浅谈我国分销渠道管理——以美的日电为例

《浅谈我国分销渠道管理——以美的日电为例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、浅谈我国分销渠道管理——以美的日电为例摘要改革开放以来，随着市场经济的进一步发展和完善；企业在市场中的竞争也越来越趋向于多样化；一家企业能否在市场中站稳脚跟继而取得发展壮大，渠道的建设显得尤为重要，在中国有得渠道者得天下之言。本文在总结和比较以往分销渠道管理研究理论的基础上，从影响分销渠道的内外因素角度出发，来探究分销渠道管理。本篇论文主要从四个方面来展开研究：第一章，主要介绍了本论文的研究背景、意义和本文思路结构。第二章作为文章的主体，主要以美的日电渠道现状出发探讨分销渠道管理。第三章从现有情况出发分析我国家电渠道的新变化和未来的发展趋势。最后是对

2、本论文的一个梳理和总结。关键词：渠道激励控制1.前言1.1研究背景与意义分销渠道是连接企业与市场的桥梁，是沟通产品与顾客的纽带。分销渠道已成为企业的重要资产，我们可以把分销渠道比作负载企业产品的流水，只有通过它，企业的产品才能顺利转移到用户的手中。水能载舟，亦能覆舟。当渠道结构合理时，产品就会流动畅，企业就会获得巨大的价值;当渠道阻塞或出现逆流时，企业会迅速陷入崩溃之中，从而失去市场和用户。对家电企业来讲，经历这样的一个过程往往在一夜之间。所以可以说，渠道是各企业手中的一把双刃剑，企业用得好，可以在市场上纵横驰骋;企业用不好，顷刻间便一败涂地，。本论

3、文将探讨分销渠道管理的相关理论，以企业分销渠道管理中主要渠道成员管理，激励，控制为研究内容，针对企业渠道管理相关理论，结合美的日电案例分析，提出自己的见解，希望能够对企业渠道管理工作有一定的参考价值和实践指导意义。1.2分销渠道的概念分销渠道亦称营销渠道交易渠道或配销通路是指产品或服务从生产者向消费者(用户)转移所经过的通道。在市场经济中，企业产品或服务必须通过交换过程，完成通常不止一次的购销活动，才能进入消费领域，满足需求，实现价值。我们将沟通生产与消费的这一系列购销活动及其参与组织组成的链条，称为分销渠道。企业的分销渠道可以定义为:促使产品(服务

4、)能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。分销渠道通过其组织成员的协调运作，产生形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用，为最终使用者创造价值。面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统分销渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。尽管随着市场的发展己做了一些调整，但未从根本上协调分销渠道现状与渠道效率、成本优势之间的不相适应。市场环境的变化对渠道模式和管理方式提出了新的要求，分销渠道创新成为21世纪新的市场发展阶段中国企业面临的重大战略课题。2.美的电器分销渠道案例分析美的电器成立于1980年，三

5、十一年时间的发展，使其在市场上已经获得极大的成功，全国各地设有强大的营销网络。本章以美的电器为例，运用分销渠道管理理论进行实证分析。2.1美的家电公司分销渠道结构现状2.1.1美的家电公司分销渠道结构美的日用家电中国营销总公司环境电器事业部精品电器事业部微波电器事业部洗涤电器事业部整体厨卫事业部东部区域西部区域。。。。。。。。。。。。。南昌分部。。。。。。。。。。。。代理商2代理商3生活电器事业部赣南分部代理商1北部区域图4-1:美的家电公司分销渠道现状2.2美的家电公司分销渠道管理分析2.2.1美的家电公司现有分销渠道的SWOT分析机会：1：家电业

6、市场日渐成熟，品牌整合加快，二三线品牌逐渐淘汰2：家电下乡挖掘市场潜力，拓展了市场容量3：国际市场的开拓威胁：1：不同区域，不同渠道供应价格不同，导致渠道串货严重，影响渠道的稳定2：供应商对大型终端渠道依赖较大，威胁供应商利润空间优势：1：强大的品牌效应以及分销实力2：完善的渠道网络以及众多形式的分销渠道劣势：1：中间商专业化程度不够，人才缺乏。2：部分区域代理商实力较大，不服从供应商指导，对整体品牌形象造成负面影响表4-1:美的家电公司现有渠道的SWOT分析2.2.2美的家电公司分销渠道管理中的机会及威胁(1)分销渠道管理中的机会我国加入WTO，使

7、得关税和贸易壁垒的逐步降低，国外企业成熟的产品和剩余的资本将会大量涌入，国内渠道型企业的国际化经营机会大大增加。在此期间美的家电公司把握住了这一市场契机，于东南亚设立分公司。对推动美的家电公司的国际化进程是极为有利的.国内家电业的渠道整合给美的家电公司的成长带来机会:国内家电业已经是市场化程度最高、发展最成熟的行业，面临着分销渠道重新整合的问题，给制造类渠道型企业的代表美的家电公司带来了取长补短、发展自己的机会。家电下乡工程推动，开发了农村市场潜力，拓展了家电企业市场空间。(2)分销渠道管理中的威胁大型家电连锁卖场的兴起，对于供应商的议价能力越来越强

8、，即使是如美的这样的大型供应商依然受到其威胁，利润空间被挤压。不同区域，不同渠道形式，导致不同的供货价格，部