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1、【市场营销】的。路局、分局、站段应均设立营销部门,根据不关于当前加强铁路同职责、权限制定不同的职责范围。在中小城市、远离铁路的大型企业、规模较大的贸易市场设立一批经销点(固定或流动),选派一批营销人员驻市场营销的几点思考扎在那里,既可以开拓铁路经营业务,又能及时了解市场信息。对营销人员建立严格的培训制度,合格上岗,优胜劣汰。对营销人员的待遇要与他董德庆们的贡献紧密挂勾,以激励他们为企业创造更多的效益。强化客货运营人员的营销意识,促进他 当前要加强铁路营销,当务之急是必须抓好们自觉做好工作。以下几个方面:31改进运输组织。这是实施营销的重要条11要建立一个与市场经济相适应
2、的营销机件。铁路的客货运输组织应以客货流的疏密为主制。建立一个适应市场经济的机制至关重要。铁要依据,如针对春运流、民工流、扫墓流、学生流路长期受计划经济影响,管理机制僵化,导致成本等,及时增开车次;为减少开支,降低成本,关闭小增加,工作推诿,效率低下“想做但无权,,有权又站;适应消费者的不同需要,开设假日列车等等,不做”的现象司空见惯;由于缺少必要的激励、约这些措施收到十分明显的效果。但在市场需求不束机制,客货经营人员不仅不会去主动介绍业务,断变化、运输竞争日益激烈的今天,这些举措,仍招揽生意,甚至送上门的业务也会被拒之门外;由有许多需改进之处。(1)每年出现的几个“流”
3、,虽于利益分配、利益调整机制的不合理,站与车、站然铁路采取了相应措施,但仍不能满足需求,可否与段等之间常因利益分配矛盾而产生内耗,经常视客流情况减少编组,增开趟次,可否在长途车上出现有票的卖不出,要票的买不到,想揽客的(列加挂车辆;(2)关闭小站,有利有弊,利则提高效车)又没卖票权,以致造成客源流失,列车虚糜。率,降低成本,弊则流失部分客货流,虽然鱼与熊要改变这种状况,一是建立适合市场经济规律的掌不可兼得,但仍可采取一些措施予以弥补,如在管理机制。按照现代企业制度的基本要求,制定一些小站,特别是客货源较之为充裕的地区,开设出明确的权限范围,做到权责相当,权责分明。根汽车网
4、点等;(3)借助铁路优势,乘开行假日列车据我国经济发展不平衡,地理环境复杂等特点,铁之机,大力开发旅游项目,如调整编图,增开到旅路运输也应采取多种模式,各地(以局为单位,有游景点的列车,或以局、分局、大公司联手,在风景的可以分局为单位)可以根据具体情况制定客货地投资兴建或参建宾馆,形成吃、住、行一条龙,以运输办法、规定。同时,严格责任制。二是建立严加大铁路参与旅游业竞争的优势。二是加大与旅格的激励、约束机制。通过细致地调研,制定合理客、货主的交流、沟通。(1)对预售车票要广而告的指标,超标的,提成奖励,完不成任务的,相应扣之,借助各种媒体预告售票点,售票方式,票额情分;对
5、于因主观责任而使客、货流失的,或有投诉况等,消除旅客“买票难”的阴影;(2)将现行的售的,予以经济处罚。营造一种“前进有动力,后退票方式改为半开放式,即与机场售票或银行柜台有压力”的氛围,避免“干好干坏差不多”现象出相近,增加透明度,把货运大厅改造为商务洽谈式现。三是精减机关,裁减冗员,减少中间环节。撤的模式,增加了解与接近的机会,这样做,使双方销职能重复的机构,合并职能交叉的部门,使经营在心理上产生平等的感觉,这种形式一定会吸引部门与市场尽可能直接化。更多的旅客;(3)一些大城市,在火车站开设统一、21建立一支有一定规模的营销队伍。这是固定且醒目的磁卡购票窗:(4)根据
6、国外经验与我实施营销的基础。当前,铁路营销队伍基本是一国客运的发展趋势,实行2小时以内的旅客列车个空白点,这与铁路走向市场,参与竞争是不相适全部实行上车买票,收入由有关主管部门统一协应的。企业的现代化程度越高,营销人员就越多,调,实现短途客车公交化。三是成立客运公司、货这是发展趋势。西方现代企业的生产与营销人员运公司、票务公司,以使铁路运作功能更加灵活。之比一般为5∶1。当然服务行业有它的特殊性,(作者单位:上海铁路局党委宣传部)比例不可盲目照搬,但增加营销人员是不容置疑〔责任编辑:路漫〕 ·9716·理论学习与探索79©1995-2005TsinghuaTongfang
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