尊客网新人内部培训素材：分销渠道选择

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1、分销渠道选择分销渠道选择一、什么是分销渠道？一、什么是分销渠道？定义：又称商品流通渠道，指商品从生产定义：又称商品流通渠道，指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。领域转向消费领域所经过的路线和通道。它包含两层含义它包含两层含义把产品从生产者转移到消费者手里的所有把产品从生产者转移到消费者手里的所有经营环节或经营机构经营环节或经营机构产品实体从生产者到消费者手里的运输储产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程存过程课堂思考课堂思考对于制造企业来说，利用营销渠道完成对于制造企业来说，利用营销渠道完成销售工作有什么好处呢？销售工作有什么好处呢

2、？渠渠道道的的功功能能渠道是“桥头堡”众人划桨开大船攻城掠地攻城掠地促销推广促销推广渠道是“千里眼”提供咨讯提供咨讯地方攻关地方攻关本地公司好办事承担风险承担风险经营风险被渠购买库存购买库存道分解了资源共享资源共享用户的体贴用户的体贴渠道是“蓄水池”渠道是创业的伙伴渠道是用户的“保姆”二、如何选择合适的分销渠道二、如何选择合适的分销渠道案例案例——选择适当的渠道选择适当的渠道浙江某男装品牌近年来花巨资聘请了浙江某男装品牌近年来花巨资聘请了国内某著名影星担任品牌形象代言人，并国内某著名影星担任品牌形象代言人，并相应投入更大的预算进行品牌形象推广。相应投入更

3、大的预算进行品牌形象推广。而该影星在中国观众亦颇具号召力，其充而该影星在中国观众亦颇具号召力，其充满阳刚之气的影视形象与该品牌男装的消满阳刚之气的影视形象与该品牌男装的消费群体特性也颇为吻合，该男装品牌定位费群体特性也颇为吻合，该男装品牌定位于中高级男装，加上厂家的大力推广，使于中高级男装，加上厂家的大力推广，使得该品牌从一个默默无闻的男装品牌渐渐得该品牌从一个默默无闻的男装品牌渐渐为市场所了解，中高档品牌形象逐步确立。为市场所了解，中高档品牌形象逐步确立。该品牌从批发市场起家，从其开展品牌战该品牌从批发市场起家，从其开展品牌战略以来，该男装品牌已经树

4、立了相对稳定略以来，该男装品牌已经树立了相对稳定的品牌形象。毫无疑问，该男装品牌在形的品牌形象。毫无疑问，该男装品牌在形象上的推广是不遗余力的，在各种媒介上象上的推广是不遗余力的，在各种媒介上的形象颇得人心。的形象颇得人心。最近，笔者在对服装市场作实地勘察的过最近，笔者在对服装市场作实地勘察的过程中，发现该男装品牌的渠道终端如下：程中，发现该男装品牌的渠道终端如下：杭州百货大楼、杭州百货大楼、延安路（杭州最繁华的黄金地段）该男装延安路（杭州最繁华的黄金地段）该男装品牌专卖店、品牌专卖店、乐购超市、乐购超市、钱江小商品市场钱江小商品市场龙翔服饰

5、城龙翔服饰城杭州百货大楼杭州百货大楼一个城市的百货大楼，是一个城市的主要一个城市的百货大楼，是一个城市的主要窗口，代表了这个城市的消费潮流，杭州窗口，代表了这个城市的消费潮流，杭州百货大楼销售的服装在杭州消费者眼里，百货大楼销售的服装在杭州消费者眼里，是属于中高档服装，凡致力于打造中高端是属于中高档服装，凡致力于打造中高端品牌服装的厂商，无不把拿下百货大楼作品牌服装的厂商，无不把拿下百货大楼作为其品牌形象的窗口，该品牌在此设立专为其品牌形象的窗口，该品牌在此设立专柜，跟其中高档的品牌定位是相适应的。柜，跟其中高档的品牌定位是相适应的。延安路该男装专卖店

6、延安路该男装专卖店延安路是杭州最繁华的商业地段，在此设延安路是杭州最繁华的商业地段，在此设立专卖店的，基本上都是一些知名的品牌，立专卖店的，基本上都是一些知名的品牌，占据此地段，无疑就占据了杭州市场的制占据此地段，无疑就占据了杭州市场的制高点。而专卖店是服装品牌销售的重要通高点。而专卖店是服装品牌销售的重要通路，从该品牌专卖店的形象来看，的确给路，从该品牌专卖店的形象来看，的确给消费者以精品服装的形象。走在延安路上，消费者以精品服装的形象。走在延安路上，该男装品牌与其形象代言人的阳刚形象相该男装品牌与其形象代言人的阳刚形象相得益彰。得益彰。乐购超市乐购

7、超市乐购是一家全国连锁大卖场，乐购超市在乐购是一家全国连锁大卖场，乐购超市在杭州有三家分店，在杭州的知名度比较高，杭州有三家分店，在杭州的知名度比较高，是杭州市民购物的主要场所之一。乐购主是杭州市民购物的主要场所之一。乐购主要面向大众消费者，内部也设立了服装销要面向大众消费者，内部也设立了服装销售区，其服装销售区主要销售一些价位比售区，其服装销售区主要销售一些价位比较低的品牌服装，同时包括众多的无品牌较低的品牌服装，同时包括众多的无品牌服装，给人的感觉比较低廉。服装，给人的感觉比较低廉。该男装品牌在此设立了专位进行销售，与该男装品牌在此设立了专位进行

8、销售，与众多无品牌服装为伍！众多无品牌服装为伍！钱江小商品市场钱江小商品市场该