连锁加盟实战手册——什么是连锁特许经营

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第1章什么是连锁特许经营本章内容：1连锁在各国的定义1-1连锁加盟的定义1-2美国的连锁加盟的定义1-3日本的连锁加盟定义1-4台湾地区连锁店定义2连锁店的历程2-1第一代传统连锁加盟店2-2第二代现代连锁加盟店2-3第三代新式连锁加盟店2-4第四代连锁加盟店的国际化3连锁店各国演进历程3-1美国连锁加盟的演进3-2日本连锁加盟的演进3-3加拿大、澳、纽连锁加盟的演进4连锁加盟的国际趋势4-1世界经济的统一4-2国民收入增加与适合的发展环境4-3连锁加盟仍将继续发展4-4制造商为自己开发的连锁加盟系统4-5美国连锁企业的海外拓展 4-6海外旅行的普及和国际通讯的发达5连锁加盟的优缺点 5-1加盟连锁的优点5-2加盟连锁的缺点1连锁在各国的定义关于连锁加盟的定义，先得从他的英文“Franchise"这个字说起。这个字原本为法文，意为免于奴隶、苦役的身份(Freefromservitude)。变成英文后的Franchise，有特别的权利，即封建时期帝王君侯特别赋予的特权。现演变至今又延伸其意，我们把连锁加盟解释成总公司赋予加盟者一种特权，这种“特权”，我们又可以把她解释成“执照”，而并非是一般我们指政治上特权阶级上的所谓“特权”，可以使其免于薪水阶级的苦役身分。这里所讲的是连锁加盟提供了一般人一个拥有自己事业的机会，即使他没有什么事业经验。1-1连锁加盟的定义提到连锁加盟的定义，先得从其发生的概念说起。假定有一个企业开发了一项认为很有市场前景的新产品，该公司极想好好促销一番，如果单单是找批发商或零售商，将该项新产品交给他们代销，则往往因为他们的行销网有限，可能达不到其希望的目标，于是这家公司在每个特定地区，分别选择了特约的专卖店来销售其产品；同时赋予这些特约专卖店能够使用其公司商标、店号的权利，提供该产品销售有关的know—how及制造秘方，更进一步地给予各项训练、指标及支援。由于这家公司既允许其特约专卖店使用公司的店号、商标，又倾囊相授指导其制造、管理、行销，当然相对地可以跟这些特约店要求相对的报偿，如此这般的交易过程，该公司和特约专卖店之间有必要订立个合同，这种合同就叫做连锁加盟合同；而拓展新产品市场的该公司所采用的行销方法，就是连锁加盟系统。 当然这种销售方式也不仅限于新产品，几乎所有的行业、所有的商品和服务，经过设计后都有可能使用连锁加盟的方式，大如国际级观光旅馆、小如冰淇淋，如今不但在欧美各国、台湾地区，甚至社会主义的中国大陆都可以看到。依国际连锁加盟协会(IFA)给连锁加盟的定义：一种存在于总公司和加盟者之间的持续关系。总公司赋于对方一项执照、特权，使其能经营生意，再加上对其组织、训练、采购和管理的协助。相对地也要求加盟者付与相当的代价，做为报偿。另外日本连锁加盟协会(JFA)对连锁加盟下的定义如下：总公司和加盟者缔结合同，将自己的店号、商标，以及其他足以象征营业的东西和经营的know—how授予对方，使其在同一企业形象下贩卖其商品。而加盟店在获得上述的权利之同时，相对地需付出一定的代价(金额)给总公司，在总公司的指导及援助下，经营事业的一种存续关系。以上二个定义大抵相同，只是日本连锁加盟协会定义更详尽些。从上述之定义，我们可以将连锁加盟制度，归纳成三点：1)连锁加盟制度是存在于连锁加盟总公司(Franchisor)、加盟店(Franchisee)之间的一种合同关系，但是这种合同是一种既定格式的合同，而非经由双方协议而订立下的合同。