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1、医药代表理管理制度地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍.地区经理能否卓有成效的开展工作,最终取决于医药代表的素质和能力.一个好的地区经理应该是知道如何激发医药代表的潜在能力,而不是简单的控制其行动.美国未来学家托夫勒说,对医药代表最好的注解便是市场润滑剂.医药代表就是企业和客户,产品和医生之间不可或缺的润滑剂.一,医药代表的职责医药代表是医药企业与客户联系的第一界面,被多数企业称为一线人员.这与传统定义不太一样,以前,我们通常把生产线上的人员称为企业的一线人员.表面上看,只是对一线人员的定义理解不一样,可这一定义也反映了企业经营理念的差异.那么为什
2、么说医药代表是一线员工呢因为客户最先接触的就是企业的医药代表,当然这里的客户既包括最终客户如医生,店员,也包括中间商,代理商等.医药代表的素质决定了客户怎么看一个企业.这里有一个从外往里看和从里往外看的差别,传统的企业通常习惯于从里往外看,站在企业的立场上思考问题,也就是我们通常说的"以生产或产品为中心."而在竞争非常激烈的今天,成功的企业必须学会从外往里看,即按照客户的思维逻辑来思考,也就是"以客户为中心."确立了医药代表是企业的一线员工的定位之后,我们就来探讨一下医药代表的职责是什么很多人认为,这个问题太简单了,医药代表不就是要医生多开药或要店员多卖药以达成指
3、标吗!其实没有那么简单.如果一个企业对医药代表的要求只是推销,产生这样那样的问题就是必然的,比如:医药代表为完成定额,拼命给回扣,即使公司不赚钱或赔钱也不在乎.医药代表把客户当作自己的个人财产,牢牢控制在自己手上.负责商业的医药代表回款不及时,甚至出现坏帐和死帐……所以我们有必要从全方位的角度来定义医药代表的职责.通常说来,医药代表在以下六个方面对公司负责:销售额利润客户档案新市场开发客户满意度回款具体说来,医药代表的主要职责包括:完成或超额完成销售指标拜访访本区域内的客户,并使之接受本公司产品.完善客户档案.配合本区域市场营销活动.树立,维护和提升公司及产品形象
4、.能够独立在目标科室开展产品讲座.分析市场动态,包括竞争产品动态独立在分管区域计划,组织和开展各种促销活动.市场调研,主要为竞争品种的动态.解决客户在产品销售和使用上的疑难问题,确保其满意.为医师,药师提供先进,及时的医药学动态及治疗方案.为公司提供市场报表和阶段总结.不断培养并增加本区域的产品需求,保证公司其他及后续品种的进入.执行公司及办事处的销售政策.合理分配销售费用.三,医药代表的培训见《企业培训》一章.四,医药代表的品格优秀医药代表应具备以下的品格:1,自信成功的勇气来源于自信.恒久的自信缘自实力.自信心不足时,有一些办法可以帮助你"壮行".请对自己说:
5、药品销售工作本身就是一项最有挑战性的工作,我必须勇敢面对,我能行!我的产品正是医生和患者所需要的,是最好的产品;我能成功!我已经开发了那么多的医院和医生,我是最好的!要赚更多的钱,必须要成功!我比客户更了解产品,所以我是老师!小王那么傻都能做好,我还不比他强,笑话.谁也不是什么大人物,有朝一日我要超过你!吃得苦中苦,方为人上人!失败了又如何,下一个客户正等着呢!没关系,你今天拒绝我,明天我还来!失败是成功之母,找到了失败的原因,下一次就一定能成功!2,进取心医药代表从某种意义上讲,是一份经常要"无事找事"的工作.即:把不可能的客户变成可能客户,把可能的客户变成真正
6、的客户,把每一个新的客户变成长期的客户.而且医药代表大部分时间是在主管的视野以外工作,因此,进取心对每位代表就显得十分重要.3,想象力4,热情热情是可以互相传染的,你可以将热情传染给客户,也可以传染给同事,家人,朋友和路人.5,自制力我做的最没有自制力的一件事发生于我在罗氏工作期间.当时国内市场发现了大量的走私"菌必治",我们公司联合药管局,工商局在全国范围内组织打假.由于我分管的一家医院也发现了走私"菌必治",我于是拿着官方文件找到了这五,医药代表的仪表规范虽然说是医药代表的仪表规范,对地区经理同样是适用的.不知有没有听过这样一句话:Firstimpressio
7、nislastimpression.(第一印象就是最后一印象)这句话虽然极端,但是至少让我们看到第一印象的重要性.我每次给医药代表上礼仪课时都会要求他们不论男女,出门必备小镜子,小梳子,面巾纸.这是医药代表保持恒久如一仪表规范的必备工具.有学者研究指出,组成第一印象的三个因素分别是:语言7%语调38%仪表视觉55%可见视觉印象的重要性.大致说来,销售人员在仪表方面应该注意以下几个方面:1,头发整洁.不留长发和卷发,不剃光头,没有头皮屑.2,两侧的鬓角切勿超过你耳朵的长度.3,除非掩饰一些面部的缺陷,否则,请勿留胡子.4,尽可能带一个公文包,不要提塑料袋或纸袋.鉴于
8、中国医药营
