销售法宝之fab法则

《销售法宝之fab法则》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售法宝之——FAB法则一、什么是FAB法则二、如何使用FAB法则三、**产品的FAB课程内容：*一、什么是FABFeature属性：商品的特点Advantage作用：特点带来的用处Benefit好处：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因人而异）*FAB的好处用FAB法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍给顾客真实可靠的感觉提高顾客的购买欲望，是顾客对产品由深入的认识*FAB的重要性顾客「够买」的是…他们想象中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「效益」和「利益」而不是因对你的「产品」和「服

2、务」感兴趣而购买*客观存在的无感情的，冷冰冰的我们所卖出的站在自己的立场上Feature主观感觉的温暖的，打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上BenefitF和B有何区别？*学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。学习目标*因为…（属性）…具有…（作用）…，对你而言…（好处）…由一个点引发相关联的逻辑法则二、FAB的使用方法*简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语引述有点及顾客都能接受的一般性「利益」以对顾客本身有利的优点作总结FAB的展开FeatureAd

3、vantageBenefit*一般说辞这个是太空棉的枕头FAB说辞因为这个是太空棉的枕头，具有温感效应，可根据人体温度调节合适承托，顺势人体颈部曲线完美贴合，让我们在享受睡眠的同时，更加保护了我们的颈椎健康。一般说辞及FAB说辞的比较*FAB的好处用FAB法则介绍商品有三个好处1、能让顾客听懂商品介绍2、给顾客真实可靠的感觉3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识*FAB的故事讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？*猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应-

4、---这摞钱只是一个属性(Feature)*猫躺在地上非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作用（Aduantage）猫和鱼的故事*猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱----这个时候就是一个完整的FAB的顺序猫和鱼的故事*猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。

5、销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。猫和鱼的故事*人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。FAB法则的作用*第一步：熟悉产品知识第二步：了解顾客需求第三步：FAB法则话术FAB法则的运用*第二步：了解顾客需求亮剑中有句台词“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”顾客要买什么?答案：感觉我们要卖顾客什么？答案：好处顾客为什么要在我们这买？答案：发掘需求，放大需求没有需求怎么办？答案：创造需求第二步：了解顾客需求这就是我们每天的工作*

6、B.顾客带着需求来A.我们要提供解决方案F.解决方案由产品组合而成第二步：了解顾客需求解决方案*为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下几个方面去思考，去行动～恰当使用FAB,你准备好了吗宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来*说明书彩页互联网培训交流1.产品的吊牌和洗水标等；2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得；4.导购和营销人员自身观察。我们从哪里得知产品的卖点？*倾听赞美认同NLP专业穿着见证建立信赖感正确的使用FAB销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了、不好卖」销售一定记住结论*产品利益，即产品带给顾客的利益。企业利

7、益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益差别利益，及竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。利益分类*练习，练习，再练习（不成交）不会说--说一点点--再多说一点点--说的全面--说的流畅--听得满意（成交）诀窍一：千锤百炼*时间：30分钟形式：分组讨论道具：三张大白纸、三支笔、产品三个要求：五分钟内分三组，选出代表，并抽签10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上代表上台讲话，每人5分钟竞赛练习：寻找商品的FAB*询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲切感（主动根据顾客的年龄、身高、体重、购

8、买目的和喜好）挑选适合顾客的产品至少挑选两款适合顾客的枕头（视情况）诀窍二：（接待过程中）如何发掘顾客的需求点？*我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求----答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！如何解决目前的难题？*望写望、闻、问、写问闻*望望“年龄”望“气色”望“打扮”望“举止”*关注顾客鞋子、