即总公司事先将合同的内容拟妥、印妥，然后将相同定式的合同交付与众多的加盟希望者，请其同意后签订的一种合同。2)合同的主要内容是记载产品销售或从事经营有关的所有权利之交付，及与此相对的代价，付与之义务履行。3)基于权利义务履行的合同签订双方，其基本的权利义务如下：F.总公司允许加盟店使用其店号、商标等企业标识，同时提供经营及销售等有关的know—how，关加以指导。G.加盟者为了经营其事业，而投入交付必要的相对资金，在总公司的指导与监督下，从事其事业的经营。 1-2美国的连锁加盟定义由于美国是连锁加盟的创始国，同时也是全世界连锁加盟事业发展得最好的国家，因此她所组成的连锁业协会被称之为国际连锁加盟协会(IFA)，美国对连锁业的定义我们可参考协会的说明如下：“一种存在于总公司和加盟者之间的持续关系。总公司赋予对方一项执照、特许权，使其能经营生意，同时又对其组织、训练、采购和管理的协助。反过来总公司相对地也要求加盟者给予相当的代价，做为报偿。”按连锁加盟制度的创始国，也是连锁加盟王国——美国的分类，连锁加盟可分为两大类：一种是商标商品的连锁加盟(productandtradenamefranchising,简称P&T型)，另一种是公式的连锁加盟(BusinessFormatFranchising，简称BF型)。1)传统型商标商品，P&T型，FC逐渐减少商标商品连锁加盟是传统的连锁加盟形态，加盟店和总公司的关系有如其的经销商或代理商。加盟店专以销售某一家公司的产品，甚至某一公司的特定产品。从总公司得到的仅是商品的供应和商标的借用。典型的这种连锁形态以客货汽车经销商(如专卖通用汽车、福特汽车等)、加油站(如专卖爱克森汽油、贝壳牌汽油)、以及饮料经销商(如专卖可口可乐公司的所有饮料)等。由于客货车的金额颇大，且美国的生活形态使家家户户几乎都得自备用车，使用商标商品这类连锁在整个连锁加盟业中占了大半的营业金额。尽管如此，它的比重却逐年降低。由加盟店的个数所占的营业额比重可以明显看出，这类商标商品连锁正逐渐减少。2)全套营利公式型，BF形，FC如日中天 营利公式连锁加盟是较新型的加盟方式，也是一般所指的连锁加盟店。因为它除了提供商品、商标外，还提供给加盟店全套的管理和行销制度，甚至财务上的融通。这种连锁以速食餐厅为代表，如麦当劳、汉堡王等都是此中的佼佼者。传统商标商品类的减少，营利公式类的连锁加盟店却如日中天，加盟店急骤增加，营业总额也跟着暴增。由以上两类型的连锁加盟形态的明显消长，我们获知在工商发展迅速的今天，传统的经销代理制度不符合现在的需要，在一切请求专业、分工的今天，在众多中产阶级都殷切地盼望有自己事业的今天，营利公式型的连锁加盟店无疑是新时代的产物。1-3日本的连锁加盟定义市场在全国上下一致追求国际化、自由化后，美日等先进国家的连锁、连锁业等一个接一个地被引进来，美国由于流通系统比较单纯， 其连锁经营形态的分类也如前述比较简单明了；日本由于有其独特的流通体系，颇为复杂，因此也有一套她自己的分类方式。至于国人，则是在几乎无这方面背景的情况下，同时引进、接受这二大连锁王国的东西，除了难免有混淆之感外，还可能有以错传错。在报章杂志上我们经常可以看到、在电视以及日常接触中我们也可以听到许多零售有关的名词，如连锁店、加盟店、直营店、连锁加盟店，乃至英文的所谓RC.、VC.、FC.等。这些名词看似相同，却又不尽然，究竟他们的相同点在哪里？又有那些相异点？在相同及相异点之外又有哪些相关之处？本节拟订就上述这些易于令人混淆的名称做一说明和比较。1)连锁店(ChainStore)连锁店(ChainStore)。广告的连锁店应该包涵上述所有这些名称；因为英文的RC.