如何做好大米终端市场

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1、如何做好大米终端市场随着中国经济的发展，大中型商超的不断扩张，商超已成为中国城市居民购买大米最主要的场所。在这块没有硝烟的战场上，如何使公司的品牌米在终端上做到脱颖而出呢?一、产品品项在产品进入终端时，由于受到卖场进场数量、费用等方面的制约，我们必须对所要进入终端的产品要有一个清晰的认识。1、留意卖场的整体分布情况。一般来说，销售最好或利润率最高的品类(如日用品类、食品类、家电类等)陈列在卖场最好的位置，所占陈列面积也最大。从中可以判断，这个卖场的主要经营品项或消费者的主要购物需求，有利于我们针对不同的卖场采取不同的销售策略。2、了解终端周围消费群的购买力、饮食习惯等，

2、选择合适的大米品类，避免因大米品类选择不对造成销量不佳，被终端三个月后清场出局。如终端处于高尚住宅区，那泰国香米可列为进入此终端的重点产品，其它大米品类为辅。3、制定清晰的产品结构，了解每个产品进入终端的目的，使所有产品形成一个整体，在终端销售过程中发挥自身作用。如泰国香米A形象好、价格高，以获得利润为主；泰国香米B口碑好，价格略低于A，以阻击竞争对手对A的攻击，保护A获得利润为主；泰国香米C消费群体大，但价格和利润都很低，则以创造销量为目的。4、尽量保持产品的齐全性，避免单一产品进入终端销售，避免在终端竞争容易处于被动局面。二、陈列位置陈列位置的好坏将关系到消费者能否

3、看到、拿到、买到贵公司大米，直接影响到贵公司大米的销售。在大米陈列位置的选择上，由于周边环境、卖场特点、消费者需求等因素，决定了大米的陈列位置不可能做到千篇一律，我们必须通过有效的方法，判断选择最有利于公司大米的位置。1、留意大米在卖场的陈列位置。看看大米陈列的位置如何，是否有潮湿、黑暗、不易取产品的角落；大米靠近哪些食品，是否有刺激性味道。了解清楚这些，就能在与终端沟通中，避免这些情况的出现，争取到最好的陈列位置，也能因地制宜的设计一些好的陈列方式。2、留意消费者的购物路线。根据消费者从入口到大米陈列区的习惯路线判断，哪些位置是大米最容易接触到消费者的地方，哪些是目标

4、消费流量最多、停顿的时间最长的地方。这样就可以因地制宜，无论是货架，还是堆头都能选择到最有利的陈列位置。3、留意竞争对手的陈列位置。可以选择靠近竞争对手的地方，这可以让消费者在购买竞品时，能够了解到你公司产品信息，并能产生对比，有利于公司品牌的传播，抢占市场份额。4、将同一类别的大米集中陈列，力求陈列位置的固定，因为一旦消费者知道其位置，下次在购买时，他们会直接走到其固定位置，也方便消费者可较快的对各类大米做品牌、大小、价格的比较。三、陈列空间在陈列空间安排上，面积越大，越容易引人消费者的注意，产生视觉冲击。终端一般都采用同类产品集中摆放的陈列分配，如分为泰国香米类、东

5、北米类等等。针对卖场的这种陈列分配，按照我们在产品进店前建立的产品结构，对陈列空间的安排上仍需注意几个要点，以发挥出产品结构的作用：1、把弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以此保护强势品牌的陈列空间，防止竞争对手抢占排面；2、把销售快的大米摆在中间，使消费者在购买此产品前已浏览过公司的全部产品，对公司其它产品有所认知，并产生记忆，在下次购买所需品类时优先考虑到公司产品。另外，目前少数粮食企业开始在终端大米销售区内建立"XX粮食专柜"、"XX米业专柜"，将企业的产品集中陈列，在终端以整体产生强势力，以此宣传企业形象。在大米终端竞争日益激烈的今天，这种方式引导了大米未来两

6、年的发展趋势，但在陈列空间的安排上他们却忽略了一点，即所有米种的陈列面积一样大，使整个产品线没有主次，这容易让销售人员及消费者对公司产品模糊化。大米在专柜的陈列面积分布，须遵循以下几点：1、公司的主推或畅销的大米，陈列空间相应较大，占到公司总陈列面积的三分之一以上；2、在新品推广期间，要保证新产品占有三分之一的陈列空间。如果新产品与老产品陈列空间无差别，则无法引起消费者的购买兴趣，很容易在三个月后因销量被商超清场出局。3、切不可一下子剧烈的调整产品陈列空间(促销堆头除外)，因为卖好卖差是渐进的，而且这种剧烈的调整也会给商超管理人员产生压力，不容易得到他们的支持。四、陈列

7、高度因为米的消费群大部分是成年人，根据他们的习惯，陈列高度应该是平视可见，伸手可得。袋装大米在终端的陈列方式有两种：1、坐地摆放，即直接摆放在地面上，这是目前终端用得最多的大米陈列方式。由于米袋普遍为非真空包装，大米在袋内具有流动性，因此随地平放摞累容易做到摆放整齐，但是消费者必须走近才能看到、看清产品，不利于品牌传播。这种陈列方式其陈列的高度从地面算起90-120cm为宜，方便消费者看到产品的商标及自由拿取；如是堆头陈列，由于四面无靠，其高度不宜超过以1.2米。2、货架摆放，即大米陈列在货架上。这以其它产品的陈列方式无异，只是考虑到大米