实施精细化管理　提升渠道价值

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1、实施精细化管理　提升渠道价值　　摘要：区域批发商企业渠道价值的提升是其获得可持续发展力的关键。从企业控制力与创造力统一的角度，论述了精细化管理是企业提升渠道价值的根本途径，分析了批发商实施精细化管理的方法体系。　　关键词：区域批发商；精细化管理；渠道价值；可持续发展　　　　1精细化管理是区域批发商现阶段的必然选择　　进入21世纪以后，中国企业的发展势头已经减缓，企业潜在的问题不断暴露出来．长期滞后的薄弱的管理基础．已难以支撑企业的继续快速推进。毫无疑问，中国企业发展已进入高原期(如图1)。已触到了管理瓶颈。区域批发商在经过早期的暴利时代获得资本原始积累后，同样进入

2、了高原期。与制造商相比，区域批发商由于企业规模相对较小、经营更不规范等，出现的问题则更为突出。在这种背景下，只有加固管理基础，由原来的聚焦营销转向聚焦管理，由原来的粗放式管理走向精细化管理，才能使批发商企业顺利渡过高原期，获得可持续发展的动力。　　　　选择精细化管理作为批发商企业现阶段的突破口，而不选择其他更先进、更前沿的管理方法：如人本管理、扁平化管理等，有以下三个重要的原因：　　（1）我国长期“农耕文化”的影响。粗放的“农耕文化”使我国企业的员工形成了粗放做事的习惯。长期的个体单干，缺乏集体合作训练，使员工不善于合作；重人情、重关系的传统，极易产生徇私情等不正之风

3、；组织公德缺乏，使个人责任、组织利益被轻视；上有政策、下有对策的隐性规则泛滥，使企业执行力大打折扣；不注重精确计量、小而全、大而全的自给自足的家庭经营模式，使员工擅长综合思维、模糊思维，不利于在执行时做精做细。所有这些，都影响到我国企业员工的整体素质，需要管理者细心引导、严格管教，这就需要精细化管理。批发企业的员工大多数来自农村，受传统“农耕文化”的影响更大，因此，更需要首先以精细化管理制度加以约束。　　（2）批发企业的发展，仍处于初级阶段，初级阶段适合采用精细化管理。我国的大多数批发企业，特别是区域批发商刚刚初步完成资本原始积累，许多企业连市场细分、市场定位都搞不清

4、楚。一些比较先进的批发商，也刚刚开始实施客户管理方法，管理上仍不规范。在现阶段盲目套用欧美先进的管理理论，超越企业发展的阶段性，势必造成“大跃进”式的结果。因此，批发企业在现阶段应循序渐进，扎扎实实打好管理基础，为实施精细化管理奠定基础。　　（3）“微利时代”要求实施精细化管理。随着世界经济一体化进程的加速，产品的利润在下降，整个经济进入微利时代。同时，专业化使得市场分工越来越细，专业化程度越来越高。随着科学技术的迅猛发展和信息技术的广泛应用，企业间产品和服务日趋同质化，这种竞争形势，要求企业必须要为消费者想的更周到、更细致，才有可能从竞争中胜出。企业只有注意细节，在

5、每一个细节上做足功夫，建立“细节优势”，才能保证企业的可持续发展。批发商原来就处于整个供应链的劣势竞争地位，要保持生存的活力并获得竞争优势，只有依赖于精细化管理的有效实施。　　2精细化管理是提升渠道价值的根本途径　　（1）精细化管理能提升批发企业的控制力。制造商的“渠道控制力量取决于很多因素，品牌的力量，制造商的渠道成员的了解程度，业务关系的维护，有效的区域和渠道规划以及了解经销商所能接受的利润最低线。”批发商对渠道的控制力则更多地取决于批发商对区域市场文化的理解程度、区域消费模式的把握、消费趋势的敏感力等意识层面和批发商对区域市场的渠道规划、维护方法、文化灌输、渠

6、道培训、拜访频率及批发商与二批商、零售商之间的利益博弈等方面。精细化管理从精细化市场调研入手，进行精细化渠道规划、精细化控制、精细化核算和精细化分析，直接从终端取得第一手资料，随时发现各个环节的问题，及时解决。这既使批发商能准确定位，制定适应本区域市场特点的企业战略，又使得企业对营销平台成员的服务有针对性，同时提高了企业的柔性和服务的快捷性，从根本上提升了批发企业的控制力。　　（2）精细化管理能提升批发企业的创造力。“企业创造力是企业在生产经营的每一个方面、每一个环节、每一个部门和每一项工作中创造性地发现问题，明确问题，阐述问题，组织问题和输出问题解决方案从而实现改进

7、与创新的能力的集合(总称)。它是由企业的技术创造力、管理创造力、经营创造力、文化创造力及市场创造力等子系统构成的复杂的、隐性的能力系统。”企业创造力不是由某一个或某一些个体的创造力构成的，而是由企业全体员工的创造力共同构成的。我国企业的管理革命已经到了需要突破瓶颈的时候，不仅需要创新，更需要创造力。创新是改变现实的能力，创造力则是改变对现实认知的能力，要想创新，首先必须具备创造力。实施精细化管理，通过对企业内部和渠道平台的细节观察和深入分析，使员工和企业管理者都能透过市场的蛛丝马迹发现市场及其环境的变化，及时对这些变化进行思考，这些就是企