加强应收账款管理 防范销售风险.doc

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1、加强应收账款管理防范销售风险资金是一个企业的血液，如果企业缺少血液，轻则“营养不良”，重则“奄奄一息”，随时惫都有死亡的可能。现实中很多企业正是因唛为资金周转不良而破产倒闭。所以如何加後强应收账款管理就成了企业生存和发展的鲆关键。应收账款是企业因销售产品、提隶供劳务等业务而应向购货方、接收劳务的凛单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数企业希望现丁销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定兼自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存眦货、增加收入，不得不面向客户提供信用破业务。商品与劳务的赊销、赊购，

2、已成为伛当代经济的基本特征。应收账款的形成增班加了企业风险。特别是现在，用户拖欠企⑻业账款越来越多，账款回收的难度也越来屿越大。因此，企业必须加强应收账款管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确蓦定信用政策，及时收回账款。一、企业剜应收账款产生的原因企业产生应收账款木最根本的原因一方面是缺少竞争力，另一箱方面是缺乏经营理财观念和意识。应收埚账款产生的客观因素。企业应收账款的产坌生，有其历史原因，有受政策因素影响成縻分。如前几年国家紧缩银根，流动资金不ⅷ足，造成企业资金紧张，购货单位不守信赐11/11誉，发货后不

3、能及时付款等等。企业应收侥账款的产生从根本上说，主要还是企业自蔓身存在问题，其主要包括两个方面：企业生产的产品在市场竞争中缺乏竞争力，要㈨想使自己的产品卖出去，就要采取先发货廑后付款方式。企业对应收账款缺乏有效的够管理和清收。大部分企业的经营者所注重齿的是企业生产经营工作，对如何理财还缺扃乏意识和经验。特别是有相当一部分企业阋只注重产品的发出，而不注重货款的收回煽，认为清理应收账款是财务部门和人员的墓事，与经营本身没有直接关系。还有些企ブ业就连财务部门也对应收账款心中没有数グ，更谈不上管理和清收的问题了。准确ぅ

4、把握应收账款的本质。企业有了应收账款孔，就有了坏账损失的可能。不仅如此，应税收账款的增加还会造成资金成本和管理费呢用的增加。企业要充分认识和估算应收账б款的下列3项成本：一是机会成本，应收徉账款作为企业用于强化竞争、扩大市场占漠用率的一项短期投资占用，明显丧失了该部分资金投入于证券市场及其他方面的收馍入。企业用于维持赊销业务所需要的资金衮乘以市场资金成本率之积，便可得出应收滇账款的机会成本。二是管理成本，企业对络应收账款的全程管理所耗费的开支，主要亡包括对客户的资信调查费用，应收账款账簿的记录费用，收账过程开

5、支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用抵。三是坏账成本，因应收账款存在着无法簿收回的可能性，所以就会给债权企业带来11/11呆坏账损失，即坏账成本。企业应收账款余额越大，坏账成本就越大。应收账款销售风险的本质是“风险损失”。机会成喹本和管理成本是构成应收账款的直接成本，坏账成本为应收账款的风险成本，这3锿项就是企业提供给客户商业信用的付出。应着力应收账款投资的规划与控制，制定♀有利企业的信用政策。应收账款投资成本与收益并存。企业采用赊销方式，虽要耗靶费一定代价，但也可以开拓并占领市场，降

6、低产成品的仓储费用、管理费用。为双ッ边衡量应收账款的边际产出与边际投入，提高应收账款的投资效益，企业从实际出︱发，制定以信用标准、信用条件和收账政盖策为主要内容的信用政策十分必要。二噼、加强应收账款管理的措施第一，应加箴强事前评估，降低应收账款风险。确定适蚋当的信用标准。企业在进行信用销售决策耷时，应考虑信用销售对销售收入、对成本、对融资成本的影响，确定适当的信用标＝准。信用标准，是给予客户最低的信用条雨件，一般用预期的坏账损失率表示。企业菡确定信用标准要力争在增强市场竞争力，绦扩大销售与降低违约风险、收账费

7、用这二阱者之间作出一个双赢选择，调适应收账款エ的风险、收益与成本的对称性关系，应着萨重考虑3个基本因素：一是同行业竞争对驯11/11手情况，面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的骡信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力，企业风险承担能力的强弱也可影响信锬用标准高低的选择。企业承担风险的能力抚强，就可以以较低的信用标准争取客户，腾扩大业务。反之，如果企业承担风险的能哏力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资近信程度

8、，企业要在对市场用户资信程度的刖调查分析基础上判定客户的信用等级，然镎后以此决定是否给予信用优惠。企业通过谐设定信用等级评价标准，利用既有或潜在蹁客户的报表数据，计算各自的指标值，并鹤与标准值进行比较分析，然后详尽地对客钱户的拒付风险作出准确的判断，以利企业辟提高应收账款投资决策的效果。第二，帙判断企业的信用品质。企业与某一新客户笑打交道，应首先设定其信用标准，评估其刻赖