工程机械展会观后感.doc

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1、BICES2011展览会观后感2011年10月18-21日，沐浴着金秋十月的阳光，我们经过紧张的展前布置及筹备，终于以崭新的面貌又一次亮相于第十一届中国（北京）国际工程机械、建材机械及矿山机械展览与技术交流会（简称BICES）的会场上，成为本次近1200家展商中的一员，我为作为一名“南特人”而感到骄傲与自豪！结合本次展会，我提出以下几点我个人的感受：1.参展商多了，国外来华参展商多了，我们的竞争更激烈了，销售压力更大了；2.接待的外宾中来洽谈采购我们产品的少了，来向我们推销产品的多了（发动机，液压元件，破碎锤，灯具，电器等）

2、；3.接待的客户分别来自以下几个国家：1）印度：对斗齿、挖斗等配件产品更感兴趣，对质量要求一搬，但价格要非常有竞争力，销售利润空间很有限；2）欧美国家受到欧、美债危机的影响，与历届展览会感觉明显不同的是，来参展的客户明显比来观展的客户要多，来给我们发名片的要比向我们要资料的要多，都是冲着中国工程机械市场高速发展的这块大蛋糕来的；接待的客户来自德国、意大利、和俄罗斯的有几个，其它国家基本没有；美洲国家有来自巴西的客人有几个，对我司中小挖感兴趣，其它有极个别有来自阿根廷，美国的客人。3）东南亚客户有来自越南、马来西亚、新加坡、日

3、本及韩国的客人；历届展示会感觉日本、韩国客人大多是来参展销售产品的，现在感觉来中国寻找工厂合作采购产品的客户也在增加了，进一步证实目前的市场竞争越来越激烈，普通产品要求性价比越来越高，工厂的利润也就相对被挤压的空间非常有限。4）有一个来自德国及一个来自俄罗斯的客户，分别来找小挖掘机底盘件四轮的，整个展示会现场极少有专业做小轮系的工厂，感觉小轮系在将来的市场应该还是有开发潜力的。5）关于我司的特种挖掘机装置：加长臂、液压抓钳器等装置，有客户提出是否可以加装摄像头装置，以便机手在机器工作时直接在驾驶室内可以确认是否操作准确到位，

4、感觉是未来的一个设计亮点，建议我司技术部门在制作过程中考虑研发。1）对于我司最新开发展示的NTL60轮式挖掘机，我接待的有来自国内外的十几位客户询问并表示感兴趣，感觉机器的价格非常有竞争力。其中有一位北方的国内客人提到此轮式挖掘机配合我们的抓钳器，可以开到农田内用于收集并运输苞米杆（北方以种植苞米为主，农村家家户户都种，相当于我们南方种水稻）。所以我们销售可以结合我们的优势，配合我们的特种配件对机器进行对外销售宣传。2）通过参加路面工程机械销售沙龙，印象最深的是中国工程机械工业协会筑路机械分会理事长姬光才提到“2011年工程

5、机械的冬天提前到来了”，建议国内企业应该以“抱团取暖，修炼内功”为主，预测未能半年内的工程机械整体相对2011年呈现下滑趋势。我们需要加强的地方：1）从展示会及产品目录上看，我司中小型挖掘机及其挖掘机附属及配件产品种类相对比较全，国外买家会更愿意在一家工厂采购到他们需要的各类同一系列的产品，而不需要多方联系卖家，但是我们在销售过程中会感觉到我们产品品种虽多但相对国际市场要求来讲感觉不精不够专业，在展会上主打产品不突出，比如履带板，链板螺丝的摆放及样品系列产品的品种不全，让客人感觉不到我们的专业和实力；我将关注一些相关产品的专

6、业展会进行专门的展示，对于小配件，感觉有时候标准摊位设计的好也并不比大摊位展示的效果差。2）面对竞争日愈激烈的市场，我们如何赢得客户认为需要从以下几方面重视：熟练认识了解公司产品；对新客户的及时跟进及对老客户的问题及时解答落实；售后问题及时处理；适当备些常规产品及部件以加速产品交货周期。陈凯莉2011-10-27附件一：2011年挖掘机销量走势分析据中国工程机械商贸网调查统计，2011年1-7月，中国境内26家主要挖掘机制造商销售挖掘机台，同比增长28.04%。其中7月份销售7665台，同比下滑14.49%，环比下滑26.6

7、0%，这也是自2011年5月以来连续第三个月出现负增长。其中，国内市场挖掘机销量为台，同比增长27.64%，增幅逊于出口市场。出口销量为2348台，同比增长55.29%，增幅较大。◆国产品牌抢占日韩份额，欧美品牌表现稳定　　1-7月份，14家国产挖掘机品牌共销售50613台，市场占有率达到37.41%，远高于2010年28.90%的市场份额。其中，三一重机、玉柴、柳工、山重建机、厦工等国产优秀品牌的同比增幅均高于行业整体水平，发展势头迅猛。日系挖掘机共销售40736台，占整个挖掘机市场的30.11%，低于2010年35.39

8、%的市场份额。韩系品牌共销售26838台，市场占有率为19.84%，比2010年减少4.30%。欧美系挖掘机1-7月份共销售17108台，占整个市场份额的12.64%，略高于2010年11.57%的市场份额基本持平，市场表现平稳。◆需求向两端转移，20-25T份额下滑明显　　从需求结构看，