置业顾问的基本素质和仪容仪表要求ppt课件.ppt

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1、置业顾问的基本素质和仪容仪表要求讲解人：吴倩蕊什么是置业顾问在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合人才。置业顾问应该具备的素质应熟练掌握房地产销售行业的专业知识，建筑学、市场营销学、消费者心理学，项目的具体情况（如楼盘占地、总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、先进的安防系统、星级物业管理、楼盘周围市政建设情况及周边配套设施等）置业顾问应该具备的素质熟悉售楼循环流程，销售技巧、谈判技巧、话术技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧、销售说服技巧，快速分析出客户的购买行为和决策心理，熟悉应用

2、拉销比较等，随时了解周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及走向。置业顾问应该具备的素质一个中心：即以客户为中心；两种能力：即工作的应变能力，协调能力三颗心即对工作的热心，对客户的耐心，对成功的信心；置业顾问应该具备的素质四条熟悉即：熟悉国家政治经济形势，熟悉房地产政策法规，熟悉房地产市场行情，熟悉本公司物业情况；置业顾问应该具备的素质五必学会：即学会市场调查，学会分析算帐，学会揣摩客户心理，学会追踪客户，学会与客户交朋友置业顾问应该具备的素质八种力：１、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策

3、和解决方法。置业顾问应该具备的素质八种力２、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。置业顾问应该具备的素质八种力３、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。４、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。置业顾问应该具备的素质５、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。６、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。置业顾问应该具备的素质八种力７

4、、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。８、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。什么是礼仪礼仪：人际交往中，以一定的约定俗成的程序方式来表示尊重对方的过程和手段。根本内容：约束自己、尊重他人目的：为了让人们能轻松，愉快的交往什么是礼仪原则：为他人着想。己欲立而立人，己欲达而达人。己所不欲，勿施于人.是礼仪的精髓。分类：政务礼仪，商务礼仪，销售礼仪，服务礼仪，社交礼仪，涉外礼仪。销售礼仪的重要性塑造销售人员完美个人形象，留下好影像帮助从细节上

5、区分客户心理，从而和顾客打交道得心应手赢得顾客好感、信任、尊重避免或及时挽救顾客的异议和投诉销售礼仪的重要性完善自身----点金棒和顾客交往----润滑剂成功交易----催化剂销售礼仪的作用1、提升个人素质2、方便我们进行有效的交流3、维护企业形象4、提高工作能力：业务能力－立足之本；交际能力－可持续发展能力。如何有效学习销售礼仪了解人的重要性学会宽以待人：接受对方、重视对方、赞美对方重视对方“三不准“：不准打断别人、不准轻易的补充对方、不准随便更正对方如何有效学习销售礼仪重视对方的优点而不是缺点善于使用尊称（行政尊称、技术尊称、泛尊称）记住对方并再三的引用赞

6、美对方实事求是适应对方夸到点子上在人际交往中的禁忌使用命令式的语言赞美对方不雅的举动学会表达：对别人尊重要通过语言表达出来；要及时、大胆、当时表达出对方的优点来。仪态礼仪形体语言：目光、微笑、握手正确体态：站姿挺拔优雅，站如松；坐姿，坐如钟；走姿，行如风仪表和装束女性公司有统一制服，必须穿工作服上班。装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲，涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张的颜色。佩带首饰不要多多益善，首饰选配得当。仪表和装束男性服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋必须保持光亮。头发：头发要长修剪，发脚长

7、度以保持不盖住耳部和不接触衣领为度，不得留胡须。名片接递方式当客户主动给你递名片时你要面带微笑双手去接过名片并说谢谢。将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务，时间不宜过长。看完后将其放在上衣口袋，切记不能拿着客户的名片在手里捏来捏去。名片接递方式在给客户递名片时要提前把自己的名片拿在手中，不要走到了沙盘处才想起来去前台拿，自己要主动给客户递名片不要等到客户向你要。双手拿着名片二角正面朝上字体正面对者客户并面带微笑说您好。再进行简单的自我介绍。语言的使用提高语言的表达能力语调要和缓表达要热情语气要充满信心语言的使用避免使用口头禅避免语速过

8、快或者过慢避免发音出错礼貌和规矩礼貌和