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1、国内个人理财市场细分及客户群差异评述,个人公司理财论文 一、个人理财概述 (一)个人理财业务的概念 个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式的不同,分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务,是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务,是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上,接受顾客的委托和授权,按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。 (二)个人理财业务的分类 个人理财业务按照客户获取收益方式的不同,可分为保
2、证收益理财计划和非保证收益理财计划。保证收益理财计划,是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益,银行承担产生的投资风险,或银行按照约定条件向客户承诺支付最低受益并承担相关风险,其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配,并共同承担相关投资风险的理财计划。非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划,前者是指商业银行按照约定条件向客户保证支付本金,本金以外的投资风险由客户承担,并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动受益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益,并不保证客户本金安全的理财计划。(注3)
3、 二、理财市场细分的差异选择 根据个人理财业务的特点,市场细分的变量选择主要包括人口、地理、利益和心理四个要素。 1、人口要素 按人口要素进行市场细分的主要参数有年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业和教育等。首先,不同年龄阶段的人,有不同的生活工作经历和生活观念,对待风险和收益的态度也不同。 例如,25岁至34岁年龄组,注重财富积累和高消费,对财产的增值要求高于保值要求,愿意为获取高额投资回报承担高风险;35岁至45岁年龄组,大多数面临着上有老下有小的家庭环境，他们一要考虑家庭消费,二要考虑子女教育开支,三要准备个人和家庭其他成员的养老基金等,他们渴求财产的
4、保值与增值,厌恶高风险,因此既重视消费理财,又需要投资理财;46岁至60岁年龄组,对储蓄、政府债券和保险特别是养老和医疗保险较为感兴趣。其次,性别造成的投资观念差异较大。女性多偏爱消费理财,男性则更倾向于风险投资。再次,根据家庭生命周期理论,年青单身,由于收入有限,对资金需求量较大,但家庭积蓄较少,对消费理财感兴趣;已婚且有一定积累的家庭,其理财目的重在对子女的教育支付。他们不仅需要生活理财,更需要投资理财;中老年家庭一般与子女分居,在个人理财上关注消费、医疗和养老,重视对低风险金融产品的投资。最后,收入和职业也是重要的细分因素。高收入者的工作比较繁忙,偏爱由中介为其理财
5、,对高风险的投资理财有较好的心理承受力;中等收入者的职业稳定,对消费理财和投资理财有兴趣,不喜欢风险;低收入者的职业不稳定,对储蓄存款的搭配感兴趣,尤其对国债理财更感兴趣,一般不考虑投资理财。 2、地理因素 地理区域差异导致经济收入差异。据统计,2013年底,占全国人口40.53%的城镇居民的储蓄存款余额是全国居民储蓄存款余额的82.26%;全国经济最发达的北京、上海、天津、广东、浙江和江苏,人口占全国的18.4%,居民储蓄存款占全国的37.37%,其中仅广东就占13.65%。所以,商业银行个人理财业务发展的重点应放在经济发达的城市. 三、个人理财市场划分及客户群差
6、异性评述 本文对412个有效样本的受测者分布情况做简单的统计描述,对6个聚类变量进行相关性分析,发现6个变量无显着相关性,故确定性别、受教育程度、年龄、家庭月平均收入、职业以及所处的家庭生命周期阶段为聚类变量。基于层次聚类分析的方法,调用离差平方和法,对412个样本进行无监督分类方法,将具有相似特征的顾客划分为同类,并比较7种具体方法的聚类效果,最后确定为4组时较为合理。 第1组:一般客户。这类客户的基本特征为:家庭生命周期大约64%的处于满巢阶段,年龄大多在41-45岁之间;受教育程度较高或适中。大约53%的理财客户大学毕业,36%的客户高中毕业,家庭月平均收入大部
7、分处于2000-7000元之间,大多在政府机关、制造业以及科研、教育、会计、律师等行业任职。这类客户工作稳定,家庭收入适中,子女还在上学,家庭主要的开支是子女教育费用。他们已经积累了一定的工作经验和投资经验,投资能力较强,他们是商业银行较为一般的、稳定的客户。 第2组:重要客户。这类客户的基本特征为:家庭生命周期大约56%的处于满巢阶段。约22%的处于成家阶段,年龄大多处于45-50,26-35岁之间;受教育程度适中。大约45%的理财客户大学毕业,35%的客户高中毕业;家庭月平均收入大部分处于2000-10000元之间.分布
