妙语先导商战成功：13：取胜秘诀

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1、妙语先导商战成功之取胜秘诀利用个人关系现代社会纷繁复杂，人与人之间的联系也越来越广泛，越来越紧密。现代商业，也不可能非常简单地建立在单纯业务往来之上了，人际关系在其中起着非常重要、不可忽视的作用。现代商业谈判的形式，也已经不再拘泥于以前单纯的谈判桌前了；交易的方式，也不仅仅是出示文件、出示样品，而是增添了许多其他的更新的内容——即利用人际关系来作生意。有目的的私人交际，是很好的商谈前哨战，通过私人交际，可以建立良好的私人关系和友好的工作关系。现代商场中与客户进行私人交往的形式，一般是请客户吃饭，陪客户打高尔夫球，以及同客户一起打麻将等娱乐活动。它能够密切交易

2、双方的关系，促成交易的成功。请客户吃饭，请注意以下这事项：（1）了解客户的饮食习惯：客户是喜欢喝酒还是喜欢吃菜？喜欢喝什么酒，吃什么菜？客户是南方口味还是北方口味？喜欢咸的还是淡的？辣的还是甜的？根据客户的籍贯也可大致推测出他的口味，这就需要细心与耐心了。实在不知道，也可直接询问客户，或由客户自己来点菜。（2）酒席中不可强迫酒量小的人喝酒。中国人请人吃饭一般总要喝酒，而且要喝个一醉方休才肯罢休。商场交际中请千万以之为戒。请客户吃饭，本来就是为了联络感情。如果强迫他喝酒，酒量大的还好，可以奉陪一阵，不会生气，遇到酒量小的，如果你强行劝酒，他一定会非常反感。（3

3、）与其花大笔钞票请客户到大饭店、大酒家去吃饭，还不如利用一些有当地特点的饭店或比较出名的馆子请客户。有一位外国客户来中国洽谈生意，与好几家企业商谈都是请他到大饭店去“撮”一顿，天天如此，可把这位外国客户给吃怕了。后来他与一家规模不大的公司洽谈。这家公司的经理没有请他到大饭店、大酒家去喝酒，而是找了当地一家很有名气的风味餐馆吃了一顿。这位外国客户吃后赞不绝口，连连称赞这位经理想的周到。可见，请客并不在于花钱多少，只要吃出特点，照样能使客户满意。（4）饭后请千万记住要送客户回家。即使客户说不用送，也一定要坚持送他回去。这也是与客户增进情感的一个好机会。有时请客户

4、，要玩一些现代比较流行的娱乐、体育活动，如打高尔夫球、打台球等。这时要注意：（1）首先必须遵守既定的规则和礼节，不能超出礼数，令客户反感。对方打球的时候，不能在一旁自顾自地练习，或喋喋不休地说个不停，让客户耳根子不得清静。客户打了一个好球，称赞几句；打坏了，则需安慰他没有关系，慢慢来。（2）自己打完一球后，不能以懒散的姿态在一边踱来踱去，或与他人闲聊，应站于客户身旁，对他的球表示关注。（3）切忌在打球时谈及交易。客户打球兴趣正浓，而你偏偏不知趣地谈起生意，令客户感到心烦，肯定不会有什么好脸色给你，心里还会暗想你这个人真是不知趣，真讨厌。那么你同客户的生意可就

5、有点危险了。2.2.在与客户商谈过程中，要保持良好的态度。这不仅包括良好的心情，正确而良好的姿态也是非常重要的。姿态包括优雅的坐姿，手的正确摆放位置及安祥、专注的视线，等等。与对方商谈过程中，保持良好的坐姿是很有必要的。坐下时注意腰、背挺直坐好，不要弓腰驼背，显得懒散，没有精神。两膝不要开得过大，否则大张着两条腿，显得很不礼貌。适宜的距离是不要超过肩膀的宽度。此外还有两个切忌的事项：（1）忌跷起二郎腿，脚尖乱抖，这样不仅使别人认为你不懂礼貌，没有教养，还显得你没有诚意，态度不严肃。（2）更不能脱下鞋子搔痒。如果因为脚痒就脱下鞋子来搔，实在是太失礼了。双手要保

6、持正确得当的位置和姿式。标准的姿态是将手轻轻置于面前的桌上，或交叠放于膝上。以下各项都是不正确的：（1）用手指拨弄名片，或拨弄眼前的茶杯、钥匙、打火机等物品，这样做不仅显得你心不在焉，没有礼貌，有经验的客户还可通过这些小动作看出你的弱点，不利于你与他之间的谈判。（2）用手抓摸脖子、鼻子、头发，揪耳朵，摸下巴等。有经验的客户通过这些动作可判断出你此时的心理状态，从而把商谈引向对他有利的方向。（3）用手指打榧子，啪啪作响，或用手指弹纸上的不存在的灰尘，弄出很大的“啪啪”的声音。作这样的动作尤其显出你没教养，对商谈不重视，不感兴趣，会令人非常恼火。（4）商谈中在纸

7、上乱涂乱画。这个无意间的动作也会显得你心不在焉，还会泄露你的秘密。所有上述这些小动作，都有害于商谈的进行，应该尽快纠正。与客户谈判时，眼睛应该看哪儿？正确的态度应该是：视线的焦点集中于对方的双眼，余光遍及对方的口、鼻及其面部每一个细微的表情。每当想强调话题或改变话题时，更要注意对方的眼神。应注意以下不正确的态度：（1）目光注视对方的鼻子，或注视对方胸部以上部位，显得没有信心。（2）目光不集中，在对方脸上转来转去，或从头看到脚，看得对方浑身不自在。让人觉得你太多疑。（3）目光犹疑不定，眼珠转来转去，从不与对方双目相对，而是环顾四周。显得没有诚意，仿佛是在找借口

8、推托。（4）从眼镜上方看人。这是典型的旧社会账房老先