、VC.、FC.之几个C其实都是连锁店ChainStore的第一个字母C之缩写，所以连锁店不但涵盖了直营连锁、加盟连锁、甚至许多中小规模的企业，成立了几家分店后，也都有喜欢对外宣传称其为连锁店，以表示时髦或表示其经营的手法是新颖的。严格说来，这些店都不能算是连锁店，因为连锁店最少也应该有十家以上相同的门店(按我国连锁店协会的规定则至少要七家)。话说回来，国内目前有若干的门店是直接引进国外著名的连锁加盟系统，尽管其店家总数尚不及十，称之为连锁店却不为过。2)直营店RC(RegularChain)连锁店(ChainStore)，广义的连锁店应该包涵上述这些所有名称；因为英文的RC是RegularChain的缩写，狭隘的连锁店其实就是指RC，也就是由总公司直接经营的连锁店，这种形态的连锁店在美国都是属于连锁(加盟)店(Franchise，FC)的一环，顶多再细分这是由总公司所拥有的(CompanyOwned)。 但是这种直营连锁店到了喜欢创造新名词，喜欢将许多观念更理论化的日本人手中，可就不这样轻易放手，虽然我们常笑日本人说他们的英文不怎么高明，但是日本人却创造了不少日式英文(当然日式的汉字更不在少数)，而且其中还有不少如Sushi(寿司)、Bonsai(盆栽、盆景)等都得到国际的公认。而RegularChain(RC)就是一个道道地地的日本制造英文，(日本人称为“和制英语”)，虽然他尚未 得到国际间的认同，但是日本已普遍被接受。而国内有些人喜欢直接引用日本的资料，尤其喜欢这种大写缩写的专有名词，于是在我们的若干报章杂志中也会出现RC的字眼(另一个常被用来指便利门店的CVS，也是在这种背景和心态下产生的)，其实说穿了就是指直营店而言。直营店的优点是经营完全在公司的掌握之中。缺点是由于完全由总公司出资，总公司派人经营，在市场的拓展方面较慢，尤其在地价高涨、房租高昂的今天。另外由于有的店长也是应聘的，不是老板，所以经营绩效反不如店长是老板的加盟店。直营店的典型例子在日本如大荣超市、西友超市、王子大饭店、东急大饭店等都是只有直营店而无加盟店。国内的麦当劳，主要也是直营的形态，但是整个国际麦当劳体系却是以加盟店为主。另外丽婴房早在十多年前就尝试加盟店的方式来经营，由于时机过早，后以完全收回以直营的方式经营。据闻，丽婴房眼见目前国内市场已渐趋成熟，现又开始征求加盟店了。3)自愿加盟加入店VC(VoluntaryChain)VC顾名思议，自愿加入连锁体系的门店。这种门店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店，为了区分方便起见，名为“自愿加盟”加入店。和前面的RC一样，这个VC也是一个和制英语。但是和RC不一样的是，RC是一个很普遍的概念，世界各国普遍存在；而VC在日本却是一个比较特殊的经营形态，其他国家不见得有，即或有也不普遍。依照日本VoluntaryChain协会给加入店的定义是；所谓VC加入店是多数散在各地的零售店(偶尔也有批发商)，为了求其零售店的经营近代化，一方面确保其门店的独立性，同时又能享有永续经营的连锁体系的优势，在大部分能自己作主的情况下，加入连锁系统成为体系内的一家门店。 总公司对于加入店的援助，通常仅止于加入店要求的部分。而这些要求的部分中又以由公司共同进货为最重要的一环。由于由总公司大量进货，可以压低成本，所以以小门店的组织要和大型连锁店抗衡，其基本条件是和大连锁店同样拥有低廉的进货成本，这也是小 门店成为VC加入店的最大诱因。在日本有不少这种加入店是以“XXChain”来表示，有的写“XXChainXX屋”也被容许。