房产平销期阶段营销策略

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1、华新阳光城阶段营销策略一、综述从项目目前情况看，项目面临两大重要问题，一是项目客源较少；二是来访客户质量不高，从销售情况看，项目二期销售情况较差，截止5月6日二批共成交19套。项目周边的部分安置房小区预计下半年即将交付，后期的市场放量势必加大，市场形势不容乐观，现就目前的现状提出以下销售建议。二、销售策略1、执行“小蜜蜂”行销拉客策略；2、首付垫资与分期付款同时执行，降低客户付款压力；3、全民营销之定点展架展销；三、具体执行“小蜜蜂”行销拉客解决客户来访量问题从项目来访量看，来访客户较少，3月共计来访8组客户，分析主要原因是项目意向客户主要分

2、布在向山镇周边，由于向山镇拆迁安置量较大，很多客户不需要再次置业，客户购买意向较低，同时其他区域也不愿意在向山置业，导致项目客源更加少。1、方案简述：“小蜜蜂”行销拉客是由专业的行销人员组成（广告公司人员或派单公司人员），他们分散在各主要楼盘周围，主要工作是截留部分看房客户，将客户拉至我项目售楼处由我项目置业顾问跟进洽谈，最终一旦成交给予相关奖励的行为过程。2、奖励建议1）、一旦“小蜜蜂”外销人员将客户拉至售楼处经洽谈确认后即支付20元/次的拉客费；2）、一旦由“小蜜蜂”外销人员拉来的客户并最终由置业顾问谈判成交的客户即给予1000元/套的成

3、交奖励。3、执行时间建议2014年6月1日—2014年9月1日（先试用一个季度）4、执行流程①每日早上8:40准时到售楼部签到汇报昨日工作情况和总结，并安排当天的工作。准备好当日要发的DM单页的数量并提前写好自己的编号。根据甲方的合理要求，到指定区域完成当日的工作任务。④向行销主管汇总每日客户信息，由行销主管上报项目经理，再由项目经理分配给置业顾问，作电话回访跟踪。⑤行销带客户的由售楼部置业顾问负责接待跟踪，派单人员登记客户登记表，以作为后期客户归属的凭证。附：“小蜜蜂”行销合同（见附件二）；“小蜜蜂”行销派单拉客签到表（见附件三）；“小蜜蜂

4、”行销拉客客户登记表（见附件四）首付垫资与分期付款同时执行，降低客户付款压力。1、方案简述鉴于目前置业客户大多为首次置业的刚需客户且部分客户为外地客户有购房意向迫于无法贷款等实在阻力，客户存在购房门槛，现建议二批房源执行首付分期（甲方首付垫资70％），与分期付款的两种付款方式，降低客户付款压力，解决现有滞留房源，具体细则如下：1）、对于首付确实存在困难及确实无法贷款需要分期付款的的客户，由置业顾问至销售经理处申请后，再由销售经理至开发商处申请获得批准，分期付款执行首款不低于30％，在2014年12月30日前支付剩余20％，最后一笔50％需在交

5、房前完成支付，执行分期付款的按照合同条款之规定；2）、首付分期的客户需填写《首付分期协议》后并需手写一份欠条，作为借款凭证；3）、首付分期的客户至多可借款首付款的70％，超过部分不予暂借，开发商开据首付款发票以供客户办理银行按揭贷款；4）、客户需在自签完《商品房买卖合同》后六个月内将首付余款还清，逾期将视为违约，客户需承担违约责任；备注：客户采用首付分期方式购房的，待银行贷款额到款，我公司佣金开始结算；客户采用分期付款方式购房的，签完购房合同，我公司佣金开始结算。2、活动时间2014年6月1日-长期有效3、阶段广告文案：首付3万起享向山首选纯

6、多层商品房社区4、借款协议，（见附件一）全民营销之定点展架展销方案1、方案简述1）、在重要乡镇或项目目标人群集中区域的饭店、小超市、移动/联通营业厅等设立临时宣传点，每月给予一定的报酬（暂定500元）以获得放置易拉宝/展架等宣传的权利，凡是进以上商业网点消费的客户均可看到项目所设立的展架，宣传项目销售信息，销售动态，以此种方式达到宣传项目的目的；2）、项目制作“优惠券/册”（制作精美、如手册，暂定优惠金额2000元）放置在以上商业网点，凡是结账或者付费的时候由以上商业网点老板统一赠送“优惠券/册”，一方面可以宣传项目销售信息，另一方面也是对该

7、商业网点的一个宣传，已达到互利互赢的目的；3）、各商业网点在发放“优惠券/册”的时候对本次活动做简答的介绍，对于有意向的客户，商业网点老板需留下联系方式，以便及时提供给售楼处，置业顾问及时跟踪，或者直接填写推荐购房证明并加盖商业网点公章，客户凭借推荐购房证明至售楼处成交的客户给予网点老板一定的奖励（暂定500元/组）。2、活动时间2014年6月15日-2014年9月30日三、目标人群社会各流群体四、活动费用预计1）、优惠券2000元；2）、展点费500元/个；3）、奖励费500元/套；备注：优惠券的优惠金额直接从总房款中扣除五、活动流程客户至

8、各网点消费获知项目信息无意向客户只发放优惠券/册商业网点老板推荐项目信息并发放优惠券/册意向客户登记号码或者/填写《推荐购房证明》并加盖商业网点公章及双方签字（一式