险企进军互联网 机遇与挑战并存的领域

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2、业务发展得热火朝天。相对于基金、券商对于电商业务的高调，保险公司却大多在低调布局。　　生命人寿自去年8月份成立电商部门以来，至今已有一周年的时间。最近生命人寿的电商团队也首度正式对外亮相，并公布了未来对于互联网金融的发展规划和思路。不同于基金、券商，保险的电商之路独特而曲折。　　电商重塑客户体验　　不仅仅是中小保险公司，即使是实力雄厚的大型保险公司，近年来也纷纷向互联网转型，在电商领域开始了大规模跑马圈地。由于自身在营销渠道和实力上的限制，基金触网是瓜熟蒂落的事情。但拥有庞大营销员队伍以及众多网点的保险业，进军互联网金融的动力何在？　　在生命人寿副总经理李森眼中，布局电

3、商的目的，就是让互联网渠道为传统业务提供强有力的支持。“传统的银保业务走到今天，多数保险公司已经走向亏损。”李森表示，虽然有些公司依靠投资实力在支撑着，但多数就费差和死差来说已经亏损。在营销业务上，全国300多万营销员队伍的庞大架构，已经使得保险公司的成本无法支撑。而在产品领域，在监管方面没有大的改变下也不会有本质性的创新。而通过电商平台，进行管理、销售方式等一系列变革，从而降低运营成本，从而为传统业务带来支持。　　更重要的是，互联网保险对客户服务带来史无前例的重塑。以往保险网点对于客户服务往往流于形式，虽然生命人寿已在全国布局了上千家网点，但相对全国而言还是非常少，而

4、且客户真正上门的很少，前来办理给付、理赔也非常不便。因而，服务客户并没有真正落到实际。但电子商务却可以通过网上便捷的操作，让客户在实时查阅、变更等方面便于操作，以及承保之后的后续服务等都更为便利。　　尽管刚刚起步，但生命电商已经瞄准了未来10年的业务布局。李森表示，等真正在线上进行操作的，是对公司真正有价值的业务，包括年金、重大疾病等，而非短期理财产品，这方面的利润将会在未来5年、10年乃至更长时间，这需要服务于目前已经熟悉于网络操作的客户，这部分客户尽管还并非是目前保费产生的主体，但人数众多，希望通过互联网保险的碎片化，进一步认识保险并逐步成为生活必需品，在未来5到1

5、0年后，这批客户成为社会的中产阶级、富裕阶级，才会成为网络保险的真正购买者，公司也才可能从网络见利润。因而，互联网保险应立足于长远，不可能短期就吹糠见米。　　减少中间环节降低成本　　“做就要做与传统不一样的服务。”生命人寿电子商务中心总经理刘超介绍，做互联网保险最强调的就是用户体验。刘超表示，进军互联网，在客户服务、产品开发、流程再造、业务模式等方面进行全方位的创新变革。传统保险业务的发展面临着诸多困难，很多公司的产品同质化比较严重，各家公司在竞争中主要体现在费率竞争，而恶性的费率竞争使得不少公司面临亏损或者亏损的边缘。而对于销售误导，虽然监管部门出台了一系列措施，但仍

6、然有屡禁不止的现象。但互联网给保险带来全新的发展机遇，互联网技术可以让普通大众通过虚拟平台与保险公司面对面交流，第一次可以把市场、客户进行细分，从而把用户的需求做到最深入、最极致的分析，在这一市场上可以把长尾效应发挥到最大，为客户提供其最需要的产品。刘超表示，在产品差异化的过程中，可以把前期传统产品中晦涩难懂的条款变得简单化、人性化甚至娱乐化，融入日常生活。在服务领域，互联网也可以将物理的网络化向空间的网络化延伸，客户不需出门就可以在线上、在家中完成所有的投保、查询、理赔等全功能服务。　　除了体验改善，互联网保险更可以带来实实在在的优惠。刘超介绍，互联网保险可以减少中间

7、流通的环节，降低了中间环节的成本，而降低的成本可以让利给客户，从而享受到互联网保险的优质价格。例如，一次航意险的价格为20元，但其中大部分成本来自于流通领域，而在引入互联网保险后，客户登陆各家保险公司的网站投保，就可以享受到最优惠的价格，往往不到10元甚至5元，以更低的价格享受同样的保障。　　刘超分析说，互联网保险产品应简单易懂、投保金额较小，强调差异性、个性化，甚至还带有一定的娱乐性和社交互动性。面对互联网金融的大机遇，将加大创新发展力度，未来将在平台、产品、O2O、大数据等方面抢占互联网金融的潮头。首先是整合成熟的互联网平台，以及自有