毕竟这种店的特色是可以拥有相当的独立自主权。日本的连锁加入店以食品连锁业的CGC集团为最大，年营业额在三千亿日元。加入店总数以“寝具连锁业的全国月之友会”及食品连锁业的“全日食Chain“为最多，均有一千五百家左右。虽然加入店的特征是可以拥有相当程度的自主权，但是最近却有这种趋势，即为了使加入店的力量能够做更大的发挥，可能的话对于整个连锁系统的各项活动都希望配合、参与。比如说干脆和总公司签了连锁加盟店(FC)的合同，而由加入店变成了加盟店。国内目前有不少传统式的“爸爸妈妈型”杂货店(即所谓“甘仔店”)，在竞争不过新式的连锁便利门店，以及彼此的权力劝诱下，纷纷改头换面，也可以说是加入店的一个例子。通常这些店即不再保持原来面貌，变成了表里如一的加盟店，也吻合了日本加入店的发展趋势。至于美国例子，应该以只借用商标及卖同一商品的连锁店(P&T型franchise)为最接近。这种形态以汽车经销商、饮料经销商为代表。因为这些经销商都保有相当程度的独立自主权，但是我们从英文Franchise这个字眼来看，它又应该属于FC。从这里我们又可以看出美日两国在连锁店的分类及定义之不同(压根儿美国没有所谓的VC)。以下就让我们来谈谈“正宗的”连锁加盟店。这里所以要强调“正宗”二个字，因为美国是连锁加盟业的发祥地，即使是现在也是连锁加盟界的大国，到现在日本还在跟她学习这方面的Know—how。但是美国的连锁加盟店就只有FranchiseChain这个英文字(而无所谓RC、VC)。日本人一向喜欢创造名称，既然有了RC、VC，对于原本就有的这个英文字FranchiseChain当然不能放过，尤其她又不怎好念，于是尽管美国人尚未使用，日本人已经把她简化成FC。 从日本Franchise协会将连锁加盟店定义来看，这个定义大体不错，但个人认为加盟店除了享有总公司赋予的权利外，还有缴纳权利金、加盟金等金钱以外的义务。那就是遵守总公司种种管理规定的 义务；如不能陈列或贩卖竞争厂家的商品，因为基本上FC和VC最大的不同，即在于FC的加盟店不能有独立自主权，从某个角度看，加盟店主并不是真正的老板，他还要听命于总公司。用这种角度看，则国内的宝岛钟表眼镜行最容易解释一方面是老板，一方面又是总公司属下分公司的性质。因为一般而言，宝岛的连锁加盟店属于内部创业，非宝岛出身的员工绝难成为其连锁系统的加盟店。而一个由宝岛训练出来的员工，除了本身吸收经营Know—how比外人迅速外，多年来在其企业文化薰陶下，这种权利义务的行使都会中规中矩，而形成一个经营共同体。FC加盟店的例子在美日两国俯拾皆是。美国由于采用广义的解释，所以举凡连锁店都属于FC。而日本最早的连锁加盟店，也早在一九六三年由西点糕饼店“不二家“做开路先锋。目前国内的FC连锁店则以统一的7—ELEVEN为佼佼者。以美国Franchise标准而言，她二千家连锁店的规模上够格称FC；以日本的标准而言，她既有RC的直营店，也有不少FC的加盟店，可谓是名副其实的综合连锁系统。至于只有加盟店的连锁系统，则以彩色快速冲印店为代表。以上虽然对连锁店、直营店、加入店、加盟店逐个做说明、举例子，但对于初次接触者难免有混淆之感，为了让读者有更明晰的概念，最后仅以最直接方式的比较，就直营店RC、加盟店FC及加入店VC之决策经营、资金、市场、价格、开店速度、合同、培训、与总公司的关系、店面及外观形象等十多项目，参照日本连锁加盟协会之比较做成连锁经营形态比较表格。