银保新规效果凸显 保险销售误导能否遏制？

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1、银保新规效果凸显保险销售误导能否遏制？银保新规效果凸显保险销售误导能否遏制？银保新规效果凸显保险销售误导能否遏制？　　去年11月份，银监会发布了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(以下简称《通知》)，保险公司纷纷撤回驻银行网点工作人员，由此引发了银保产品销售下滑等一系列问题，银保销售渠道面临新的转型。　　首季“开门红”压力陡增　　近日，记者走访了省会多家银行的营业网点，过去一进营业厅大门，保险公司人员就迎上来热情推销保险产品，这样的现象已经没有了。　　“自从新规实行后，寿险公司的银行驻点销售人员撤回，对银保产品的销售影响很大，银

2、保产品销量明显下滑。”在走访中，多家银行的网点人员都表示，新规对银保产品的销售冲击很大，有的网点销量下滑了近30%。　　由于银保业务在保险公司业务构成中占有较大比重，银保业务的下滑，直接影响了保险公司的销售业绩。这让寿险公司的“开门红”争夺战，压力倍增。　　来自中国保监会的数据显示，今年1月份，中国人寿累计原保费收入约450亿元，同比增长%，只有2010年1月保费增速%的一半；中国平安人寿今年1月保费收入为254亿元，同比增长%，增速较去年1月的59%下降了不少；中国太保人寿今年1月份累计规模保费为124亿元，同比增长%，增速较去年同期也下降近23个百分点

3、。而规模较小的寿险公司，业务增速下降就更为明显。　　今年银保市场的如此开局，令保险公司有些意外，多家寿险公司内部人士均表示，今年银保市场比去年难做，这与银监会去年出台的《通知》有一定关系。　　保险新规剑指“误导销售”　　去年11月，银监会印发《通知》，要求通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。在防止销售误导方面，《通知》规定，银行不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。业内人士分析，

4、此举将会使“存款变保险”的现象大大减少。　　“3·15”前夕，记者接到很多读者的反映，保险新规出台前，在银行购买理财产品时，被忽悠买了保险，直到想取钱却取不出来时，才知道“被保险”了。例如，2010年2月21日，石家庄50多岁的市民东女士在省会建设银行中华南大街分理处存钱时，工作人员推销银行新的“理财产品”，而且比银行存款利息要高。后来才发现是太平洋人寿保险公司的“红利发”两全保险，如果非要把钱取出，需要按照比例扣除一定的费用。虽然经过本报报道之后，太平洋人寿保险公司给东女士退了款，但多次与保险公司交涉，让东女士心力交瘁。　　在读者反映的问题中，不明确告知

5、投保年限的现象也普遍存在。例如，2009年1月份，省会一老人去建行西山庄分理处存款2万元，当时说好只交一次保险2万元，然后就可以享受分红和保障，老人购买了信泰人寿保险公司的金祥系列产品，2010年信泰人寿保险公司打电话催老人续费，这才知道需要连续交5年。　　记者在走访中也发现，由于仓促上阵，有的银行网点的员工对保险产品不甚了解，在介绍中也存在模糊不清、误解概念的现象。但保险产品与储蓄产品等其他产品混淆销售、简单类比的现象大大减少。　　一家银行网点的经理介绍：银行员工虽然培训过，但毕竟赶不上专业的保险营销员，销售技巧相差很多。银行员工同时销售银行理财产品、基

6、金等，不会像保险营销员那样专一地推销保险。取消驻点销售对银行也有压力，毕竟驻点销售人员还承担着专业的售后服务工作，银行方面恐怕一时间还没有这么多人手。　　银保渠道面临转型　　如何在新一轮银保渠道之争中获胜，已经成为我省各家寿险公司面临的新课题。　　业内人士指出，一些大型保险公司或银行系保险公司可利用品牌优势和总部优势与全国性商业银行签订总对总协议。对众多中小型寿险公司来说，不得不投入更多沟通成本或另寻他途。　　“‘阵痛’总会消除，现在我们和合作银行一起举办一些高端客户的理财讲座，通过给客户量身定做相应的银行理财和保险服务，最大限度地利用双方的客户。”省内一

7、家寿险公司银保部门经理介绍：“我们将通过加强员工及销售队伍的教育和消费者教育，来不断获得新的业务。”“目前，以手续费比拼、趸交业务占比大为主要特点的银保模式并非长远之策，要增加保险业内涵价值，需要有新型的银保代理关系出现。”一中小型寿险公司销售负责人告诉记者：“我们正尝试与城商行建立合作关系。虽然这些银行网点较少，但相对于全国性银行，他们有更强烈的合作意愿。”　　河北经贸大学金融学院副教授李文哲分析，银保新规短期内可能会对业务产生影响，但对大保险公司冲击不大，中小型保险公司则可能面临业务骤减的风险。毕竟大保险公司品牌知名度优势明显，银行将其捆绑在自己的营业

8、厅能够提升不少附加品牌效应。一些品牌好、适销对路的产品将受到消费者