“财富500强”经理人必修

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1、风靡全球，被“世界500强”、“财富1000强”视为宝典大客户销售“三部曲”客户永不流失？大客户人员既要掌握基本的大客户销售技能并克服销售中碰到的各种困难，也要善于从计划、组织、实施、监控、反馈的角度来调动各种资源推进大客户开发工作。本训练能有效培养大客户销售/管理人员的战略性思维，帮其顺利签单，并有助于其与客户建立长期、稳定的合作关系。大客户销售“三部曲”之三大客户销售战略——战略性业务开发StrategicBusinessDevelopment（SBD）如何制定大客户开发计划？制定联盟策略、接触策略和资源分配策略？分析并接触

2、到关键人物？能赢得关键人物乃至最高决策者的支持？2天课程，5大惊喜，大客户“永续经营”！1.明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。2.使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。3.使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。4.所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。5.所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。¨对大客户的开发和管理有了一套系统性学习和认识，所学到的内容有非常珍贵的参考价值。——华为科技¨主旨明确，工具充分，能分组讨论，互动性很强，课堂气

3、氛活跃，学习也比较轻松。——美的集团¨有助于我们对大客户的销售和管理做进一步落实和细化。——神州数码¨讲师教学态度很好，教学方法得当，能充分调动学员的积极性；课程的系统性很强，有较强的指导意义。——三一重工¨系统，连贯，丰富，关键性内容超值。——上海摩根主办：4参加对象l销售总监、销售经理、市场经理l大客户经理、区域经理l资深销售人员、大客户管理人员课程特色l融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。l精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。l将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与

4、管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。l战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”企业广泛验证。l结合讲师20多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。单元五接触战略l接触战略目标l分析关键人物与决策者l关键人物影响图l怎样获得关键人物的支持l接触战略l怎样向最高决策者销售单元六资源分配战略l分配给客户资源的详细清单l评估资源价值l学习“相对价值”计算法l学习和运用资源分配次战略单元七战略开发总计划l战略开发总计划：总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）单元八小结l总结与演练课程纲要

5、单元一何谓战略性业务开发l战略性业务开发的定义l如何实现大客户开发计划？（讨论）l业务经理角色分析单元二确定战略机会与目标l“阿拉丁神灯”（小组练习）l分析客户数据l三种目标：战略、销售及价值l怎样评估提供给客户的价值？单元三主要战略l“寻找阿兹德金库”（游戏）l战略VS.战术l三种战略：联盟、接触、资源分配单元四联盟战略l确定联盟战略目标l联盟的五个层次l“联盟商数”（测试）l如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次l联盟次战略的运用（小组活动）授课方式【公开课】￥3,280元/人（2天）（更多内容，欢迎登陆http://www.em

6、kt.com.cn查询。）【内训】请联络我们（2天，25-30人/班）4关于波特·亨利销售机构波特·亨利（PorterHenry）是全美排名第一的专业销售机构，其课程十分注重知识、流程和技巧的结合与实战应用，其有效性已经过“财富1000强”数百万销售精英的验证。其中，PorterHenry顾问为百事可乐公司定制的销售培训项目“TheRightWaytoSell”曾一度荣获销售培训领域的“奥斯卡奖”——Telly奖。PorterHenry的客户包括：宝洁、杜邦、强生、百事可乐、3M、三菱、吉列、通用医疗系统、美国运通、雅芳、纽约银

7、行、百时美—施贵宝、礼来、迪斯尼、纳贝斯克、纽约人寿保险、辉瑞制药、梅塞德斯—奔驰、高露洁、西北航空、诺华制药、欧莱雅、庄臣、索尼、东芝、固特异轮胎、PPG涂料……关于麦肯特麦肯特企业顾问有限公司是以提供世界先进的企业管理和营销管理服务为宗旨的智业公司，主要从事管理和营销方面的培训及咨询业务，在深圳、上海、北京、武汉和美国设有分支机构。2001年，公司被誉为“中国顾问公司十大品牌”之一。麦肯特是美国PorterHenry销售机构在华唯一合作伙伴及系列课程总代理。麦肯特与美国西北大学凯洛格管理学院、美国领导力研究中心（CLS）、美

8、国培训发展协会（ASTD）、美国PorterHenry销售机构、美国阿拉莫学习系统公司、《销售与市场》杂志社、中山大学、武汉大学等权威机构建立了广泛的合作关系，并吸引了“情境领导”创始人保罗·赫塞博士、领导与变革的世界第一权威约翰·科特博士、“竞争战略之父”迈克