客户拜访技巧课件.pptx

《客户拜访技巧课件.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、客户拜访技巧目录1拜访前的准备3拜访十分钟法则4确定进门5赞美观察6有效提问2客户类型分析目录7克服异议8确定达成9致谢告辞10拜访后的工作11结束语拜访前的准备“凡事预则立，不预则废”、“工欲善其事，必先利其器”销售的首要步骤是销售自己，然后才是销售商品。为了在接触环节就赢得客户的信任，做好接触前的准备至关重要。准备不足就会造成见客户前的恐慌，犯一些无谓的错误，致使机会擦肩而过。拜访前的准备成功的拜访形象上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可

2、以在成功之路上助你一臂之力。拜访前的准备外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系：清楚顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。拜访前的准备计划准备1）计划目的：所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化进而推销产品。2）计划任务：营销人员的首要任务就是自己“陌生之

3、客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作出初步分析，选号沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一气呵成。拜访前的准备3）计划路线：按优秀的计划路线来拜访，制定个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。拜访前的准备外部准备1）仪表准备“人不可貌相”就是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表

4、”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。拜访前的准备2）资料准备“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向被人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或者苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考

5、大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。拜访前的准备3）工具准备“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查标明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算

6、器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。拜访前的准备4）时间准备如果提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一定的压力，到得过晚会让顾客觉得不被尊重，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好出门前准备。拜访前的准备内部准备1）信心准备事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2）知识准备上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。拜访前的准备3）拒绝准备大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在

7、接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。拜访前的准备许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明--好运气是有的，但好运气偏爱诚实，且富有激情的人！拜访前的准备我们在出发前是否应该问自己下面问题：1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句

8、话是什么？5、在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的话多？拜访前的准备初次拜访客户的主要目的是了解客户而不一定是获得客户购买产品的需