保险市场细分（二）：保险市场细分的依据

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1、保险市场细分（二）：保险市场细分的依据保险市场细分（二）：保险市场细分的依据保险市场细分（二）：保险市场细分的依据保险市场细分（二）：保险市场细分的依据　　一、个体投保者市场细分的依据　　对保险市场进行细分,不能仅靠一种方式,保险营销人员必须尝试各种不同的细分变量或变量组合,以便找到分析市场结构的最佳办法。对个体投保者市场细分的依据,主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等四类。　　(一)地理细分　　所谓地理细分,是指根据地理区域(如国内、国外、城市、农村、沿海、内地等)以及所处地区自然环

2、境、经济发展状况、文化传统、风土人情、城市规模、人口密度、风俗习惯、不同气候等因素对保险需求产生的不同影响,对保险市场加以细分化的举措。根据地理细分,保险市场可分为国内保险市场、国外保险市场、城市保险市场、农村保险市场、沿海保险市场、内地保险市场等等。这种划分的依据是由于上述条件的差异,产生了对保险的不同需求。例如,地处沿海的人们,由于经常受到台风等自然灾害的袭击,因而他们对于家庭财产保险会具有较大的需求;生活在城市的人们,往往对教育金保险、健康保险、大病医疗保险、意外伤害保险以及家庭理财型保险

3、等有较大的需求;农村则对养老保险具有强烈的潜在需求;等等。保险营销的任务就是具体了解各地区的不同需要,集中有限的资源,首先为重点地区提供适销对路的保险产品和服务。　　(二)人口细分　　按照人口统计因素来细分市场叫人口细分。一般可根据人的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭生命周期、宗族、种族、国籍、社会阶层等进行市场细分。保险是为人提供服务的行业,因此从其中任何一个角度展开分析,都有可能发现新的市场机会。仅以人口中的女性为例,市场调研人员针对女性不同的人生阶段,提供了以下市场细分结论:(

4、1)单身期。时间:从20岁至30岁。(2)家庭形成期。时间:结婚至新生儿出生。(3)家庭成长期。时间:从新生儿出生到孩子学业完成参加工作。(4)家庭成熟期。时间:45岁到退休前。(5)退休期。时间:55岁以后。保险是为人提供风险保障服务的,通过对女性一生需求的细化研究,如果能分别设计开发出具有适应不同时期女性需要特点的新产品,将会为保险营销提供又一个新的广阔空间。　　(三)心理细分　　心理细分是指根据人的心理因素对保险市场展开分析的方式。心理因素包括动机、认知、个性、生活方式等。认真研究会发现,

5、所处的经济环境、地理环境等都大致相同的人群,他们的心理特征却多种多样:如有的直率、有的含蓄、有的外向、有的保守、有的崇尚时尚、有的喜欢传统等等,不一而足。由于个性心理的差异,会产生不同的思维方式、生活方式和行为方式,因而也会产生不同的投保动机、选择不同的投保形式,热衷于不同的保险服务方式等。为了使保险产品和服务更加贴近客户,营销人员对客户这种心理的差异应予以关注和理解,这样才能设身处地为客户提供更加有针对性的产品,提供更加周到的保险服务,把保险营销与人文关怀进行有机的融合。这是提高保险公司核心竞

6、争力的必要举措。　　(四)行为细分　　行为细分是指按照投保人对保险产品的了解程度、态度把客户分成的群体。　　行为是各种要素的综合反映,因此行为变量是建立细分市场的最好的出发点。　　例如,经过长期总结,根据投保人的行为特征将投保人分为三类:　　第一类是基本需求客户。这类客户的特征是要求交费较少,以获得保障为主,只寻求基本权益的保障。他们的收入水平差异较大。与保险公司打交道,希望手续简便、交通方便可靠、理赔容易迅速。对保险服务的需求属于被动接受型,不要求保险工作人员有过多的礼节,上门找公司办理有关手

7、续也能认可,只要方便、规范、效率高就行。这类客户占客户的绝大部分。　　第二类是较高层次的客户。这类客户的特点是:有一定的主见和社会地位,个人收入和文化修养都达到一定水平,办事比较理智,不盲目追潮。这类人群在满足基本需求的情况下,对险种搭配的灵活性、保障范围的实用性有明显的需求倾向。　　他们希望了解公司的发展情况,参加公司的联谊活动,喜欢舒适的境界。对保险服务有自己的评价标准。他们对保险服务的需求,因受传统文化的影响处于被动需求和主动需求之间。这类客户目前所占比例不大。　　第三类是高层次需求客户。

8、这类客户的特点是事业比较成功;保险意识较强;收入丰厚。他们约占投保客户的三分之一以下。需求的内容为家庭的保险;卫生、医疗上门咨询;保险、证券、银行的综合理财服务;要求享受保险公司的应急服务和优惠服务;大多数有特殊保密的需求;强调实现自我,对保险服务挑剔,主动要求保险公司提供相关服务。　　鉴于不同客户的行为特点,保险营销人员必须注意区别对待,分层次进行保险服务,以服务的“差异化”,提高本公司的竞争能力。二、团体投保者市场细分的依据许多用于细分个体投保市场的依据,也可用来细分团体投保者市场。例如按地