保险公司学员岗前培训手册175页

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1、新人育成系列教材之三岗前培训学员手册目录课程摘要……………………………………………………………04课前测试……………………………………………………………101.1开训典礼………………………………………………………141.2生涯规划………………………………………………………231.3保险的意义与功用……………………………………………291.4共同条款………………………………………………………391.5如何介绍公司…………………………………………………431.6互动空间………………………………………………………472.1健康保险…………………………………………

2、……………532.2附加险…………………………………………………………613.1购买心理与推销流程…………………………………………683.2准客户开拓……………………………………………………753.3准备……………………………………………………………833.4约访……………………………………………………………893.5接洽……………………………………………………………993.6初次面谈………………………………………………………1053.7商品说明………………………………………………………1093.8保险小故事……………………………………………………1154

3、.1异议处理………………………………………………………1184.2促成面谈………………………………………………………1224.3售后服务………………………………………………………1264.4客户联系卡的使用……………………………………………1324.5投保实务………………………………………………………1404.6核保实务………………………………………………………1444.7投保单填写……………………………………………………1485.1代理人职业道德与行为准则…………………………………1525.2代理人管理办法………………………………………………1585.3

4、充实的一天……………………………………………………1625.4我的从业理由…………………………………………………168课程摘要万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一天课程1.1开训典礼万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究介绍本阶段培训概况和培训目的，端正学习态度，宣达培训纪律等事项；介绍本阶段的课程内容、课程目标、学习重点等内容。课程1.2生涯规划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究通过深刻的思考和自我分析，树立正确的从业观念，确定目标。课程1.3保险意义与功用体会并理解寿险的意义与功用，加深对保险营销工作的认识

5、，强化从业的责任感与使命感。课程1.4共同条款集中了解公司保险条款中有共性的内容，便于学员更好的掌握条款中相关知识。课程1.5如何介绍公司通过对公司的再次了解让学员掌握介绍公司的话术。课程1.5互动空间通过自我介绍增进学员之间的了解，并锻炼学员表达能力。课程摘要第二天课程2.1健康保险了解公司健康保险相关知识，重点掌握健康险理念和康宁类保险产品知识。课程2.2附加险了解公司附加险相关知识，重点掌握XX住院费用补偿医疗保险（A、B）及XX住院定额给付医疗保险。课程2.3通关－如何介绍公司以通关的形式使学员掌握相应话术。课程2.4通关－健康保险以通关的形式使学

6、员掌握相应话术。课程摘要（调整至一页）第三天课程3.1购买心理与推销流程探询客户的消费心理，初步了解推销流程。课程3.2准客户开拓了解准客户开拓的方法，初步掌握缘故开拓法和转介绍法。课程3.3准备使学员认识与客户接洽时准备工作的重要性，掌握拜访前应准备的各项内容。课程3.4约访使学员了解约访的重要性及约访方法，重点掌握电话约访的技巧。课程3.5接洽使学员掌握接洽的原则和步骤，重点掌握如何与客户接洽中建立良好的沟通氛围。课程3.6初次面谈使学员掌握与客户初次面谈的基本方法，并通过面谈获取相应资料，为后期商品说明奠定基础。课程3.7商品说明使学员掌握商品介绍的

7、基本技巧，协助学员解决客户所提出的疑问。课程3.8保险小故事以小故事大道理的形式，使学员通过讲解保险小故事达到介绍保险理念、商品和促成的目的。课程摘要第四天课程4.1异议处理协助学员解决销售过程中客户异议，舒解销售压力，强化销售信心。课程4.2促成面谈掌握销售促成的基本技巧，确保学员促成签单。课程4.3售后服务使学员认识售后服务的重要性，了解售后服务的基本方式，为永续经营奠定基础。课程4.4客户联系卡的使用学会使用《客户联系卡》，系统的整理客户资料，养成良好的工作习惯。课程4.5投保实务学习了解销售过程中基本投保实务。课程4.6核保实务学习了解销售过程中基

8、本核保实务。课程4.7投保单填写掌握投保单的填写方式，练习投保单的