如图：连锁形态项目直营店RC加盟店FC(自助加盟)加入店VC决策总公司原则上总公司为主，加盟店为辅参考总公旨意，较FC有更多决策权资金总公司本身加盟店(与总公司无关)加入店(与总公司无关) 经营权非独立独立独立店铺经营者由总公司任命的店长独立的店主独立的店主市场因新店的开发而扩大市场因新店的开发与既存店的加盟而扩大市场因既存店的加入而扩大市场开店速度受限于资金等而扩大市场可以迅速开店可以迅速开店契约范围没有经营的全部经营之一部商品供给来源经由总公司经由总公司进货或推荐原则上由总公司进货，也有自己进货价格管制总公司规定原则上由总公司规定或推存自由援助依经营手册实施(按总公司指示)依经营手册实施(按总公司强而有力的指导援助)因产品多样，仅要点式的接受总公司指导援助营业的终止总公司的意思自由自由培训全套培训全套培训自由利用指导专门人员的巡回指导专门人员的巡回指导自由利用促销总公司统一实施总公司统一实施自由加入总公司的管制完全管制强弱与总公司的相互关系完全一体经营理念共同体任意共同体店面外观形象完全统一完全统一基本是一样，但也有门店还略作增删1-4台湾地区连锁店定义根据台湾地区连锁店协会通过的组织章程中，对连锁店会员的定义及限制如下，或可窥见台湾地区业界对连锁业轮廓：”以连锁店经营形态，拥有7个(含)以上的独立店面(即直管店) ，且最近一年的营业额达新台币柒仟万元(RMB贰仟万元以上)者。”。除此之外还另有解释：“所谓店面的概念，仍应以消费品买卖为主，但若以广义角度思考，以连锁经营形态对消费者提供服务者即可归纳进去。”台湾地区连锁店协会又通过有关协定，将百货公司等各大型卖场中的店中店也归纳到连锁店的概念中。本章首页 2连锁店的历程历史上被公认的第一家连锁加盟店，就是在大家所熟知的美国胜家缝纫机公司，时间则追溯到美国南北战争(1861至1865)结束后不久。当时胜家公司为了推展其缝纫机业务，而在全美各地设置拥有销售权之特约经销店，是为连锁加盟店的起源。前面说过Franchise这个单词本来就有“特权”的意思，也就是古时候封建君主或政府赋予个人的特权。美国则将这个有古老的字眼，引申到近代企业的经营方式上来。而胜家缝纫机公司则因此被公认为连锁加盟界的鼻祖。2-1第一代传统连锁加盟店连锁加盟系统被正式使用，在美国的流通界产生影响，这要到1900年以后了。当时的大型产业如汽车业与石油业者，以连锁的方式建立了经销网。这类销售方式的统一、专卖的精神与现今一般的连锁加盟店无异，但是其组织与管理方式则又不尽相同，而被认为是传统的连锁加盟店。简言之，这类传统连锁加盟店只用总公司的商品名及商标来销售总公司的产品，来行使Franchise的“特权”仅此而已。至于各店家的营业管理制度，则总公司既不会支援，也无权过问，店家可以自由发挥。这类连锁店包括汽车、冷饮经销商以及加油站。通常我们谈论连锁加盟店时，不包括这类型，所以这类型属于广义的Franchise。不过这类型的连锁店迄今仍是Franchise界的大块，占有全部FC销售额的四分之三。2-2第二代现代连锁加盟店现代型的连锁加盟店发展于50年代，并盛行于60 年代，以速食业为代表。这种现代型连锁加盟店不同于传统型；即她不仅沿用了公司名、商标商品名，而且还继承了总公司的全套营业制度，包括进货的统一、地点的选择、店面的设置、人员的培训、统一的广告促销、标准化的销售，以至持续不断地经营管理顾问及财务支援、融 通等。这类型的连锁店也是目前我们所指的连锁加盟店。由于有若干速食业者采用了这种连锁加盟系统，可以在短期间内成长为巨大的产业，使得其他同类产业趋之若骛，而纷纷群起效仿，都投入到了连锁加盟经营。里面“Franchise”这个字眼就是在这个时期普遍地流行起来，甚至有不少人称她为点石成金术。但也因此引起了其他产业者持相反的态度，他们把加盟店的权利视为投资的对象，换句话说就是把加盟店面的不断增加作为聚敛财富的工具，并非扩大市场规模的利器。