如何让送奶到户业务的管理变得更简单

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1、如何让送奶到户业务的管理变得更简单文/李慧（上海铭泰•铭观营销咨询有限公司）送奶到户是中国乳业比较传统的销售方法之一，但随着乳业的快速发展，这个渠道被很多进行常温奶销售的企业所抛弃，原因无非是送奶到户业务的管理难度大、复杂性高、前期投入高、资金风险大、见效周期长等。但2008年之后，国内区域型乳品企业对送奶到户业务又逐渐重视起来，最主要的原因是消费者需要。近年来乳品市场的质量安全事故不断，消费者需要安全放心的乳品，而区域型乳品企业具有这样的特质。由于是本地品牌，甚至有些乳品企业已经有几十年的历史，也是当地消费者多年来所消费的产品，但区域型乳品企业在传统零售市场上的运营显然不如一线品牌，而送奶

2、到户，完全可以做到不动声色地占领市场。与其它也实现送奶到户模式的乳品企业相比，宁夏爱心乳业有限公司（后文简称爱心乳业）用自己独特的“送奶到户模式”，使送奶到户的管理变得简单，将管理者从业务中解放出来。本文将从以下几个方面介绍其“送奶到户模式”，是如何让送奶到户业务的管理变得更简单。消费者是基础，有目的性地循序进行始终致力于巴氏奶的宣传——扩大消费群从当前区域型乳品企业的产品结构来看，转型低温已成为趋势。在常温乳品的市场，以伊利、蒙牛等巨头为首的企业，占据大部分市场份额，无论是品牌力、市场推广力，还是终端表现力，都是区域型乳品企业无法企及的，区域型企业没有那么多的资金支持，也就没有机会去做大

3、手笔的市场运作。而在低温乳品市场，区域型乳品企业以其本土的品牌优势，尤其是送奶到户企业，通过建立送奶到户渠道，建立起自身的区域竞争优势，取得了显著增长。从各地乳品消费的发展阶段来看，扩大消费者基数才是中国乳品行业当前发展的首要工作，做好送奶到户业务成为区域型乳品企业防守的一大法宝，其中培育消费者成为了重中之重。在过去的多年中，虽然备受常温产品的“打击”，但爱心乳业抓住“送奶到户的优势就是新鲜”这个显著特点，始终致力于巴氏奶的宣传，坚持传播“新鲜不新鲜，注意看时间”、“牛奶有区别，巴氏鲜奶更营养”等消费观念，有效扩大了消费群体。始终致力于114订奶方式宣传——提醒消费者在有了一定的消费者基础后

4、，如何提供一种好的订奶方式是送奶到户企业面临的又一重要问题。消费者对订奶方式的选择，在很大程度上取决于订奶的方便程度，虽然送奶工推荐、摆摊征订等方式也有一定的方便性，但是有很大的随机性，并不能深入人心，而且消费者获取并不方便，也不能持久的产生效果。相对而言，114订奶既满足了消费者订奶的方便性，又实现了企业获取消费者的方便性。爱心乳业近年来联合114号码百事通，在全省各县市开通了“114订奶热线”，消费者只要拨打当地114就可订购爱心乳业的鲜奶，将“订爱心，拨114”这一订奶方式进行持续的、不间断地宣传，使其深入当地消费者内心，家喻户晓，达到只要消费者想订奶，就会想到拨打114的效果，且成

5、效显著。有针对性地开展订奶优惠活动——吸引消费者消费者既认识到了巴氏奶的好处，也知道了订奶的方式，这个时候，决定消费者是否订奶的因素，往往只是需要一个订奶的理由。70中国乳业ChinaDairyManagement［营销管理］为消费者提供订奶优惠活动，就是为消费者订奶提供了一个切合实际的理由，既实惠、吸引力又强。但不要忘记最重要的一点：要为所有优惠方式找到合适的理由，否则消费者会形成价格依赖。爱心乳业抓住学生这一主力消费群体，以春、秋开学季为切入点，开展优惠活动，针对家长们对孩子的健康越来越重视这一关键因素，提出“开学了，您给孩子喝对奶了吗？”这一促销宣传口号，直扣家长的内心，既为消费者订奶

6、提供了一个理由，也为订奶优惠活动找到了合适的理由。软件为工具，内部管理围绕软件开展工作软件管理——让经销商和送奶工摆脱手工做账目前，大部分送奶到户企业还停留在手工做账层面。对于送奶工来讲，每天都需要清清楚楚地知道自己的订户及订户变化、产品及产品变更，在纸质上计算汇总，最后算出自己的报数计划，上报奶站。月底收取奶款时，不同的产品、不同的数量、不同的配送天数，都会让送奶工算得焦头烂额，还很有可能出现错误。对于奶站来讲，每天也需要有专人花费大量的时间计算当天的订户数、产品数，汇总后得出奶站的报数计划。月底计算送奶工送奶提成时，不同的配送份数、不同的品种、不同的配送提成，也会让奶站内勤忙得寝食难安

7、，计算出现漏洞。针对手工做账带来的复杂管理问题，爱心乳业通过信息化的软件管理进行解决。公司采用的是完全的经销商管理模式，一个经销商就相当于一个奶站，经销商的管理就相当于奶站的管理。爱心乳业以软件为平台，将奶站中琐碎的事务标准固化于软件中，在整个公司推行软件管理系统，只要将掌握的订户资料录入系统，每天更新，系统就可以自动进行订单汇总、产品汇总，大大提高了工作效率和工作质量，同时将经销商从奶站繁琐的事务中解脱出来