一堂空前绝后的营销内训课.doc

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1、一堂空前绝后的营销内训课：专治没有客户、业绩差！太实用了！催眠式销售看起来就像顶尖销售员工欲善其事，必先利其器你的服装无时无刻不在帮你与人交谈成功穿着不一定保证成功，但不成功的穿着保证你失败。你的形象决定你的业绩，你的收入，决定你的事业发展，决定你的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。三三三原则30分钟准备头发身体异味资料衬衣牙齿裤子微笑皮鞋3秒钟印象你永远没有第二次机会给客户建立第一印象3分钟表达问句开场白建立期待心理开场白假设问句开场白以赞美作为开场白以感激作为开场白以帮助作为开场白触发兴趣的开场白令人印象深刻的开场白引起注意的开场白两分钟开场白魔鬼藏在细节中差距

2、往往来自细节男性、女性形象细节准备状态决定结果心境---行为—影响力—结果没有热情你会打动谁一流的销售员让客户冲动二流的销售员让客户心动三流的销售员让客户激动四流的销售员让自己被动你的笑容价值百万你无法选择相貌但可以选择微笑微笑必须来自内心微笑时可以学习的让你的眼睛作更有效的交流目光注视的位置目光注视的时间：1-3秒为宜你必须知道的行为礼节与客户握手1、简单游力。2、注视对方。3、面带微笑。4、5秒左右交换名片适度的微笑合适的坐姿第二章喜欢你，才会相信你一个顶尖的业务员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。销售任何产品之前，首先销售的是自己要让别人喜欢你，首先你

3、得喜欢他人--苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”　--“看来像一尊佛。”佛印说。　--苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”　--“哦，是吗？”佛印神态依旧。　--苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗　？”--“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。　--苏东坡满脸愧色。　如何使对方产生重要的感觉？1、关心对方关心的事2、欣赏对方欣赏的事3、请教对方擅长的事投其所好才会如你所愿谈论客户感兴趣的事运用客户喜欢的方式让自己看起来像行业的专家1、3000的收入，来自你的苦力和努力；300

4、0元以外的收入来自于你的专业能力。2、专业能力包括：对自己的产品或服务了如指掌对竞争对手的产品或服务如数家珍只有同流才会交流　　　客户、销售员—同流—交流—交心—交易镜面映现技巧一切和客户保持一种共同状态时，自然产生共鸣，会有亲切感和依赖感。语言同步语音、语调、语速的同步1、视觉型2、听觉型3、感觉型语言方式的同步倾听才会赢得信任有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后，马克·吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1元

5、。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。倾听的要点：1、心无旁骛地听2、保持积极倾听的肢体动作3、等客户吧话说完4、停顿一下再回答5、意思确认原则倾听的三个层次1、听对方想说的话2、听对方想说但没有说出来的话3、听对方想说没有说出来但希望你说出来的话赞美不停，鼓励不断人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。赞美的技巧1、评点式赞美2、受益式赞美3、交流式赞美有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多1、名人见证2、产品照片、剪报等相关资料3、权威见证4、使用一大堆客户名单做见证5、熟

6、人见证6、媒体见证第三章卖好处不要卖产品客户买的永远不是产品，而是这个产品背后所能带来的利润和好处帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的成功销售五问1、我在卖什么？2、谁是我的客户？3、客户问什么要想我购买？4、谁是我的竞争对手？5、客户什么时候会购买？这样介绍产品最有效1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。　2.提前演练才会有备无患。　3.问问题，让客户参与。　4.清楚自己的目的。　5.以客户的兴趣为中心。　6.将产品的优点与客户的需求连接起来。　7.如何减少客户的痛苦和损失。　8.与客户的视线接触。　9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。一定要有绝对竞争优势　对

7、付竞争对手的方法：　(1)了解他们在市场上所处的地位(2)了解他们的主要客户是谁(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意(4)弄清他们有没有挖走你的员工(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息(6)了解他们的价格(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口(9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改　(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争对手狭路相逢时(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。　(2)要夸他们是不错的