旅游市场营销第章资料.ppt

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1、第一章旅游市场营销导论学习目的：理解营销的基本含义准确理解市场营销学的核心概念了解营销观念的历史演进及其内在机理掌握顾客满意的含义的要求[引导案例]向和尚推销木梳某公司招聘职员，给众多求职者出了一道题。题目是：给你一批木梳，你如何尽量多地向和尚推销？招考人员对留下的3人说，这批木梳任由自取，数量不限，各人分头去推销，销得越多越好。一周为期，回来汇报销售成果及销售方法，公司将择优录取。期限一到，3人都回来了。A卖出1把。他汇报说：“我到寺庙向和尚推销木梳，遭到和尚们的责骂，把我赶下山。幸好，下山路

2、上遇上一位懒散的小和尚。他在路旁歇着，边喘粗气，边使劲地挠厚厚的头皮。见我递上一把木梳，他高兴地接过去，很有兴趣地在头上扒拉起来，于是买了一把。此后，又走了几处寺庙，处处都碰壁。”B卖了10把。他登上一座位于高山之巅的古庙，那里香客很多，许多香客经过长途跋涉头发都给弄乱了。他灵机一动，就跑到住持那里说：“香客一心向佛，可山风一吹，头发散乱，于佛不敬。如果在每个香案前放把木梳，让善男信女们在拜佛前先梳理梳理头发，不是很好吗？”住持觉得有道理，于是便买了10把。C卖了1000把。他来到一座香火很旺的

3、名刹，那里进香朝佛者众多，C在佛殿之前凝思片刻，有了主意。他找到住持，摆起龙门阵：“香客虔诚，慷慨施舍，祈求保佑，寺庙若向他们回赠佛家吉祥物，一可作为纪念，二可暖其心，三可扩大影响，一举多得，那该多好。木梳作用于头部，乃理想吉祥之物，如果再印上大师飘逸的书法，一定大受欢迎。”住持闻言大喜，当场买了1000把木梳，并将亲笔写的“积善梳”、“佛光梳”印于其上。四方的施主和香客闻知此事，都希望得到一把佛家木梳，于是香火更旺了。住持还约请C下周再送一批木梳来。启示：1，经营者要善于创造需求；2，要善于

4、寻找还未被满足的市场需求；3，推销商品要善于打空档、找盲点；4，要换位思考，站在消费者的角度，找到需求点，把生意做活。营销并不是以精明的方式兜售自己的产品，而是一门创造真正的客户价值的艺术。--现代营销学之父菲利普·科特勒[引导案例]东京迪斯尼乐园的情感营销自1983年开业以来，东京迪斯尼乐园已累计接待游客3亿多人次，年平均接待游客近1550万人次，2002年度到访游客人数更是高达2482万人次。自它开业以来，有五成的游客是再次光临，甚至还有光临200次以上的游客。调查显示，游客一再重复光

5、临的原因在于“受到感动”，而感动的原因是“认真而热心的服务”。“让园内所有的人都能感到幸福”是东京迪斯尼乐园的基本经营目标，这一目标不仅仅针对游客，也针对游乐园内的工作人员。东京迪斯尼乐园能够持之以恒地为众多游客提供令人感动、难忘、津津乐道的高质量服务，依靠的是对全体员工存在价值的认同。在这一基础上，经营者注重企业内的情感经营，努力营造“享受工作、快乐工作”的企业文化氛围。众所周知，日本的消费者时服务质量的要求非常高，一次不尽如人意的服务就可能意味着永远失去了该游客和他周围的潜在游客。而东京迪斯

6、尼乐园却获得了固客率90％这一近乎幻想的数字，这不仅仅是因为梦幻般的园内设计、家喻户晓的卡通人物、惊险纷呈的游乐内容和推陈出新的游乐设施，而是因为它充满亲情的、细致入微的人性化服务赢得了游客的钟爱。案例思考：东京迪斯尼乐园固客率高的主要原因是什么？其员工在营销当中起到了什么作用？东京迪斯尼乐园是如何提高员工服务质量的？一、企业市场营销观念的发展社会市场营销观念社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充，因为市场营销观念没有考虑到在企业的经营活动中，在企业、社会和消费者之间所隐含的冲突。社会市场

7、营销观念提出企业在经营活动过程中要统筹兼顾企业利润、消费者需要、社会利益这三方面的利益推销观念产品观念产品观念认为顾客喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品产品观念会引发“营销近视症”——过分重视产品本身的完美而忽略了顾客的需求推销观念把消费者作为产品的被动接受者，虽然推销在一定情况下确实有效，但不能解决根本问题市场营销观念认为关键在于确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更好地满足该需求和欲望推销观念认为如果对消费者置之不理，他们就不会大量购买自己的产品，因而需要进行大量推销和促销的努力市

8、场营销观念自20世纪50年代形成，至今还是企业开展经营活动的主导思想，这充分说明了其有效性企业一味追求高效率和低成本，会导致产品和服务质量低下生产观念认为消费者喜欢那些随处可以买到的价格低廉的产品生产观念市场营销观念以市场为导向的营销观念的发展过程第一节市场营销观念及其演进——以生产为中心，即以产定销消费者：满足于市场上广泛存在的、价格低廉的产品企业：生产效率高、分销范围广1，生产观念我是经理我能生产什么,就卖什么我只生产一种黑色的T型汽车2、产品观念（ProductConcept）时间：19