如何做好医药市场第三终端

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1、如何做好医药市场第三终端中文摘要根据中国的医药市场现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二和第三终端，第一终端主要包括全国县级市以上的医院；第二终端指的是县级以上的零售药店；第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。近几年，第一终端的份额在逐渐萎缩，但仍占据一半以上，09年上半年为55.35%，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，09年上半年零售药店所占份额达到24.72%。随着新医改政策的推行，第三终端市场将进一步迅速扩大。同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，本文就如何做好医药市场第

2、三终端进行探讨。关键词：第三终端；医药市场；销售策略16ABSTRACTAccordingtotheChinesepharmaceuticalmarketsituation,thepharmaceuticalindustrygenerallydividedintotheterminalfirst,secondandthirdterminal,thefirstterminalincludingtheabovecounty-levelcityhospitals;secondterminalthatisabovet

3、hecountylevelretailpharmacies;thirdterminal,includingtheurbancommunityclinics,townshiphospitals,townshiphospitalsandruralpharmacies.Inrecentyears,theshareofthefirstterminalisgraduallyshrinking,butstilloccupymorethanhalf,09inthefirsthalfwas55.35percent,these

4、condterminalandthirdterminalofthesharehasgraduallyincreasedin2009tothefirsthalfoftheshareofretailpharmacies24.72%.Withthenewhealthreformpolicy,thethirdterminalmarketwillbefurtherexpandedrapidly.Meanwhile,thethirdterminalmedicalrepresentativesofthemorecomple

5、xwork,thisarticleonhowtodothethirdterminalofthepharmaceuticalmarket.Keywords:Pharmaceuticalmarket；Thirdmedicalterminal；Salesstrategy16浅谈如何做好医药市场第三终端（以芜湖市场为例）前言随着2009年我国新一轮医改的推进，国家对农村和城市基层医疗机构的投入逐年增加，农村医疗保障体系的建设也正在快速推进中，医药市场第三终端将面临着新的发展机遇，市场容量也将迅速增加。然而第三终端有其

6、自身的特点，它分布广，密度小，需要大量的开发人员，然而这将直接增加企业成本，造成投入与收益不成比例，效益低。虽然第三终端存在诸多开发困难，但厂家面对如此巨大且将不断增长的市场舍不得放手，同时也感到无从下手。那么，究竟如何才能做好医药市场第三终端销售代表呢？笔者根据自己的实习经验，以芜湖市场为例，对如何做好医药市场第三终端进行探讨。1芜湖市医药市场第三终端基本状况《皖江城市带承接产业转移示范区规划》(以下简称《示范区规划》)已经国务院批复，是安徽省第一个上升到国家战略层面的发展规划。建设皖江城市带承接产业转移示

7、范区，是党中央、国务院从全局出发，促进中部地区崛起、推动区域协调发展作出的重大战略部署，是省委、省政府推动皖江地区加快发展的重大战略举措。《示范区规划》确立了芜湖的核心地位，并在经济社会发展相关领域赋予先行先试权，为芜湖市发展带来了千载难逢的重大机遇。随着芜湖市经济的迅猛发展，医药市场也将迎来春天。芜湖市作为基本药物制度试点城市，增加了其第三终端的复杂性。随着国家对城市基层医疗以及农村医疗机构的投入，医药市场的第三终端（包括乡镇卫生院、社区卫生服务站、社区卫生服务中心、零散药店、村卫生室、诊所、校医院等）存在

8、巨大潜力，它将成为中国医药市场新的增长点，成为医药生产企业关注的焦点。面对如此巨大的市场空间，如何做好第三终端成了医药企业亟待解决的问题，同时，第三终端医药代表队伍也将进一步壮大。1.1第三终端的界定16第三终端是医药企业对其客户资源和社会需求进行市场细分、针对医药行业中通称的第一终端、第二终端的概念而产生的。通常认为医院是药品消费第一终端，药品通过医师处方传递到患者；药店则是药品消费第二终端，大部