房地产营销人员培训手册

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1、房地产营销人员培训手册房地产营销人员培训手册北京XXXX房地产经纪有限公司2005年12月·北京70北京XXXX房地产经纪有限公司--房地产营销人员培训手册目录笫一部分基础篇一、建筑与房地产…………………………………………………3二、房地产市场与一般商品市场特征比较………………………3三、房地产专用术语解释及建筑基础知识………………………4第二部分产品篇一、楼盘基本资料解述……………………………………………29二、产品解述………………………………………………………29三、项目卖点解述……………………

2、……………………………31四、本案优劣势分析………………………………………………31第三部分市场篇—、市场调查的工作内容…………………………………………32二、市场调查的工作程序…………………………………………34三、市场调查经验及技巧…………………………………………34四、竞争与销售分析………………………………………………35五、本地房地产市场评论…………………………………………35第四部分实战篇—、销售道具运用…………………………………………………36二、销售资料使用……………………………………

3、……………3670北京XXXX房地产经纪有限公司--房地产营销人员培训手册三、销售流程图……………………………………………………37四、现场销售基本动作分解………………………………………37五、按揭办理流程…………………………………………………45六、办理购房手续…………………………………………………45七、销售特殊情况处理……………………………………………47第五部分管理篇一、客户信息管理目的……………………………………………50二、客户资源管理…………………………………………………50三、填报规

4、定………………………………………………………52四、销售统计、客户资源管理相关表格…………………………53笫六部分技巧篇—、现场氛围控制…………………………………………………54二、销售误区预防…………………………………………………54三、通用技巧………………………………………………………60第七部分提高篇—、售楼员五忌……………………………………………………65二、销售主管工作失误应对策略…………………………………66三、营销公关危机的应对原则……………………………………6870北京XXXX房地产

5、经纪有限公司--房地产营销人员培训手册笫一部分基础篇一、建筑与房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方

6、；房地产业是策划者、组织者和承担发包任务，建筑业则是承包单位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。二、房地产市场与一般商品市场特征比较房地产市场一般商品市场市场形态不完全竞争完全竞争产品特性个别差异性大，异质性产品具同质性价格决定由少数买者与卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响

7、价格价格不受使用习惯影响信息、来源信息渠道狭窄信息渠道众多70北京XXXX房地产经纪有限公司--房地产营销人员培训手册法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观因素主观判断较多客观判断较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性的需求因素确定性的需求因素保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强，具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基本不受影响三、房地产专用术语解释及建筑基础知识1、房地产房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。2、房地产市场一级市

8、场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。3、国土局代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。4、商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房屋所有权证并可转让、出租、