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时间:2018-04-09
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1、公司销售员新客户开发心得体会公司销售员新客户开发心得体会 新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长,能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会,优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来讲,衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发预备工作。最后1°关键在于感动客户,消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°,但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑,消除客户异议,却手足无措
2、。 新客户开发进程中,经常碰到的异议罗列 1、价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找他人吧?” 2、公司政策不灵活:“你们公司的政策不够灵活,你们还是往找他人吧?” 3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?” 5、要展底:“我的资金很难周转过来,你们应当支援我一下,展点底给我” 6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应当给我点保证金” 7、缺少资金:“我现在资金实力有限,不想再
3、考虑其他厂家了” 8、厂家关系:“我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家” 9、朋友关系:“我与现有厂家xx是多年的交情,不好意思再引进其他厂家” 10、生意小:“我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找他人吧” 11、运输:“这里离你们厂家太远,运输不方便且运输用度高” 12、小公司:“你们公司是小公司,我们只经营至公司的产品” 13、厂家束缚:“我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧” 14、专销奖:“现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产品了” 15、决策权:“经
4、理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧” 16、历史题目:“xx经营你们公司产品,反映不是很好呀” 17、市场冲突:“你们的产品xx在经营,他不是卖得很好吗?” 以上罗列的异议,使厂家销售员与客户的谈判卡壳了,很难进行下往。实际上,以上异议实在不一定是客户的真实异议,可能只是客户委宛谢尽的一种方式。客户产生异议的主要缘由有:客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解,缺少信心;客户听信了其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此,面对客户的异
5、议不要轻易下结论,首先要分析和判定客户异议的真假及产生的缘由,然后对诊下药。 客户主要异议的解答方法与策略 一、当客户异议厂家产品价格太高 1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议,多是厂家产品价格确切要高于其他厂家或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出往;也多是担心产品价格太高,他的利润降落,没有钱赚;还有多是厂家产品价格比其他厂家或品牌价格差未几,客户是想通过心理战,要求厂家产品价格还要作出让步; 2、策略与方法 (1)当调查获知,厂家产品比其他厂家或品牌差未几,乃至还低时:
6、 a、“你以为我们产品价格太高,你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?” b、“你能不能告知我,xx厂家xx规格的xx品种是甚么价格吗?” c、“据我了解,我们的价格与xx品种的价格差未几……(公司产品相对xx品种的上风及我们的运作方法),你还担心甚么呢?” 注解:通过反问客户的策略,打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格题目转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 (2)当调查获知,你的产品确切比其他厂家或品牌高时: a、“我们的价格确切高了点,你是担心我
7、们的价格高,用户不接受而卖不出还是你以为经销我们的产品没有多少钱赚呢?” b、客户回答产品价格高,用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(罗列一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的题目,产品卖不卖得出往,是我们公司的题目。你还有甚么顾虑吗?” c、客户回答产品价格高,经营利润不高 ——“你以为经营我们的产品最最少需要甚么样的利润?你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品整体利润期看目标是多少?
8、……根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的产品的整体利润目标可以实现,……(从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等,计算出整体利润),你还有甚么担心吗?” ——“我们的价格是比其他厂家或其他品牌是要高一点,也应当高些高一些,……(说明价格高的缘由)。价格确切影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买……(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行
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