某公司车险营销渠道管理方法概述

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1、某公司车险营销渠道管理方法概述----渠道管理论文-->第一章导论1.1问题的提出1.1.1选题背景在我国，保险是一个新兴的行业。改革开放以来，我国保险市场取得了举世瞩目的发展成就，市场环境也跟着发生了很大改变。1980年，我国保险业逐渐恢复，全国保费收入仅约为4.6亿元。到2000年这二十个年头里，我国保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到了现在的上百家，同时保险中介的数量规模也与日俱增，人们的保险消费观念随着时代行业的发展越来越被接受。截止2012年末全国保费收入达15487亿元，无论是寿险市场还是财产险市场，保险市场的业务份

2、额都突飞猛进。保险业无疑已经日益发展成为我们日常生活中不可或缺的重要部分。保险业的蓬勃发展不仅从发展速度，还是对国家GDP、财政、就业的贡献来看，都可以发现这个朝阳行业的可观前景。2003年开始由于保监部门对车险费率的改革，一个区别于以往的新车险市场已经初步形成。然而全国的车险市场到2007年已经出现了亏损，综合起来看，车险营销渠道混乱是造成亏损的重要原因之一。1.1.2研究的目的和意义(1)研究的目的在经济一体化和全球化的今天，各大行业的市场主体增加，使得竞争逐渐加剧。作为企业若想将产品以及服务最高效的推向消费者，就必须重视营销渠

3、道战略。鼓励发展更适应市场的营销模式及策略，汲取西方发达国家保险业营销的优点，在已然投入运作的营销模式中发掘适合我国保险行业的方式方法。深入分析车险市场及产品的特点，车险的潜在投保人和被保险人的特点，以及财产保险公司在车险销售方面的渠道整合和渠道管理控制。结合目前的宏观经济大环境和紧密联系实际数据资料，本文运用管理学、营销学和营销渠道管理的相关理论知识，分析了A公司车险营销渠道现状中渠道管理模式、各分销渠道和渠道资源配置等方面存在的问题。结合当前的保险市场和A公司车险现状，遵循客户需求和市场变化，营销渠道管理模式变化，营销渠道管理完

4、善和各分销渠道资源配置调整，论证渠道策略和管理的重要性，对A公司进行车险营销渠道管理对策探讨。根据几大营销渠道的差异化提出管理改良对策，进一步优化整合渠道资源和避免渠道冲突。确保公司资源最大化利用。同时也对别的财险公司营销渠道建设和管理有一定参考价值。1.2文献综述及评论1.2.1国内文献综述及评论1980年，中国人民保险公司逐步恢复中断了近25年之久的汽车保险业务,并于1983年将汽车保险改为机动车辆保险使其适应更广泛的业务中。在随后的发展中，机动车辆保险在财产保险市场中始终发挥着重要的作用。上世纪80年代，国内理论界主要是根据研

5、习国外经典市场营销理论，翻译出版或撰写了论著。进入21世纪，新经济的驱动及加入WTO后中国经济进一步与世界经济接轨，使渠道管理上升到重要的战略地位，其理论研究也成为热点，李政权(2005)曾研究了如何提升渠道合理性、控制力、效率及竞争力，潘晓龙(2006)、李颖(2006)等在硕士博士等论文中深入论述了营销渠道风险管理及其测评方法[2]。车险营销重要载体就是营销渠道，渠道种类繁多，可以更有效的适应各个车险市场进行业务幵展。我国各大保险公司在车险营销中渠道大致可以分为网络营销、营销、代理营销、新渠道营销等几大营销渠道模式。近年来，保险

6、营销逐渐符合现代人追求方便快捷的消费习惯，林书豪（2007)指出，虽然直销方式可以节约营运成本，但仍然需要接受国内市场的考验[3]。蓝建平（2012)车险在进入中国之后的几年依靠其自身的优势发展迅速，但是作为一个新兴的产物，有许多不足也是很自然的，车险的发展前景非常广阔，只要不断改进和完善，就能逐步走向成熟。随着网络的发展，传统的保险行业也走上了变革的道路，田玉忠（2007)指出保险业是一个十分依靠营业员与客户做面对面沟通的传统行业，国际上的经验表明，保险公司的竞争最终归结到客户服务、销售渠道拓展和管理、及成本的控制上，信息化手段的

7、普及可以大大降低成本的压力。以互联网为代表的信息技术的飞速发展，以前所未有的广度和深度对保险业产生了意义深远的影响。按不同特征分类渠道还可以分为直接渠道和间接渠道。襥方龙（2010)在论文中指出，直接渠道接触客户较为直接，可以迅速获取信息反馈，及时了解市场动态，建立销售网络，树立形象。而间接渠道是产品从生产者流向最后消费者的过程中需要通过中间商转手，有效减少企业所承担的风险，并节约企业人力物力财力。总之我国现成的各种车险营销渠道策略各有利弊，车险营销渠道的创新之路还很长，在机遇与挑战的前提下，需要不断的探索和总结经验，为我国车险市场

8、的健康稳定发展而努力。第二章车险营销渠道的基本原理2.1机动车辆保险营销特点及渠道分类2.1.1机动车辆保险营销的特点产险公司通过提供产险产品满足各类客户对保险服务的需求，并在这一过程中谋求合理的利润和长远发展。从提供、销售产品获取利