市场与销售管理办法（瞿晓娜）.doc

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1、市场与销售管理办法第一章总则第一条为规范公司市场和销售管理程序，促进市场开拓和行业销售，培养和激励营销队伍，强化客户资源公司化，特制订本办法。本管理办法适合公司汽轮机、减温减压设备销售的管理，合同能源管理办法另行制定。第二章营销体系第二条公司实行“市场与销售”相结合的营销体系。即：在公司统一领导下，公司营销策划部和市场部各有侧重地做好市场策划分析与销售工作。（一）市场部负责公司产品销售工作和客户关系。（二）市场营销策划部根据公司全年经营目标，制定公司年度市场营销计划，并负责全公司市场营销策划与市场分析工作。（三）售后服务部负责

2、公司产品的销售后的指导安装，维修等服务工作。第三条公司总经理是公司市场和销售管理的最高负责人，公司销售总监是总经理的助手，协助完成公司市场与销售的管理工作。公司营销策划部是公司在市场分析和营销策划的职能部门，主要职责为：（一）根据公司发展战略与目标，负责草拟公司年度市场营销计划以及广告策划，产品推广，本年度市场分析及来年市场预测。（二）负责组织开展市场调查与分析活动，并提供市场调查研究报告；（三）负责公司产品价格体系的制订与管理工作；（四）负责协助市场部分解年度销售任务。（五）协助市场部及销售人员销售计划的完成。（六）负责定期

3、编制市场部及销售人员销售业绩统计报告、行业销售分析报告及公司年度销售总结报告；（七）负责公司客户信息资源管理，负责协调和监督重点客户投诉的处理工作；-12-（八）负责草拟公司所有销售人员的培训计划，并协助人事行政部组织实施；（九）负责公司市场宣传工作，负责编制公司宣传资料，公司网站的建设与维护等工作，塑造公司品牌与形象；（十）完成上级交办的其它工作。第四条市场部及下设各部门作为一线销售队伍，主要职责为：（一）销售管理部负责重点客户资源的公司化，负责重点客户的拜访与开发工作，保持与重点客户的后续联系和业务维系工作；（二）国内业务

4、部及国际外务部负责完成公司下达的销售目标任务；（三）销售管理部根据公司总体市场营销计划，制订本部门年度销售计划报销售总监，并组织实施；（四）本区域客户关系的管理和客户信息收集；（五）与营销策划保持沟通和配合工作，并协助其完成市场调查等工作；（五）培养和建设好销售团队并提高战斗力；（六）规划并控制市场拓展费用；（七）完成公司安排的其它临时性工作。第五条大区办事处设立条件及人员配置（一）根据区域销售额度及市场分布情况，当有效合同额达到3000万元/年且客户数量达到10个时，可申请设立大区办事处；（二）大区办事处设经理一名，负责销售

5、管理工作，享受公司中层副职待遇，汇报对象为销售总监，由市场部部长负责业务协调；设各级销售人员不超过三人。第六条营销体系组织结构-12-销售总监市场部营销策划部国内业务部售后服务部国际业务部销售管理部大区办事处第三章营销策划部第七条公司营销策划部主要职责包括制定公司年度市场营销计划、重点产品推广、战略项目组织策划、重大市场活动、广告宣传、重点合作伙伴沟通合作等。（一）年度营销计划：根据公司总体发展战略与经营目标，营销策划部制定年度市场营销计划并组织分解实施。市场部与各大区办事处作好市场需求调研工作，加强沟通交流，制定本部门新年度

6、营销计划，营销策划部汇总后根据公司总体发展战略与经营目标制定公司整体营销计划并确定销售人员、销售费用、市场费用等资源配置，配套市场活动、广告宣传计划等。（二）产品推广：营销策划部根据市场需求状况和公司年度营销计划，在市场部及各大区办事处的配合下，制定重点产品的市场推广计划和费用预算，并组织市场部及各大区办事处实施。营销策划部年初制定重点客户的拜访与客户开发工作计划并组织执行。（三）战略项目指公司重点产品的试点和推广，新地域的拓展，在1~2年内对后续销售有重要意义的项目等；对公司认定的战略项目，营销策划部应加强对市场部及各大区办

7、事处的业务指导和资源协调工作，协助市场部及各大区办事处进行战略项目的销售策划。（四）市场活动有助于促进-12-销售工作的开展，公司年初根据年度营销计划制定市场活动计划和费用预算；市场部及各大区办事处根据本部年度营销计划制定市场活动的行动计划并报市场管理部备案；公司市场管理部负责公司重大市场活动的策划和组织开展；市场部及各大区办事处负责组织本部市场活动开展，公司市场管理部协助。（五）广告宣传包括公司整体宣传资料制作、重点软件产品包装、网站宣传、媒体广告宣传、礼品等；公司整体广告宣传活动统一由市场管理部负责。年初营销策划部制定广告

8、宣传计划和费用预算并组织执行，未进入计划的项目原则上不做，确系必做的需报告总经理批准。（六）加强与重点合作伙伴的沟通交流有助于实现双赢。营销策划部负责建立重要合作伙伴的档案，市场部及各大区办事处就与合作伙伴的市场与销售活动加强沟通，实现合作伙伴资源利用最大化，重点是战略合作伙