招生的问题分析.doc

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1、.招生的问题分析.                          按照过程来分主要有三个部分                                          1宣传   2咨询 3面谈也称作店询    目前的情况是很多学校谈起招生就很焦虑。普遍反映是招生难，其实招生是一个过程，大部分的情况是我们继续沿用了原有的作法，和原有的团队，市场已经发生了改变，我们继续采用原有的经验那么只有一种可能就是人数持续的下降，主要的原因是没有进行对细节进行研究，我们接下来就对细节进行剖析，我今天主要讲宣传中的一些问题1宣传的效果决定于三个因素：宣传的项目：

2、如果是他人和我们都有的话，我们应当是打出有何不同，所有的宣传应当是围绕如何做出差异，通常学校在宣传时重点是学校历史悠久，办学证件齐全，教师经验丰富，我们的诉求点太多，也很接近，这样的宣传不会给家长留下深刻的印象，或者是打出我们的类似于菜单式的课程容呈现给家长。这样的雷同的宣传单是会被大量的遗弃。当然如果能够有不同的项目的话另当别论。其实项目之间差别不是很大，说具体就是英语或者数学，或者作文基本家家都很全，，把项目进行深度的剖析，市场有的时候是培养出来的，满足市场需求不是本事。引领和培育市场才会收入颇丰，今天我们不对市场进行剖析，其实空间..很大，有很多的地方

3、还是蓝海，在大家认为培训难做的时候，每年都涌现出大量的新生力量，这些不是我们今天要讨论的主要话题，放在后面关于市场定位和细分的时候来讨论，即使不大规模的改进，那么如何做到招生马上有效果呢？举个例子就是我们通常采用的宣传单的效果怎么提升，效果来源于我们对接到宣传单的家长进行一下分析目标客户：我们宣传的对象是谁，请大家回答一下，很多人对此很是模糊的，其实我们的对象是两类，一类已经在别人即我们的竞争对手那里学习了，另一类是一直没有补习过的，那么我们来分析第一类的家长接到我们的宣传单的反映会是什么样呢，假定我们的宣传单是我们新开了剑桥或是新概念的课程，而收到宣传单的

4、而家长孩子已经在学习该课程了，那么他会有什么反映呢，可能会看一下然后就扔掉，对吗，因为目前满足这一市场的人为此提供服务的人已经太多了，还有一类是从未学习过家长，刚好有需求，但是请记住家长不仅仅收到你一个学校的宣传单，我们的雷同的信息就迅速的淹没在一片汪洋中，那么我们如何为这两类家长留下深刻的印象，并且让他们都来我们学校就是大家都很关注的主要话题。宣传效果：宣传单是我们每个学校都会大量采用的方式，他的优点是可以指定区域高频度集中覆盖，且成本较低，目前我们的效果要想提升的话可以通过三个改变大家在采用宣传单是遇见了哪些问题..不被家长重视A增加频度，通常我们的学校

5、会集中在一个阶段进行宣传，一般都是在寒暑假到来之前进行，其实宣传单的效果来自于频度，我们的广告是否有效来自于我们是否在一个阶段重复的收到同一容，例如我们的行为驱动量化指标是最低在一周之是否收到四次以上的宣传，正确的原则是招生无淡季，招生宣传应当是每天都要做的工作，只有淡季不淡，旺季才旺，我们大部分的宣传单是70度的水，我们应当是再加热几次，那么我们就会发现宣传单一样是有效果的而只不过我们以往的间隔过大，正确的作法是缩短招生宣传单发放的间隔，增加频率。在别人都不宣传时才是我们的最低的成本最容易留下深刻印象的手段B减少容：尽可能的减少不必要的容，围绕一点去突破，

6、脑白金化了十几个亿只说一句话收礼只收脑白金，就创造了销售的奇迹，王老吉只说一句话喝王老吉不上火，反观我们的宣传单是唯恐说的少，其实说的越多效果反而更差，因为他冲淡了我们主要核心，建议大家用一句话说出我们的核心优势，你就会发现一个问题我们大部分容是相同的，我们的所有宣传应围绕不同做文章，永远不要犯一个误区说我们比别人好，在一个区间里去竞争，好是无法区分的额，应讲我们的不同，奔驰和宝马哪个更好呢，他们都讲了不同，奔驰诉舒适，宝马追驾驭的快乐，所以叫开宝马坐奔驰，在这个世界上越是成功的企业广告越是围绕自己的定位，用更少是语言去区隔市场。..不能间断在这个行业，没有

7、好和不好，只有不同！标准恒定：我们的所采用的纸和学校的标志色彩不要轻易改变，容可以适当调整，可口可乐永远采用红色，麦当劳永远采用黄色，我们的宣传品的目的是让家长做出区分，字体颜色和规格也不要轻易改变，今天隶书，明天楷书，很麻烦的。建议大家发放地点确定，统一着装，要想把学校办好，贵在坚持标我们有没有坚持标准呢我们是否曾经建立过标准只要我们给他的印象足够深，标准恒定，那么他一定会优先选择跟我们联系一下的，   各位校长我们继续进行上次的话题宣传的话题如何设计宣传单的容，如何给家长留下深刻的印象，而且家长不会丢弃我们的宣传单呢，宣传单被丢弃的原因是设计混乱，缺乏可

8、读性，我们的宣传单设计应该遵循三个要件1可读性为什么