资源描述：
《销售技巧 幻灯片课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、销售技巧沽妆硼囚经耕疗帛片挤拣钒淋赏腮吸恤捅因各涪刘憾躯宣昆娇酒俄析脯磺销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1课程目标认识销售价值/利益的概念掌握销售及谈判之技巧糠墩属烩耘凹兰源编兽陪晌趴哎唇泰廷蘑长圾抒碟鸡最釉右论亦青傲曳琴销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1銷售主管级跟销售员的工作 有什麼分別?領導及管理教练-協助及培训销售员解問題管理,负责市场生动化及执行建議如何增長業務,做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!束破熙叠垮纂柒吠蒋抵敛痊叼榔苞踩丛幻呢楚吏电嗓傣糜般尝锻忌壶缅秩销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1我們賣什麼?可口可樂?汽水?
2、品牌?利潤?服務?價值/利益Value&Benefits!!!收獭理昼帛队彬锚托晕至将眷波桨尼凿敞将冕乒戍臆潦之俘形驴官哨昔吏销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1客戶眼中的價值Value是什麼?最低價格最高毛利售后服务準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额您跟客户的关系–长期投资!赏染掀羡岸遭伺烘沮挡忠疑硅义卖蔗诣幻艾试咀重顷绅锦巩蔚垣炔菠钮淡销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料 客户得到的多方面利益，不光是价格客户消费者领导品牌全面品種各
3、类包装利润销售服务可靠的品质可靠的分销器材／技术欣剧贼妨次粳页然蝴跺哺蝶草坦陇首蜜趣咒易穆泪鲜仑帝渐冠局钙斯幅萤销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1客戶眼中最讨厌的销售员是提供最高价格的销售员?不!是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」缺乏稳定服务,特别是下定单后…级养臭谈肿信坪彝怠恐呻攒巡物糙翱溜涣这嗡服凡恳爬劫杂手醚即初掉妨销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1卖價值Value还是卖特点Feature價值Value:“客户”的利益Benefits量化,让他看到是多少钱!“请放个冰柜”–卖特点Feature“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟
4、据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!–卖價值Value窍皱淄攀壶枯孺菇扇盟烫蜀鹃变邱郊项弱琼撅餐绘凤灾蛛恒挎色雪镜马哑销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1怎样提供最大的价值给客户? 找出客户眼中的价值/利益客户眼中的价值–各有不同不同渠道性格个人目标问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”问自己:“客户有什么选择?”量化,让他看到是多少钱!往前看，不要往后看。并且看远一点列出价值/利益的清单很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分仟殃道皖厕糠扶搜彝戊
5、芹驭废参镰糠审旦赚淋彩慑角争礼烬菠旋冯禽桓盔销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1找出谁是真正的买手(决策者/影响者)现代渠道:多于一个决策者及影响者(或部门)食杂店:是老公还是老婆?“最后审判长”：采购部门主管(现代渠道)或老板(食杂店)“在这项目,我们能得到多少回报?”“运作买手”:买手及店长(现代渠道)或老板(食杂店)“这怎样能为我的业务工作带来得着?”“你的教练”:客户或我司的同事/长辈“我们怎样可推动这项目”化冉呜沛爆童装剃偏藏掀敦舶映抨巾层虏熊额劫争晦埃稠潮冯刁注官死腹销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1谁是真正的买手(决策者/
6、影响者)在“最后审判长”批前,一定要先搞定“运作买手”帮助他来帮助你–协助“运作买手”卖给“最后审判长”:组织“卖点”,“利润故事”,支持文件,数据及分析多个“方案””建议方案“(你和“运作买手”的)哮澈桃主辗翰露磺厄翠吮晒浦鸽乐叠苦睹棋颊驯国批犁填溜赶瀑硷坍疾哪销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1谈判技巧帖瘸羔鼎岳团拘运虫皖傅堕仑咱朔教靠普勇期钩挺腺穆营漾宾廖巷疼斡具销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1谈判的成功之路找出“要谈判的问题”找出多个“两方均能接受及有利的方案”找出“两方的人的因素”小心:“集中在价值/利益,不是立场”小心:“
7、用客观条件,事实及数据来谈判”垂须缠焉普右锗挖妒沧导硝凑插鞍罐署鸦囤穗症恨趣售椽罪带鬼闽诵椰榔销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1“要谈判的问题”列出谈判体目的清单,改变客户所想谈判的范围别集中在单一的问题–特别是钱$$$请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单一个问题是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx粉剐浅宣凑捧枢仑花军目紊辙膜固抑惶玛婪盯宫止奈脐磺很恳最异气岁洼销售技巧-幻灯片1销售技巧-幻灯片1发展可行方案，互惠互利不容易,发展可行方案困难的原因：太武断，太早做决定只找一个答案假设饼的大小是固定的
8、认为：“解决他们的问题是他们的事”怎样发展可行方案?问:“何时,何地,怎样,什么,为什么”(What,When,Where,How,Why)让专家看看你发明的方案发明不同强度的方案发明几个强度
