赢利模式用数据说话

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1、“赢利模式”用数据说话                                                                                                                                                                                                           罗毅    2007年，对于中国医药行业来说，无论是医药生产、或流通、还是零售行业，都经历了或是沉

2、重的反思，或是思想的碰撞，或是行为的自省。总之，我相信只要是用心经历了医药零售行业的2007，都会有一种心灵的共鸣，就是体会到了行业成熟期的氛围。换句话说就是体会到了医药零售行业的发展己由“车到山前必有路”的思维，过渡到了“柳暗花明又一村”的境界。                                                      “赢利模式”之辩          前几日，在某专业媒体网站头条新闻上，看到了新鲜出炉的“2007年连锁药店行业十大关键词”，虽然，“赢利模式”一词榜上有名，但是被委屈位

3、居在第八名，这是因为其他“九大关键词”实际上都是为了“企业赢利”服务的，所以说，“赢利模式”应该是关键词当中的关键。也是今后连锁药店必须引起长期关注的课题。为了便于对“赢利模式”一词的理解和解读，特将其含义摘录如下，“赢利模式是指一套有效的赢利运作机制，是一套行之有效、可以复制的运营体系，是企业的核心竞争力，有了赢利模式，企业就能实现赢利。赢利模式包括：企业定位、产品组合与定位的配合、内部管理体系构建、日常营运管理等。”       从以上文字，我们似乎明白了“赢利模式”的定义以及重要意义等。但是，我们还是没有清楚如何建

4、立“赢利模式”？“赢利模式”究竟有无优劣之分？药店不同的业态（药店业态的划分请详见2007年12月26日《医药经济报》“药店周刊”笔者拙文《多元化经营，强者的“专利”》）其“赢利模式”是否相同？如何建立适合自身药店“赢利模式”？等等问题。      首先，我们应该充分认识到药店赢利模式的建立，是企业的战略方针，是企业利润持续稳定地增长和不断壮大的核心竞争能力。其次，“赢利模式”不但有优劣之分，即使相同的“赢利模式”因为执行力不一样，其结果差异悬殊。另外，不同业态药店其“赢利模式”不一样，相同业态药店，其“赢利模式”也有一

5、定的差异性。也就是说，优异的“赢利模式”加上优秀的执行力，一定会有优良的成果；而优异的“赢利模式”加上不良的执行力，只会有较差的结果；一般的“赢利模式”加上优秀的执行力，也会有较好的结果；而较差的“赢利模式”加上较差的执行力，只会带来很差的结果。为了区分不同药店的赢利模式，经药店带来不同的经营效益，我们例举三种赢利模式的几个关键数据如下：A代表传统药店赢利模式：高价+高毛利率+低客流量+低客单价=低销售额+高毛利率。B代表平价药房赢利模式：低价+低毛利率+高客流量+高客单价=高销售额+低毛利率。C代表标准药品超市赢利模式

6、：低价+高毛利率+高客流量+高客单价=高销售额+高毛利率。例如：同商圈同规模A、B、C三个药店，设以上三种模式中数据分别为高毛利率为30%，低毛利率为20%，低客流量为日均200人次，高客流量为日均300人次，低客单价为30元，高客单价为40元。分别套用以上A、B、C赢利模式，分别计算其毛利额多少？                                    A毛利=30%×200×30=1800元                                  B毛利=20%×300×40=2400元   

7、                               C毛利=30%×300×40=3600元        以上结果，不难看出A、B、C三种赢利模式谁优谁劣。但是在这一点上往往对于当事人来说，是当局者迷。往往是三种模式都在赢利的情况下，导致三种模式当事人的“自我感觉良好”，殊不知“没有最好，只有更好的道理”。也难怪当事人的自我感觉，因为中国连锁药店目前的赢利模式，套用一首唐诗正好说明其现状：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。不识庐山真面貌，只缘身在此山中。”       我们用一个真实地案例说明此种情况：一日受

8、朋友之邀，参加生日宴会，恰好同桌是几位业界同仁，因为都是台前人物，所以就难免有聊以自慰的话题。其中有一个老板级的A董事长说：“我是某区域连锁药店的老二，有直营店三十多家，加盟店有十多家，虽然，我的年销售只有二千多万元，但是，我的毛利率有35个点，毛利有七百多万。B平价药店销售虽然有三千多万元，但是，B药店的毛利率只有