投标报价的策略和技巧

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1、投标报价的策略和技巧闫建文(山西省水利建筑工程局，太原030006)摘要：投标报价是整个工程投标过程的核心，作为企业投标报价的决策者，要通过本企业的主观条件及企业自身以外的各种客观因素分析确定投标策略，同时还需合理地运用投标技巧，只有这样才能在更多的投标工作中取得胜利，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。关键词：投标报价；策略；技巧中图分类号：TV512文献标识码：B通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或

2、者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。1主观条件和客观因素作为施工企业投标报价的决策者，首先要从本企业的主观条件，即各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行投标决策的分析，主要考虑的因素包括以下几个方面：（1）工人和技术人员的操作技术水平；（2）机械设备能力；（3）设计能力；（4）对工程的熟悉程度和管理经验；（5）竞争的激烈程度；（6）器材设备的交货条件；（7）中标承包后对今后本企业的影响；（8）以往对类似工程的经验。

3、如通过上述各项因素的综合分析，大部分的条件都能胜任者，即可初步作出可以投标的判断。国际上通常先根据经验、统计资料，规定可以投标的最低总分，再针对具体工程评定各项因素的加权综合总分，与“最低总分”比较，如超过时则可作出可以投标的判断。其次，施工企业投标报价的决策者还须了解企业自身以外的各种客观因素，主要有：（1）工程的全面情况。包括图纸的说明书，现场地上、地下条件，如地形、交通、水源、电源、土壤地质、水文、气象等。这些都是拟订施工方案的依据和条件。（2）业主及其代理人（工程师）的基本情况。包括资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风等。这些都是有关今后在施工承包结

4、算中能否顺利进行的主要因素。（3）劳动力的来源情况。如工程所在地能否招募到比较廉价的劳动力，以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。（4）建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、供货条件以及市场预测等情况。（5）专业分包，如卫生、空调、电气、电梯等的专业安装力量情况。（6）银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。（7）当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。（8）竞争对手的情况。包括企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往投标的价格情况和经常采用的投标策略等。对以上这些客观情况的了解，

5、除了有些可以从招标文件和业主对招标工程的介绍、勘察现场获得外，必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道才能获得。2投标策略当充分分析了以上主客观情况，对某一具体工程认为值得投标后，这就需确定采取一定的投标策略，以达到有中标的机会、今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：（1）靠提高经营管理水平取胜。这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。(2)靠改进设计和缩短工期取胜。仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降

6、低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。(3)低利政策。主要适用于承包任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，还是有利的。此外，承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种策略。(4)加强索赔管理。有时虽然报价低，却着眼于施工索赔，还能赚到高额利润。例如:在国外某些大的承包企业就常用这种方法，有时报价甚至低于成本。以高薪雇佣1～2名索赔专家，千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会，一般索赔金额可达10%

7、～20%。(5)着眼于发展。为争取将来的优势，而宁愿目前少盈利。承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术（如建造核电站的反应堆或海洋工程等），就可能采用这种策略。这是一种较有远见的策略。以上这些策略不是互相排拆的，根据具体情况，可以综合灵活运用。3作价技巧投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成。一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。在作价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，

8、或在一个工