也有些公司只求一味讲求店面的数量导致失去控制，又监督不周、管理不当等等方面的原因，导致了几家大型公司的经营失败案例。瞬间财富梦幻一旦破灭，连锁加盟店的发展反而因此趋向健全、稳定。2-3第三代新式连锁加盟店一提到连锁加盟店，一般人可能只联想到汉堡、炸鸡等速食业(也就是第二代的连锁加盟店)，其实她涵盖的范围几乎包括了所有的连锁业甚至服务业，这就是进入了第三代的新式连锁加盟店。80年代连锁加盟界又有了重大的发展，它相对于第一代的“传统”、第二代的“现代速食”，现在已进入了第三代的“新式”连锁加盟系统。这种新式的第三代将第二代的经营手法给予多样化，即她不再局限于速食餐馆等特定行业，而包括非食品连锁业、旅馆业、不动产业、租赁业、健身美容业、清洁维护业、休闲旅游业、教育进修业和商业服务业等等。她不但拓展了加盟业的领域，而且我们可以明显地看出服务业的崛起，特别是商业性服务业，诸如会计税务、广告、职业技艺训练及仲介、会议宴会接待、公司清洁维护、防盗防火的保安、印刷文宣、企管财务顾问等等，其中针对企业的各项需要应运而生的服务更是连锁加盟界的生力军。 2-4第四代连锁加盟店的国际化随着科技的发展，资讯的传播逐渐加速，世界也变得愈小，国与国、人与人的接触也是日益频繁，连锁加盟也自然地进入了第四代的所谓国际化时代。 IFA国际连锁加盟协会虽早于1959年成立于芝加哥，但成立初期一直只限于美国国内之区域性组织。直到近年才更积极地发挥其功能。目前IFA在世界各大都市如伦敦、巴黎、阿姆斯特丹、布鲁塞尔、都伯林、斯德哥尔摩、东京等地都设有分支机构，以便随时掌握世界各国经济发展之动向，并研判其对连锁加盟的各种影响。另外IFA也组织了COMFAD(CouncilofMultinationalFranchisorsandDistributors）的跨国连锁加盟和经销咨商委员会，提供全球最新的连锁加盟资讯和国际连锁行销网。在拓展连锁加盟店的海外市场，促成FC国际化方面以美国最积极也最成功。依美国商务部的调查显示，全美342家加盟总公司在海外设有据点，而其加盟店总数高达3万200家。输出国以加拿大为最多，其次是日本。国内这几年也在大力推展经济国际化，在我们只能输入美国的麦当劳、肯德基之余；我们是否也该研究发展出属于中国人而能通行于全世界的连锁加盟店？让我们也能输出这种中国商业文化！让我们也能以连锁加盟这种最有效的行销利器来拓展我们另外一种海外市场的新天地！来赚国际营销的钱！本章首页3连锁店各国演进历程3-1美国连锁加盟的演进美国连锁加盟的演进历程，事实上参考前述的胜家缝纫机，第一代一直到第四代，可以说就是美国连锁业的演进史，这里再以一些具体数字的发展作一补充。根据统计，50年代美国(也可以说全世界)仅有29个连锁加盟系统；60年代就增加到196个；70年代又增至316个；80年代已达到1000个；90年代，目前已轻易地突破2000大关，短短50 年不到的时间，竟成长至70倍，这种惊人的成长倍率，相信其他商业营销形态均难以望其项背。据美国商务部的调查，目前全美有超过60万连锁加盟店，共创造了7000亿美元以上的总营销。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后才设立的。 该统计调查同时显示在就业人口方面，包括兼职的人员在内，86年就创造了650万人次的就业人口；90年代更将这个数字突破1000万。也无怪乎“大趋势”作家奈思比特要预测，到公元2000年前，她将创造全美1/2的连锁业总额。