建材销售小区促销的一些方法.doc

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1、小区促销的一些方法（一）宣传方式1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：　（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。甚至可将我们的广告制作成档次较高的钥匙坠，挂在客户的新房钥匙上一同交给客户，2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不

2、同的进驻方式。（详见上表）　　3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。　　4、赞助小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，联合举办晚会。　（1）、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。　（2）、操作：可与房地产公司合办或单独主办。(3)、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。　(4)、提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小

3、品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。　　（四）物业公关，争取以较低的成本进驻　　1、建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。　　联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。2、与物业部门协商，同时做一些公益性的事业，如前述的赞

4、助制作小区公益宣传牌、告示栏、临时指示牌、临时垃圾桶，门岗遮阳伞，用印有我们生活家LOGO的珍珠棉地垫将所有进入楼道的门保护起来，提前进行预热式宣传。我们可在做这些公益广告的同时加进生活家的LOGO，达到我们利人利己的目的，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。3、从物业那里我们能拿到什么有用的资料？（1）小区的楼盘数量、户型、楼房质量，小区业主的质量等。（2）小区客户的详细资料：开始入场装修的业主的姓名，联系方式，用的是哪家装饰公司，进场时间，预计装修结束时间，甚至家

5、庭地面的装修主材（有的物业公司要求业主必须注明家庭地面材料种类），我们在这些资料中就可分析出这个业主是不是我们的目标客户，为下一步的拜访做好充分的准备。4、从小区物业手上拿到客户的资料有两种，一是所有已购房客户名单，第二种是已进驻装修客户名单，这两种客户的价值相差很大，如果是已购房客户的名单，并不值钱，因为除了物业这个渠道有这个信息外，包括银行、房管局都可能将这些信息提前泄露，在小区建成后再从物业那里拿到这些信息已经不值钱了，只能作为电话营销的补充使用。（具体价格可在当地询问）5、第二种资料是已

6、登记进场装修的客户名单及电话，这是最值钱的，说白了只要是真实的有效地号码，一个电话三四块钱都不多（自己用完后可卖给非竞争行业的伙伴，或异业联盟），但是也不宜给的太高，以免给自己未来在与这个物业公司打交道时造成起价过高的麻烦，可与物业的主管领导达成君子协议，如果在此小区的成单量达到多少单后给与多高的提成。（1）拿到此类信息后，可对客户进行仔细的研究，根据每个客户的不同情况制定出不同的电话营销话术，现行电话联系，告知对方“我们正在专门针对这个小区做一项促销活动，优惠力度较大，你想当面把我们的促销方案

7、，以及产品资料送到他的面前”，问他什么时候有时间（千万不要说是否有时间），可约到客户正在装修的新房中或我们的专卖店里，地点，时间，由客户决定，只要客户愿意和我们进一步沟通，我们就已经成功了一半。（2）此类客户可以为该小区做专门夜场的方式集中成交杀单。注意：如果客户询问我们怎么知道他的联系方式时可这样说“您能在这个高档小区买房，说明您已经是成功人士了，您的资料在银行和房管局都能得到（千万别把物业公司卖了）”。6、如果能集中拿到一个小区的正在装修的客户详细资料，且集中装修的客户较多，可考虑到该小区内

8、去租用门面或车库，设立临时售点/展示区。这样客户在小区门口就能看见我们的品牌和产品，这种临时展示点的目的不是指望能签多少单，目的就是起到宣传、意向客户承接，巩固客户心理认可与认知的作用。注意事项:　　　（1）、绝对要搞好物业的关系，事前进行公关。　　（2）、事中要服从他们的管理。（3）、不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。孙玉峰2011-7-5