国际贸易谈判的步骤

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1、一、国际贸易合同的形式1、强调以书面合同为合同的有效形式有些国家的法律明文规定，合同必须采用书面形式，否则将视为无效。如美国《统一商法典》规定，凡价格金额超过500美元的货物买卖，必须以书面形式达成合同，否则，不能要求法院强制执行。英国、匈牙利等国也有类似的规定。2、认为任何形式均可作为合同的有效形式日本及西欧大陆的一些国家认为，合同可以采用任何形式，如口头约定、信电往来等。各种形式均具有同等效力，都受到法律的认可和保护。《联合国国际货物销售合同公约》第11条规定：“销售合同无需以书面订立或书面证明，在形式方面也不受其他条件的限制。销售合同可用包括人证在内的任何

2、方法证明。”《联合国国际货物销售合同公约》（UnitedNationsConventiononContractsofInternationalSalesofGoods）是由联合国国际贸易法委员会主持制定的，1980年在维也纳举行的外交会议上获得通过。公约于1988年1月1日正式生效。1986年12月11日我国交存核准书，在提交核准书时，提出了两项保留意见：1.不同意扩大《公约》的适用范围，只同意《公约》适用于缔约国的当事人之间签订的合同。2.不同意用书面以外的其他形式订立、修改和终止合同。二、书面合同的种类1、买卖合同（SalesContract）指货物买卖的正

3、式合同，它所包括的条款详细、内容齐全，适用于大宗商品的交易。买卖合同又分为购货合同（PurchaseContract）和销售合同（SalesContract），前者由买方制订，后者由卖方制订。2、销售确认书（SalesConfirmation）是一种简化的合同形式，但在法律上与买卖合同具有同等的效力。一般适用于中小额商品交易。同样按制订者的不同分为销售确认书（SalesConfirmation）和购货确认书（PurchaseConfirmation）。此外，国际贸易中还存在有相对固定的格式和条款的标准合同，供进出口商家根据需要选择使用。如联合国欧洲经济委员会制作

4、的标准合同格式188、574，适用于成套机器设备的出口贸易；格式730，适用于耐用消费品和工程设计的出口贸易。第2节国际交易磋商一、交易磋商（BusinessNegotiation）的内容交易磋商是指买卖双方为达成买卖合同而对各项交易条件进行协商。磋商的内容，包括合同所涉及的全部交易条件，如品名、品质、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、不可抗力、仲裁等。二、交易磋商的方式1、口头磋商2、函电磋商三、交易磋商的程序1、询盘2、发盘3、还盘4、接受发盘和接受是达成交易所必须的基本环节。四、询盘（inquiry）交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询

5、问有关交易条件。价格、质量、规格、数量、包装、交货期、支付方式、装运以及索取样品等，或者邀请对方向自己作出发盘。对发出询盘的一方及被询盘的一方均无法律上的约束力。1、买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如：请电告灰鸭绒最低价。请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。2、卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：可供中国东北大豆，请递盘。（1）IwouldliketohaveyourlowestquotationsC.I.F.Vancouver.（2）Willyoupleasesendusyourc

6、ataloguetogetherwithadetailedoffer?（3）Wewouldappreciateyoursendingusthelatestsampleswiththeirbestprices.五、发盘（offer）---发价/要约n交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售各种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。在多数情况下，发盘是由卖方向买方发出，这种情况称作卖方发盘（Seller’sOffer），有时也可以由买房主动发出，这种情况称作买方发盘（Buyer’sOffer）或递盘（Bid）.n发盘是交

7、易洽谈中至关重要的一环。若发盘人发出实盘（FirmOffer）后，受盘人（Offeree）无条件地表示接受，交易即告达成，协议就成为一项对买卖双方均具有法律约束力的契约。1、构成发盘的条件（1）有特定的受盘人n《联合国国际货物销售合同公约》的规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。”n发盘必须是向特定的人发出的。因此，通过各种媒体向全社会发出的销售公告或购货公告，无论内容详简，都只能作为邀请他人发盘的询盘处理，对发盘人没有约束力。（2）发盘内容必须十分确定n发盘一般包括订立合同的主

8、要条件，如商品的名称、价