市场营销在燃气业中的作用

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1、市场营销在燃气业中的作用  随着新奥燃气市场的扩大，某些成员企业经营压力较大，通过分析，我认为这是由燃气行业的历史原因、地方政府的政策以及成员企业自身的原因造成的。新奥燃气是天然气分销商，经营着管道天然气。和电力、自来水、邮电等公用事业性质企业有一定相似性（见附1），是受计划经济、政府政策影响较深的行业，地方政府的（政策、行为等）支持力度对该行业生存、发展至关重要。但随着国内燃气市场的进一步开放，市场经济深入人心，政府调控市场的能力和力度（政策、行为等实质性支持）降低，生存压力大的这种情况将更加普遍。所以新奥凭借政府的支持和361°服务理念来开展业务是

2、远远不够的，它只是新奥发展的基础。怎样建立具有燃气行业特色的市场营销体系是新奥目前必须面对的问题。我认为燃气发展一定要争取地方政府的大力支持，又不能完全倚赖政府，而要市场化运作燃气市场，利用市场这无形的手来启动市场、开发市场。　　企业运营分为三个层面，第一、资本运营。它属于宏观方面，新奥的创业者们以博大的胸怀吸引着来自五湖四海的英才，这批战略者们，进行成功的资本运作：廊坊燃气重组、香港创业板上市、在全国各地实行大规模圈地运动，使新奥在全国燃气市场上占有重要一席，导致新奥第一次创业成功。第二、市场运营，早在八、九十年代，新奥人就以领先于同时代的那种清廉的

3、领导干部、严格的财务制度、合理的工作流程、以人为本的人事制度、成熟的运营机制、特别是361°服务理念等等，挖到第一桶金。新奥的旗舰——廊坊燃气占有天时、地利、人和（附2），成为燃气行业盈利的典范和我们现在成员企业的模式。然而随着市场经济的发展，我们利用原来那种传统方式依靠361°服务理念，依靠社会关系――单位关系、亲友关系、朋友关系来发展用户、靠政府的支持发展用户，已经行不通。现在我们在城市取得燃气专营权之后，市场调研，市场宣传、启动市场是我们首要任务，我们不但要与其它各种能源经销商（液化气、电力、煤炭）竞争，而且还要和城市居民的传统生活习惯、消费习惯

4、竞争。特别是我们整个行业目前正处于主营收入由驳接费到煤气费过渡的特殊时期，所以发展用户对我们尤为重要，我们成员企业不能象以前国有企业那样，利用简单生硬方式来宣传：“对社会作出服务承诺、悬挂横幅多少次、上街服务多少次等等。”而我们需要有计划、全方位的推销自己、展示自己，并且利用高品质的服务巩固客户。我们在任何一个城市做企业都需要完善的计划。在成熟的市场经济中是不允许犯错误的，否则要为错误付出高昂的代价。营销计划是我们企业计划中最重要计划，是新奥成员企业工作的重中之重，我们要对营销计划及时进行评估，评估宣传效果，评估对公司业绩的影响，它是我们新奥在取得专营

5、权之后能否站稳脚跟的关键，也是第二次创业是否成败的关键。第三、企业运营，做到安全、可靠、运营平稳，使用户满意，它是企业经营的基础。　　下面举一个中小型成员企业，在政府支持力度一般的情况下如何运作例子。燃气行业市场营销　　燃气行业正在推向市场，在他们在经营活动中，市场营销是重要一环，成员企业要用大部分资源（人力、物力）进行市场营销。所谓燃气行业的市场营销就是向用户推销我们的产品和服务，它关系到我们燃气公司能否发展的关键。目前市场营销方式分为许多种，有的利用广告效应、有的利用价格战、有的利用业务员的社会关系等等，由于我们燃气行业具有垄断等特殊性，所以我们燃

6、气行业的市场营销和其他产业的市场营销要有所区别，应该具有自己的特色。随着市场经济的进一步发展，对于我们燃气行业来说，既要改变以前的气老虎的习惯，作出一些表面上，华而不实、百姓很不以为然的作法，又要利用自己垄断性的特点进行市场营销。　　成员企业在市场营销过程中，一方面要利用以前燃气公司发展用户的方法，利用关系：单位关系，朋友关系发展用户，但随着市场经济的发展，企业的改制，光凭各种关系远远不能适应市场的要求，所以要利用现代化的市场营销手段来发展用户，在燃气业的营销中，我认为下面几个方面较为重要：前期准备工作、宣传、制定价格、人员配置。　　前期准备：　　燃气

7、公司在进入某个城市之前要事先调研：　　第一、调研该城市的人口、生活水平。应该根据城市居民生活水平、分析潜在的市场容量，根据潜在的市场容量来安排资本投入，因为燃气行业和其他工业性企业不同。在某个城市里投资，其面对的只有固定用户，而并没有一般工业企业存在的规模经济的问题。工业企业面对的用户不仅仅是本地区，而是全省乃至全国、条件允许情况下，可以面向全世界，它的市场几乎是无限市场，他们存在是企业间竞争，它们只有扩大生产规模，达到规模经济，才能降低生产成本，才能有立足之地。而城市燃气实际上只是面对的是本地的城市里居民，它有固定的群体，一定的市场容量。所以在设备、

8、人员、调度等各个方面要根据市场容量来规划。投资过大会导致净资产收益率下降。目前成员企业是以驳接