中国安利的销售模式的浅析

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1、广西民族大学普通全日制本科毕业论文论文题目浅析安利在中国的直销模式学院：商学院专业：市场营销年级班级：11级2班学号：111523030207学生姓名：黄丹丹指导教师：职称：10安利在中国的销售模式摘要2013年中国直销企业影响力榜中，安利排名第一，2012年，安利以全球销售额113亿美元的战绩，超越雅芳，登顶世界第一。自从安利打进中国市场以来，连续蝉联中国直销榜第一名，之归功于安利独具特色的直销模式。与此同时，安利的成功模式成为其他公司都想要复制的模型。本文着重从安利的直销制度文化，以及安利企业的形象建立进行探析，希望从中得出一些对中国企业有用的建议。关键词：安利中国直销企业文化一、直销的

2、定义和特点：美国直销会对直销定义是：“在固定零售场所以面对面的方式出售消费品或提供服务的行为。”直销又分为两种，一是单层次直销，二是多层次直销。单层次直销又称为传统直销，用最直销的销售方式之一，是指直销员直接从生产厂家拿货卖给消费者。这在世界商品史上自古有之，并且持续至今。从古代的走街串巷的货郎到今天登堂入室的销售人员，都属于这种销售模式。多层次直销制度是指直销公司通过多层次的，独立的直销员来销售商品。直销具有多重魅力，比如，直销是一种双赢的体制，这种双赢的机制，这种双赢体现在它将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱共存。同时，直销可以为企业发展带来新的商机。直销员直接面对客户，容易发现

3、未被满足客户的某种需求，直销员将这样的需求反馈给企业，这样企业会更好的从客户的角度改良产品或改善增加某种服务，有可能称为增加企业的另一个利益增长点。再者，直销可以为失业率高而就业难的人提供一个自由发展的平台，追求自身价值利益最大化，从而带动直销企业向更高的层次发展。与人方便的同时，也方便了自己。二、安利的简介：（一）、美国安利10安利公司是一家经营日用消费品的多层次直销公司，于1959年成立，美国总部设立于密歇根比洲的亚达成。安利的诞生是基于亲密合作伙伴关系之上的，即杰·温安格和理查·狄维士之间真诚亲密信任的伙伴友谊。正是这种充满信任，友谊，希望的文化，安利经过半个世纪的发展从一家只有几个推

4、销员到现在拥有全球的300多万的营销伙伴，而且正在朝着向更神更远的方向伸展。（二）、中国安利“不到中国市场，安利就不算是一个真正的跨国企业！”。这句话掷地有声而富有远见，出自时任香港总经理的李锦芬董事长，1990年，她向安利创办人之一理查·狄维士先生荐言，力荐安利进入中国市场，这个想法与安利高层的战略不谋而合，当时中国正好处于改革的浪潮之中，而这句被载入安利史册的好豪言也就此拉开安利的恢弘长卷。1991年理查·狄维士携带夫人赴北京考察中国的市场环境和投资环境的可能性。1992年安利（中国日用品）有限公司成立，成为国家工商行政管理首批的直销公司之一，经过三年的基础建设，1995年4月10日，安

5、利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在中国广州隆重举行。1998年4月21日，国家发布《禁止传销活动的通知》，要求停止一切传销经营活动，安利公司立即发表声明表示尊重政府的谈决定，停止业务，并开始对原有的经营方式进行改革，于1998年7月22日，成为中国政府率先获得政府的批准，成为首家以“店铺价雇佣推销员”的崭新模式经营的企业，从而安利在中国又开始新的辉煌。三、安利的直销报酬制度：在安利公司，推销员的工作富有挑战性和创造性，不仅要创造利润，还要借此扩大公司的影响。安利采用经济的刺激的方式来奖励销售人员。鉴于在中国是以按劳分配为主，多种分配方式共存的方式，在安利也采用多中报酬的方式，鼓励直销员。

6、例如：10安利直销制度奖励表顾客服务报酬销售报酬以业绩为基础，多氧化奖励做杰出人才，享受异国风情在安利报酬制度中，顾客服务报酬是基于产品标价的百分之二十(税前)计算而付给销售代表的酬金安利销售人员的销售报酬制度分为基础佣金和浮动佣金两部分，基础佣金根据其本人净营业额所对应的佣金比例计算除前面两个方式外，安利公司还加入例如集中奖励措施鼓励销售人员继续努力。（1）领导奖金（2）红宝石奖金（3）明珠奖金（4）翡翠奖金（5）钻石花红（6）行政钻石花红公司每年都会举行旅游研讨会，符合业绩标准的并且严格遵守安利规则的营销员可以被邀请。在旅游中轻松交流各自的经验，并且和高层面对面的交流自己的看法，这位公司

7、的发展有很大的用处10安利深知营销员是公司的“亲善大使”，并且也是创造公司利润的重要力量，而保证营销员永远保持积极的心态工作，安利公司通过经济刺激的多种奖励的方式下，给直销员足够大的自由发挥空间，在追求金钱的同时且遵守营销规则，为公司的长远发展有了可能，但是这样多种奖励方式下，也不可避免的发生只追求绩效而不注重长远的利益，对公司的发展是不利的。所以中国企业在借鉴安利方法的同时，要扬长避短，汲取它有利的部分。四