[精选]开发新客户需要培训课件.pptx

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1、开发新客户需要小时元（成本）失去客户只须分钟一个不满的客户会告诉—人一个投诉客户背后有个不满意客户是怎样失去的？失去的百分比原因搬家改变喜好换新公司买更好的产品对产品不满服务不满意不满意的后果客户不良的印象不再光顾不推荐他人负面宣传不满意的后果对我们自己收入减少没有成就感失去机会不满意的后果对企业利润下降生存与发展受阻信誉下降竞争对手获胜客户满意的好处对客户心里满足得到安全感、信任感再次光顾转介绍新客户客户满意的好处对我们自己有成就感收入增加事业发展获得提升心情愉快客户满意的好处对企业生存与发展的关键利润增长的源泉成本降

2、低的良方一个满意的客户……回头客更少费用×更高收入忠诚度提高利润增长个满意客户带来个新客户一个忠诚客户的总消费额是平均消费额的倍一句客户的表扬胜过一千句广告语终身价值客户年消费额×可能的消费年度企业经营的目的只有一个：创造客户。有了客户，利润就是结果。客户第一一、基于战略与文化二、谁是我们的客户三、留住客户的三大关键四、持续让客户满意一、基于战略与文化——将客户利益置于战略核心——客户第一是企业的核心价值行动的客户观：——一切以客户的成长为根本！行动的价值准则行动的愿景：愿天下人做自己真正想做的人行动的使命：培养教导型企

3、业家，打造教导型组织行动的客户观：一切以客户的成长为根本行动的宗旨：推动企业持续赢利，基业长青行动的产品观：实战、实效、实用行动的人才观：忠诚正直，专业进取行动的作风：认真、快、坚守承诺行动的准则：保证完成任务行动的司训：自我修炼，育人为善二、谁是我们的客户、分清客户、识别客户.分清客户（以消费者细分）①地理区域细分——省、市、区、县②人口细分——年龄、家庭、性别、教育③从行为细分——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式④从消费心理细分——个性、收入、生活方式、识别客户——的客户创造了的价值、铂金客户（最有价值

4、）、黄金客户（增长潜力）、铁客户（一般贡献）、铅客户（负价值）三、留住客户的三大关键.站在客户的立场.不断的开发需求.建立客户档案.站在客户的立场一切出发点都是为客户创造价值自己当客户花时间与客户在一起.不断的开发需求——发现需求比满足需求更重要——逆向思维问题课题障碍最爱生气生意.建立客户档案客户、姓名昵称（小名）职称、公司名称及地址、家庭住址、电话（公）（宅）手机、邮件地址、出生年月日出生地籍贯、身高体重身体五官特征（如：秃头、关节炎、严重背部问题等）——行动大客户管理工具——行动大客户管理工具教育背景、高中名称与就

5、读期间大学名称毕业日期学位、大学时代得奖记录研究所、大学所属兄弟或姐妹会擅长运动是、课外活动、社团、如果客户未上过大学，他是否在意学位其他教育背景、兵役军种退役时军阶——行动大客户管理工具家庭、婚姻状况配偶姓名、配偶教育程度、配偶兴趣活动社团、结婚纪念日、子女姓名、年龄是否有抚养权、子女教育、子女喜好——行动大客户管理工具业务背景资料、客户的前一个工作公司名称公司地址受雇时间受雇职衔、在目前公司的前一个职衔日期、在办公室有何“地位”象征、参与的职业及贸易团所任职位、是否聘顾问、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系——行

6、动大客户管理工具业务背景资料、关系是否良好原因、本公司其他人员对客户的了解、何种关系关系性质、客户自己对公司的态度、本客户长期事业目标为何、短期事业目标为何、客户目前最关切的是公司前途或个人前途、客户多思考现在或将来为什么——行动大客户管理工具特殊兴趣、客户所属私人俱乐部、是否热衷社区活动如何参与、宗教信仰是否热衷、对本客户特别jimi且不宜谈论之事件（如离婚等）、客户对什么主题特别有意见（除生意之外）生活方式、病历（目前健康状况）、饮酒习惯所嗜酒类与份量、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒、是否吸烟若否，是否反对别人吸烟——

7、行动大客户管理工具特殊兴趣、最偏好的午餐地点晚餐地点、最偏好的菜式、是否反对别人请客、嗜好与娱乐喜读什么书、喜欢的培训课程及内容、喜欢的度假方式、喜欢观赏的运动、喜欢的话题、车子厂牌特殊兴趣、喜欢引起什么人注意、喜欢被这些人如何重视、你会用什么来形容本客户、客户自认最得意的成就、你认为客户长期个人目标为何、你认为客户眼前个人目标为何——行动大客户管理工具客户与你、客户对风驰的印象如何通过你的努力是否能令客户更满意、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何、客户是否觉得对风驰或你的竞争负有责任如果有的话，是什么、客户是

8、否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议、客户是否特别在意别人的意见、或非常以自我为中心是否道德感很强——行动大客户管理工具客户与你、在客户眼中最关键的问题有哪些、客户的管理阶层以何为重客户与他的主管是否有冲突、你能否协助化解客户与主管的问题如何化解、你的竞争者对以上的问题有没有更好的答案——行动