平价药品超市营销运作模式与技巧 (2)

《平价药品超市营销运作模式与技巧 (2)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、第五讲平价药品超市营销运作模式与技巧（上）平价药品超市进展与盈利模式分析（一）平价药品超市的发展脉络1．2001年1月，谢子龙在长沙开老百姓大药房平价药品超市（平价大药方）起源于2001年10月21日的长沙，湖南人谢子龙开出了全国第一家真正意义上的平价药品超市——老百姓大药方长沙湘雅店。自此，长沙是平价药品超市的策源地，业内称为“药品零售湘军”。以谢子龙为代表的一批敢创敢拼的湖南人，迅速把平价药品超市开到全国各地。2．老百姓的效仿者：开心人等南昌梁永强取经后，仿效老百姓开出了南昌开心人大药房，后梁永强在上海与刘俊杰合作开出了上海开心人大药房。从南昌跳出去自立门户开办的大药房，还有安徽百姓缘大药

2、房，广东开心人大药房等。3．平价移植者：万民/金康等万民和金康等在两年的时间内也迅速扩张了自身平价药房的规模，万民大药房总经理程建华在老百姓大药房学习经验。自开平价药房两年来，目前门店数达到14家，2004年销售总额3亿多元。（二）平价药品超市的现状1．分布广全国各地市级市场均有开设平价药店，甚至在一些三级城市都有，面积从800平方米到2000平方米不等。2．数量少平价门店数量不多，全国约3000家门店，老百姓约120多家，开心人约110多家。，山西万民（平价连锁）门店20多家，上海益丰（平价连锁）门店10多家。3．单店和总体销量大平价药品超市面积大、品种多、价格低，直接导致人流量大，销量大。

3、老百姓大药房平均每家门店年销售额约3000万元。在苏州的粤海，一个门店年营业额甚至达到一个亿。4．利润低平价不是所有的药品都便宜，但大多数药品都比竞争对手便宜。2003年，媒体打出的广告是比国家规定的零售价低40%，比国家零售价低45%，很多药品甚至是按照采购价销售。卖的再多，也是没有合理的利润，以牺牲自身企业的利润换取高额销售量，即薄利多销或微利多销。（三）盈利模式分析：低毛利高流量Æ靠批零兼营扩大经营范畴Æ雄厚的流动资金现金进货使采购价格较低Æ采购环节少——厂家一步到终端，降低采购价格和成本Æ配送成本低。店面大且少，不需要很多配送人员和车辆。Æ人力管理成本相对低：多利用厂家的人员，利用厂家

4、的促销员做自己的店员。Æ经营场所租金相对于连锁药店要低，因为平价药品超市都不是开在最繁华的商业区。Æ非营业利润是其主要利润来源之一（类似商超）Æ厂家返利，主推高薄利率产品。Æ低价吸引客源，高毛利非品牌产品牟利Æ坐堂医生及其服务盈利（四）平价药品超市的问题经调查得知，品类管理、品种结构不合理，价格混乱困扰着所有药店经营者。有从业者称：“这个问题令我很头痛，药品品种这么多，什么是优势品种，什么品种能给药店带来好的回报率，努力与药厂谈判期望获得一个好的采购价，努力筛选优势品种，不断淘汰不盈利的品种等等，这是个很复杂和烦琐的品类管理系统工程。”如何利用平价药品超市的营销资源1．超大的货柜陈列资源：这是

5、展示自己企业产品形象的最好资源，可以整体包装，作形象终端，以便展示形象平价药品超市面积都很大，一般经营的品种也有6000－7000种，一般药店也就4000种左右。因此，如何使自己的产品脱颖而出就比较重要。平价药品超市陈列的空间也是较大的，一定要争取好的陈列位置、伸手可及的陈列高度，最好是花点钱搞个堆头。在堆头还没有商超普遍的平价药品超市里，堆头的效率比较高。2．促销活动资源：月月有主体、周周有活动、天天有促销。切入其中去，事半功倍。进行消费者教育培训一般的，平价药品超市已经学会了快速消费品商超的做法：月月有主题、周周有活动、天天办促销。节假日他们也会“炒节日，卖季节性产品，卖礼品”，促销活动在

6、门口、店内等举行。作为厂家应该主动迎合，可以采取签订长期合同的方法，同时管理好你的促销人员和促销活动现场效果。3．可派驻店促销资源：大规模提升自己系列产品销量早派驻店促销，你的费用就会低。一般平价药品超市一个驻店促销费用已经到了800－2500元不等。不同地区差异性较大,，但是没有不收费的，尤其是其开业之初，看好的厂家还不是很多时，可以签订一个较优惠价格的驻店促销。目前驻店促销员在平价药品超市已成为销售上量的主流模式。这也是终端拦截的最高境界。如果你自己派一个促销员入场进行促销划不来，那么就可以雇佣一个与自己没有竞争关系的兼职驻店促销员，以保证有人帮你推荐产品。4．采购量大资源：一家就相当于一

7、个连锁采购量大就可以跟厂家签整体协议，厂家可以给药店充足的返利，充足的支持。一家就相当于别人一个小连锁，那工作量就少了，反正这一家做好了，就能保证有一定的量。5．形象带动资源：可以起到形象带动作用平价药品超市都有自己的出版物，或者叫广告报纸，免费发给患者，传达一些产品的知识和促销信息。这样做，一来可以普及医药知识，宣传自己的药店，同时厂家也可以在上面发布广告。一是便宜，二是受到的审查少，可以打擦边