FAB销售法宝2017最全版课件.ppt

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1、引言你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？01成功的销售展示02什么是FAB03FAB运用误区04以客户利益为中心Contents目录1成功的销售展示要点讲解故事案例故事启示Successfulsalespresentation你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？成功的销售展示1①要点讲解请把手中的笔推销给我成功的销售展示1②故事案例面试的故事丰子恺原名丰润我国现代画家、散文家、美

2、术教育家、音乐教育家、漫画家、书法家和翻译家。成功的销售展示1②故事案例成功销售展示的公式产品介绍有效触动成功的销售展示+=成功的销售展示1③故事的启示2什么是FAB要点讲解案例解析FABW&USP+WhatistheFABrule猫和鱼的故事图1图2图3一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”猫吃饱喝足了，需求也就变了。销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫却没有任何反应。图4销售员推过来一摞钱；----属性（Fea

3、ture）我这儿有一摞钱，可以买很多鱼；----作用（Advantage）我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。----利益（Benefit）图1图2图3猫先生请看，我这儿有一摞钱，能在淘宝上给你女朋友买鱼项链，她就会很爱你啦！猫和鱼的故事为什么猫先生最初的时候不为所动？猫先生最后是因为哪一句话最终行动起来？为什么猫先生最后对能买鱼的钱无动于衷？想一想FAB是最经典的销售语言法则之一。——产品的基本性能和特点——在产品使用过程中能起到什么作用——客户使用这个产品能够得到的好处Features属性Ad

4、vantage作用Benefit益处什么是FAB2①要点讲解以下是对一个红松木圆桌FAB的划分，相信你也能准确的加以区分了什么是FAB2红松木材质四角底座耐用，能用很多年省钱放起来很平稳安全Features属性Advantage作用Benefit益处②案例分析“美女，请你先看一下。”（特点）“我们这款红色T恤是纯棉的。”——纯棉是T恤的属性，是一个客观现实。（优势）“美女您用手摸摸，它吸水性即强，穿起来非常柔软。”——吸水性强、柔软是面料的某项作用。（利益）“您穿上去是不是比较舒服？”——舒服是带给顾客的利益

5、。（证据）“今天上午有位美女，就是因为喜欢这一点，买了这件T恤，你看（拿过销售记录），这是销售的小票。”——这里采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。什么是FAB2②案例分析案例解析视频共享钱小样卖房什么是FAB2②案例分析特性（F）优势（A）利益（B）证据（E）这个是什么它有什么亮点你得到什么好处我证明还给你看D户型大三居实用面积129平方南北通透两朝向1公里内没任何遮挡物满目青翠、心旷神怡、远望CBD建筑群感叹：这房真好！发挥自己真实情感让顾

6、客感同身受。什么是FAB2②案例分析FAB法则运用第一步：熟悉产品知识第二步：了解顾客需求第三步：FAB法则话术1.产品的吊牌和洗水标等；2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得；4.导购和营销人员自身观察。我们从哪里得知产品的卖点？第一步：熟悉产品知识“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”赵刚说：亮剑中有句台词了解顾客的需求第二步：了解顾客需求顾客要买什么?答案：感觉我们要卖顾客什么？答案：好处顾客为什么要在我们这买？答案：发掘需求，放大需求没有需求怎么办？答案：创造需求了解顾客的需求第二步：了解顾客

7、需求怎样寻找FAB你会了吗？第三步：FAB法则话术USPFABeakness是的，但是……对于顾客来说被认为的缺点独特销售重点ointsnique独特elling销售P重点爱来多一件商品只有一个FAB吗？3FAB运用误区过分强调FF/A和B混淆案例解析四大原则+misunderstandingFAB运用误区3过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一。误区一FAB运用误区3F和B混淆是FAB应用常见的误区之二。那么，如何区分F和B呢？误区二FeatureBenefit客观存在的无感情的，冷冰冰的我们所卖出的站

8、在自己的立场上主观感觉的温暖的，打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上误区三A和B混淆是FAB应用最常见的误区。那么，又该如何区分A和B呢？FAB运用误区3误区三富人一直在准备着，和尚却已经行动起来案例解析安利纽崔莱维生素C比如：安利纽崔莱维生素C可以增强免疫力这是作用A,长期服用你可以有效避免流行性感冒，这是益处B。AB安利纽崔莱维生素C可以增强免疫力长期服用你可以有效避免流行性感冒FAB运用误区