地继续遛达那个声音说：“哎呀，这傻冒，这么多钱能买多少鱼呀”！听了这话，猫摸了摸自己鼓鼓的肚子，心想：“鱼？咱正减肥呢。”奇怪，天下哪有如此不可理喻的猫呢。那声音大喊道：“傻冒，这么笨，你想打一辈子光棍吗？”。这句话触到猫的痛处，他喊道：“我招你了？”那声音有些生气地说：“为什么不用这些钱，给你看上的年轻漂亮的女猫买鱼吃呢？你一定会妻妾成群的”。听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋。故事拆解：F—钱能够买东西A

4、—钱能够买任何东西B—之一：能买鱼，让你解除饿意；--打动不了刚刚吃得非常饱的猫；之二：能够给漂亮女猫买鱼，从而解决顾客—一只未结婚的猫—找老婆的问题—一击中的。这里，钱是等值交换物，其F、A合二为一了，只是如何找到让顾客心动的利益点。如果换成一个正在饥饿的、子女成群的饿猫，你说能够买鱼，他就赶快把钱袋抢走了，要是说能让他再妻妾成群，可能会吓跑他。客户不同，利益点就不同。FAB就是通过产品自身的功能和优势，联结客户的利益点，从而形成现实的利益链。世界上可能有功能和优势基本相似的产品，但因为客户的需

5、求和利益点各不相同，所以，在客户看来就根本没有相似的产品“利益”可言。之所以强调产品相似而不好卖，是因为你根本没有挖掘出客户的“利益”点。小结：产品的F、A也许是相似的，但客户的利益B是各不相同的。只有在销售员看来相似的产品，绝对没有在客户看来相似的产品。客户看到的，只是能够正好满足自己利益点的问题解决方案，销售员惟一要做的，就是找到客户的问题点、困惑点，并把产品能够解决该问题点的功能和优势，自然而恰如其分地介绍给他。尽管顾客的利益点各不相同，但有无规律可寻呢？经过研究，专家们把客户的通用利益点分

6、成8类，就像8个固定的靶子，只要我们牢牢记住，再把产品功能和优势背得滚瓜烂熟，就像娴熟地掌握了弓箭技艺，销售效果定会倍增。下面是专家总结出来的8个固定靶，若能牢记在心并能娴熟应用，就算过了专业SALES的第一关。顾客利益点的8个固定靶靶子内涵备注或举例经济价值及风险增加收入降低成本提高资产报酬率举例说明我们已经帮助其他顾客赢得了多少利润。帮助客户分析为什么能够带来这些利润。直接承诺：保证培训后销售额提高15%等时间价值和风险缩短产品上市时间缩减故障频率缩短生产周期为其他事情省出时间网吧，上网时间就

7、是收入，能够保证其总停机时间最小，就是客户关注的利益点；维修的响应速度和承诺的修复时间质量价值及风险减少瑕疵品延长产品使用寿命提高更优质的服务资产管理软件能够杜绝员工离职时资产的损失财务软件能够让你及时分析盈利、库存而不至于亏损而不知指导或建议价值及风险听取专家建议减少错误概率听取经验为客户提供专业的介绍和建议，解答顾客不甚明白的问题。成为客户可以信赖的、专业的、可以解决其问题的朋友，百思买就是定位于这类客户的政治或形象价值及风险建立企业形象建立行销形象提升公众形象让顾客感到因为这项购买而更有面子

8、，包括网吧机的品牌竞争、在组织内和大品牌的合作等等关系价值及风险回报顾客的忠诚强化关系避免潜在矛盾和客户建立尽可能全面、深入的各种层面的联系，和个人客户尽可能多“聊”，聊到“你妈贵姓”的无所不谈的地步，客户就永远非你莫属了简便价值及风险简化选择过程减少困扰避免潜在风险选择阻力最小的途径“懒”是人们与生俱来的追求，能“懒”谁不“懒”呢？这是人的天性，最好不要与“懒”抗争，而且“懒”还是发明之源呢情感价值及风险觉得做了正确的事需要被认同安全感人们凭感觉作出决定和选择，然后再用逻辑推理的