基于学习地图的培训体系 (下).ppt

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1、程序员高级程序员软件设计师资深软件设计师研究员项目软件经理高级项目软件经理测试员高级测试员测试工程师咨询顾问资深咨询顾问CareerLatticesCareerLadders资深程序员主任研究员主技术架构师（PrincipalTechnologyArchitect）主咨询顾问资深项目软件经理软件实施工程师高级软件实施工程师工程师高级工程师资深工程师项目经理高级项目经理资深项目经理架构师资深架构师项目总监员工发展路径图（技术类）0基于职位能力的员工能力发展途径教育&培训Education&Training导师及教授Mentor&T

2、eacher项目锻炼Project新员工始业教育自学/SelStudy电子教学/E-Learning专题讲座/座谈讨论会产品销售培训客户服务培训专业技能培育(根据职业蓝图)个人发展培育(根据能力差距)领导力培训东软大学业务单元培训(根据业务知识)东软企业文化及策略新员工导师制导师协助职业发展导师项目指导开发及教授培训课程导师关键技能指导作为助理学习参与项目参与部门项目活动作为成员参与项目作为项目负责人参与大项目(多系统)作为大项目负责人工作复杂度/JobComplexity职位能力水平HighLowLowHigh1第三步：基于职

3、位能力评估制定培训课程体系能力序号培训时间能力层级培训方式10DTL32DTeamworkshop2TrainingMap3基于模型的关键能力分析_培训规划PathofdevelopmentforSeniorSalesBIZKNOWLEDGEIndustryCustomerSolution/ProductOperationalSELLINGPROCESSEnterpriseAccountSellingProcessTeamupwithPartnerTACTICIANEXECUTANTPERFORMERSELLINGSKILLPr

4、ofessionalSellingSkillStrategicsellingSalesNegotiationSkillBUSINESSFUNDAMENTALBusinessPlanningProcessPresentationSkillRolesofSalesDevelopmentSystem1．TACTICIAN（战术家）制定客户(Account)开发策略和计划;与合作伙伴偕同作战2．EXECUTANT（执行者）一对一的销售，竞争分析，建立高层关系，签单3．PERFORMER（表演者）在客户面前展示出专业(Profession

5、al)能力和知识4培训方案确定-培养课程、方式与考核培训内容-公司运营知识公司的经营策略；合同评审、e-sales公司采购发货流程东软的品牌对销售人员的要求基本财务、质量等政策和制度公司的开发流程以及基本项目管理要求；商务和法律知识培训内容-产品/解决方案/技术技术架构；产品/解决方案性能适用的用户和行业竞争对手的产品/解决方案优劣势分析配置报价技巧；已有的用户案例培训方式：集中培训与视频会议相结合检验方式：培训结束后进行考试，考试给予2次机会，2次不及格者暂扣部分工资，通过后补发行业知识行业发展历史和趋势全球/中国市场的状况(

6、规模、竞争程度)发展机遇进入壁垒行业中主要参与者(企业/机构)背景状况国家相关政策客户知识客户的财务/商业数据(营业额、利润、市场份额/排名)面临的挑战差距分析商业目标(短期/长期)发展战略部门职责业务流程产品/服务(特点、新产品/服务开发)培训方式：自学，给每个topsales1个月的时间，让其通过拜访客户、上网等方式来了解有关信息检验方式：由公司的经理层（SVP/VP/营销副总）主办研讨会，时间定在4月底。届时给每个topsales半小时时间就自己所负责的客户做一次介绍。5RelationshipofvariousCours

7、esSystematic/SystemThinkingInterpersonalSkillPSSNSEASPTWPBPPPSSSS课程类别编号课程名称Businessfundamental(基础技能)1BusinessPlanningProcess(制定业务计划流程)2PresentationSkill(演讲技巧)Sellingskill(营销知识和技巧)3ProfessionalSellingSkill(专业销售技巧)4StrategicSelling(大客户战略销售)5SalesNegotiationSkill(销售谈判技

8、巧)Sellingprocess(营销流程)6EnterpriseAccountSellingProcess(企业级客户开发和销售流程)7TeamupwithPartner(团队协同销售)培训方案确定-培养课程、方式与考核演讲准备地图日期：演讲对象：演讲成员：发