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1、《国际贸易实训课》实训资料：模拟国际商务谈判实训资料：模拟商务谈判一、商务谈判主要背景资料1、美国尼克公司的Smith(史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生和玛丽小姐)，于2005年6月10日向上海宏大贸易公司出口二部钱先生发出函电,告之6月12日将乘泛美航空公司UF201次航班,由美国旧金山飞抵上海浦东机场,请予接待。函电中还明确此行目前是参观钩针地毯的生产制造厂和进行商务谈判,工作日程共三天,6月15日离开上海。2、上海宏大贸易公司钱先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确下列事项：(1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场
2、接客。(2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。(3)6月14日上午参观生产厂,下午商务谈判。6月15日继续商务谈判，并适时送客到机场。3、工作安排(1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组，准备二套谈判方案。(2)通知上海太平洋地毯制造有限公司,6月14日上午美方客户参观工厂,并在工厂用工作午餐。(3)6月13日钱先生到上海浦东机场接待完客人后,直抵和平饭店，按预定房间办理入住手续。(4)当晚6：30分，钱先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤,并共进晚餐。(5)6月14日钱先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间
3、和陈列间。当日下午1：30分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。二、商务谈判洽谈室的布置和要求参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容。三、商务谈判的礼仪和技能参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容。四、模拟商务谈判的主题内容和要求。1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定。主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。谈判
4、前的准备、方案、措施已就绪。五、模拟商务谈判的开局l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。六、模拟商务谈判的中局要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是合同的标的和货物的买卖条件。中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判。形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停”。待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进
5、入第二轮会谈。原则：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话。要展开充分的协商。要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定。6《国际贸易实训课》实训资料：模拟国际商务谈判主题：合同条款内容与要求的谈判。明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题。1、开局阶段：中方外方·非常欢迎Smith（史密斯）先生、杰克先生和玛丽小姐到敝公司来。·你们从旧金山飞过来，还没有很好的休息,上午还去参观了生产厂家，一定是很疲劳了，我们对
6、各位的职业精神很是佩服。·我向各位介绍一下，敝公司今天参加会谈的人员。·Smith，今天上午你们仔细地参观了太平拌公司的工艺地毯制造过程.同时还参观了该公司的样品陈列室，请问Smith对产品的印象如何？·谢谢你对工厂的赞美，听了Smith的话，似乎对此行目的，找到目标了，还是有更多的考虑。·哪里,这是我门很习惯的，但是要感谢钱先生对我们的工作行程做出的精心安排。·当然,非常感谢曹总经理昨晚的款待和真诚地交换了合作意向。·谢谢，初次见面，很愿意和大家合作。·是的，我们共同的感觉是好极了！给我印象最深刻的是生产的自动化程度，最难忘的是手工绣花的奇妙，真的太好了，非常高
7、兴。样品陈列室倒是把眼睛看花了，不知道钱先生是否与我有同样的感受。·是这样的，这次来中国的目的不仅仅是谈判，主要是看工厂，要了解工厂的生产能力，管理水平，开发产品的速度和市场适销的产品，在这个厂里，我们今后还会有更多需要的产品。·钱先生，我想这次我们必须要明确的是钩针地毯，货号为ARTNO.JF212的两种规格和JF207规格的贸易条件的洽谈。2、中局阶段（一）合同中品名、品质、数量和包装条款内容的谈判·Smith先生，刚才你提到了这次货物的货号和规格，能否再描述详细一下具体的要求。·谢谢，你的理解与我是相同的，请问，这次订货的具体数量是多少？·我想我表述得是比较
8、清楚了。1
