新建拒绝处理课件.ppt

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1、拒绝处理太平人寿山西分公司银行保险部讲师介绍张英课程大纲拒绝的本质及原因拒绝处理的基本原则常见的拒绝问题拒绝处理的方法促成中拒绝处理的误区结束语演练时间拒绝是人的习惯性反射动作拒绝常常是推销的开始拒绝可以使交谈延续下去拒绝可以呈现客户真正的想法拒绝的本质拒绝产生的原因不信任（公司、业务员、商品）不需要（需求未被发现）不适合（等“最好”的）不急迫（不了解风险的真相）课程大纲拒绝的本质及原因拒绝处理的基本原则常见的拒绝问题拒绝处理的方法促成中拒绝处理的误区结束语演练时间拒绝处理的基本原则倾听原则换位思考原则先后原则赞同原则主动引导原则课程大纲拒绝的本质及原

2、因拒绝处理的基本原则常见的拒绝问题拒绝处理的方法促成中拒绝处理的误区结束语演练时间常见的拒绝问题和家人商量一下时间太长，会贬值我买过保险了我有更好的投资方式我是做生意的，钱都是应急用的……课程大纲拒绝的本质及原因拒绝处理的基本原则常见的拒绝问题拒绝处理的方法促成中拒绝处理的误区结束语演练时间拒绝处理公式赞美认同+问题回答赞美认同+找出问题关键+处理赞美认同+强化需求点+促成“是的，您说的很有道理……”拒绝处理的方法举例法询问法反问法直接法转移法间接否定法二择一法我要商量商量有孩子的人：这个最好做教育金了！现在买房子可以贷款，买车可以贷款，但孩子以后上学

3、能贷款吗？等到交学费的时候就没有时间商量了！孩子以后要上名牌大学、要出国都要钱，这个就是最好的教育金存款!每年存一点也没压力，每年10%固定利息，每年拿一次，10年不交了还能拿，15年浮动分红，15年意外保障，15年返回来做教育金、安全、免税、收益高.50岁左右您今年多大年纪了？孩子成家了吗？这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自己的思路走）现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年

4、下来也是一笔不小的数目。每年返还500，这样好的产品还需要商量吗？我要商量商量等我想好了再给你打电话这是存钱，又不是花钱，每年存起来一点，也不会影响现在的生活水平。你现在办，24小时后就享有3倍公交意外保障明年这个时候就能返款了，还有分红呢。这个产品非常适合你的现状还有什么好想的你是考虑办几份还是考虑为谁办的问题呢？你还有哪些问题需要了解呢？我们这边办的人多了，有许多像您这样有实力的人都选择了这个产品，他们每年存1万，每年就能拿1000元，存10次，拿15个1000元，存10年不存了还能拿5个1000元！等我想好了再给你打电话大胆应对客户拒绝拒绝是犹豫

5、不决的表现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购买的信心和理由。客户的购买欲望往往是一时冲动，一定要把握机会，让对方签完单再走。课程大纲拒绝的本质及原因拒绝处理的基本原则常见的拒绝问题拒绝处理方法促成中拒绝处理的误区结束语演练时间促成中拒绝处理的误区自己制造问题100%拒绝处理“专家型”课程大纲拒绝的本质及原因拒绝处理的基本原则常见的拒绝问题拒绝处理方法促成中拒绝处理的误区结束语演练时间走你的路，世界上什么也代替不了坚韧不拔；才干代替不了，那些虽有才干但却一事无成者，我们见得多了；天资代替不了，天生聪颖而一无所获者几乎成了笑谈；教育也代替不了，受过教育

6、的流浪汉在这个世界上比比皆是。唯有坚韧不拔，坚定信心，才能无往而不胜！我们倡导一种精神叫“坚韧不拔”课程大纲拒绝的本质及原因拒绝处理的基本原则常见的拒绝问题拒绝处理方法促成中拒绝处理的误区结束语演练时间我有更好的投资方式（做生意、炒股、买基金）时间太长了（担心贬值、中途急需）和家人商量商量（和老婆、老公或子女）演练时间请解决以下问题：有拒绝才有我们存在的价值！谢谢！