家电连锁企业发展前景分析报告

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1、家电连锁企业发展前景分析报告前言：曾经在发展初期，得到厂家众星捧月般支持，却在自身壮大后与厂商接连反目。追溯前缘，他们有没有可能与厂商重塑合谐上下游关系?“外延式”增长失去活力，“内涵式”增长势在必行，困顿于转型之际，却与电子商务狭路相逢，他们有没有智慧战胜“价格屠夫”?消费者投诉不断，国外同行觊觎已久，内忧未除外患已至，面对四面楚歌，他们该何去何从?大家电连锁企业不顾厂家感受擅自降价销售，对厂商价格体系形成强烈干扰，这使得几乎所有的家电厂商都和连锁渠道闹过不愉快。上游制造厂商更加强势，一二级市场上升空间有限，三四级市场下沉成本增高，国外连锁企业挑战生

2、存模式，消费者投诉不断，电子商务争夺议价权并压缩利润空间，很显然，国美、苏宁等大家电连锁企业目前正面临着越来越严峻的挑战。积怨日深厂家反目六月，南方酷热难当，空调市场也随之进入销售旺季。被解读为“格力封杀苏宁!”的电子邮件从2010年6月23日这一天开始，在媒体记者的邮箱间转发。与此同时，《关于格力空调终止与苏宁电器(安徽区域)合作的通知》也跃入了安徽省发行量最大的五家报纸的版面。格力公司总裁董明珠曾“扮演”过“推动政府阳光采购”的勇士，被业内人士戏称为“格斗士”。了解董明珠的人首先猜到的就是，此次“封杀”事件，定然是董明珠的力作。“封杀渠道”对于格力

3、来讲已不是新鲜事。2004年，格力与国美交恶，行业尽人皆知。董明珠谈及此事时表示，当时国美在没有通知格力的情况下，降价销售格力产品，这与格力的销售策略相悖，格力于是停止了向国美供货。随后，黄光裕要求“把格力清场、清库存。”当时格力与国美在成都分手时比较低调，后经媒体报道才引发了全国性的商业事件。但此次，格力却在安徽地区通过媒体，公开对苏宁电器进行“封杀”，由此可见，双方的“矛盾和积怨”较深，格力有意“先发制人”。“大连锁最大的问题就是不给现钱，而我们给经销商是一手交钱，一手交货，所以其中的风险是经销商自己承担的。我们毫不后悔当初撤出国美，现在也一点都不

4、后悔。相反，如果撤得更早，可能更主动。”谈到当年撤出国美的事件，董明珠用“拍手称快”来形容。连锁渠道发展初期，制造厂家对渠道给予了“众星捧月”般的支持，按一般的逻辑思维，厂家应当是顺理成章地享用渠道果实了，可是当初绝难想到的是，当连锁企业形成气候的时候，厂家对渠道资源、货款和人力的支持却从主动支援逐渐沦落为必须承受的潜规则，这让制造厂家与家电零售连锁企业的矛盾日深。对家电制造厂家来说，家电连锁的发展极大地促进了产品的销售力度，对于企业的意义越来越大，重视度日益加深。现在，许多家电企业设立了大客户部，专门和国美、苏宁等连锁商合作，即为最明显的体现。但另一

5、方面，大家电连锁企业的“霸王条款”也让家电厂商咬牙切齿。大家电连锁企业不顾厂家感受擅自降价销售，对厂商价格体系形成强烈干扰，这使得几乎所有的家电厂商都和连锁渠道闹过不愉快。对于优势位置的选位费，当僧多粥少时，出价高的厂家优先占用很正常，这不能怪渠道操控。但让制造厂家不满的是，合作过程中家电连锁渠道往往不能按照合同约定的内容进行操作，额外增加促销费用、广告费用，货款无故延期的状况几乎大大小小的家电厂家都遇到过。海尔CEO张瑞敏曾经说过，“家电制造企业的利润，像刀片一样薄”。既然如此，家电厂家哪经得起如此盘剥?格力总裁董明珠对家电渠道的霸权曾进行了强力抨击

6、：“大渠道正在成为制约中国家电产业进一步发展的因素!”长虹前总裁倪润峰也曾抨击：“大连锁对供应商简直就是敲骨吸髓式的剥削。”“我不准备扩大和大家电连锁企业的合作了，因为我在他们那里销得越多，亏得越多。”面对渠道的盘剥，某家电企业老总表示。这位老总以液晶电视为例算了笔帐：给家电连锁的返点是12%，各种摊派和广告费约为8%，两项加在一起不少于销售额的20%，留给自己的毛利不足9%。你说能不亏损吗?”他的结论是：大连锁欺人太甚!由此可见，“封杀渠道”对于家电生产厂家来说，是“董明珠做了一件大家想做而不敢做的事情。”“委培”对手自毁前程当年，格力对国美的封杀让

7、黄光裕大为光火，黄光裕的“枭雄”一面也展示得一览无遗。在此后不久国美的一次经销商会议上，黄光裕放言：“其实咱们谁也离不了谁。你若拿我黄光裕平衡我的对手，我就有办法去平衡你的对手。”时过境迁。很显然，此次格力“封杀”苏宁最突出的一点就是在平衡苏宁的对手。格力在《通知》中特别突出了苏宁的竞争对手国美、五星、百大电器等卖场，实际上就是向苏宁发起正面挑衅。而根据业内人士的推断，格力选择在空调销售的旺季，结束与苏宁电器的合作，应该是双方的矛盾很深，深到已经无法通过对话和沟通来解决。有接近苏宁电器的知情人士透露，“安徽格力此举令苏宁电器方面非常恼火，不排除未来一段

8、时间内，苏宁总部将在全国对格力空调进行‘封杀’，3～5年内双方再度合作的可能性非常小。”日前，