减价甩卖型，还是日常必须型

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1、减价甩卖型，还是日常必须型？有没有可能进行“客源廉价买进”？如果可能的话，“客源廉价买进”什么时候开始呢？实际上，商品分为“客源廉价买进型”和“日常必须型”两种。这两种类型的区别可以通过图7－2来判断。从图中的结论来看，购买频度高的商品，无论在何时，低价获得顾客的可能性都比较大。于是，我们认为，购买时机比较容易把握的商品属于能进行“客源廉价买进”的商品。举例而言，就米、五月玩偶、墓石这三种商品来思考一下。我们知道米定期会用完，它三个月就要购买一次，购买频度比较高。这样的话，就比较容易以低价来获得顾客。具体地说，米店老板如果经常配送制作

2、精良的广告夹页的话，不管什么时候，每发300至500份就会有一个电话打来。也就是说，平均每个顾客的获得成本并不太高，是属于“日常必须型”的商品。那么五月玩偶的情况又如何呢？购买频度是一年只有一次。所以不能一年中不停地向顾客展开推销攻势。不考虑时间段就进行广告宣传的话，顾客不会有任何反应，那么顾客获得成本就会急剧上升。可是从另一个角度来看，这种商品的购买时机极易把握。在五月的端午节前，集中向顾客展开攻势就行了。尽管它已经是成熟商品，但从出生名单中就可以得知小孩子的生日，集中力量发送直投广告就会比较低价地获得顾客。像这种商品就属于“客源廉

3、价买进型”商品。至于墓碑，购买的频度是一生中只有一次。购买频度低而且购买时机也很难把握。因为不知道人会什么时候亡故，就算亡故也不一定马上买墓碑。也就是说它既不属于“日常必须型”也不属于“客源廉价买进型”。所以，一块不值钱的石头做的墓碑，定价超过100万日元并非没有道理。因为顾客获得成本太高，所以在某种程度上，如果不获取高额利润的话，生意就无法再继续下去。