美国这二、三十年连锁业发展，还有以下几个特色值得一提：1)量的方面增长，质的方面也精致而多样化除了在总公司、加盟店的数字，以及营业额等量方面的增加外；在质方面，也就是连锁店的经营内容方面，也变得多彩多姿，包罗万象。特别是80年代后期，首先是服务业崛起多样化，其次是妇女生产力的大量加入。2)连锁加盟相关管理法规应运而生连锁加盟能有今天的蓬勃发展，70年代的立法应居首功。1971年，加州设立了第一个连锁加盟投资法，不久其他的14州也跟着效行，立下了类似的法规。同时发展出一个所谓的《连锁店统一加盟须知》，即UFOC(UniformFranchiseOfferingCircular)。15州共同立法规定连锁总公司必须发行这份统一须知，交给有意加盟的投资者，在他们投资金额购买加盟店之前。1979年美国联邦政府正式立法，颁布了所谓的《联邦贸易局FTC法规》(FederalTradeCommissionsRule)。规定所有的连锁总公司必须发行全国性的公开说明书，交与有意投资的加盟者，即使该州并无明文法规来管理连锁业。以上这些立法程序是个转折点，它辅正了连锁业步入歧途与不正常发展，保障了加盟投资者，同时也维护了合法正派的连锁业者。连锁加盟经营也能继续大放异彩。3)餐饮业仍属连锁之首，而商业性服务及休闲旅游则潜力无穷。4)大学也安排连锁加盟课程。3-2日本连锁加盟的演进 你可知道日本的连锁加盟店始于何时吗？第一家连锁店又是谁吗？有趣的很，日本第一家连锁加盟系统“不”做“第二家”想，所以她的店名不折不扣就叫做“不二家（Fujiya）”，是一种西式糕饼咖啡店，创立于昭和38年(1963年)。虽然日本的连锁加盟系统历史很短，但是和其他产业比起来，其成长却是颇为迅速而令人赞赏。到1995年为止，整个连锁加盟系统已经达到了700个，而总营业额每年也以10个百分点以上的速度成长。在昭和40年(1965年)才仅7家连锁加盟系统而已，10年后的1975年已达186家，1985年更达587家。1995年则超过700家，昭和40年代平均每年增加18家，50年代每年竟增加了40家。3-2-1日本FC(Franchise)的统计调查如下日本连锁加盟协会(JFA)在1992年针对全国的连锁加盟作五项总调查，摘录如下：5)全年度总营额为10兆1587亿日元强。这是日本连锁加盟首次整体营业额突破10兆日元大关。比起88年的6.3兆日元，98年的7兆日元，91年的8.8兆日元和92年的13兆日元，这5年日本的连锁事业每年都以1兆日元在成长，表示日本的流通经济已经进入了连锁加盟的发展期。6)全日本FC总店面数为130144家店面，比前一年增加了店数目足足是90年增加店铺数(比89年)的3倍，足见连锁加盟店即使在商业发展先进国日本，目前仍以惊人的速度在成长。7)确定的连锁系统有688家，比前一年只增加了8家。如以连锁系统增加数来看，算是这几年中较少的。由此可见，连锁加盟系统愈成熟，要成立新的体系较为不易。相对的，原有的连锁企业则拼命地扩张加盟据点。8)隶属于JFA会员的连锁店缔造了5兆7395亿日元的业绩，整体营业额的56.5%，与前一年比相差不多。而JFA会员的店面数为56623 个，则占整体的43.5%，比前年的37.6%增加5.9%。可见JFA会员都属稳定成熟的连锁企业，在店铺数据展方面较非会员有一套。3-2-2日本的连锁加盟行业日本可以说是仅次于美国的连锁加盟第二大国，其FC系统遍及的行业虽不比美国来得多元化、多样化，但是自有其特殊的文化、商业背景及流通体系，因此我们分别以连锁业、餐饮业、服务业来介 绍其连锁加盟经营分析的行业。1)连锁业：饮料业、食品业、医药品、家具业、衣饰业、DIY商品、休闲嗜好店、便利门店、其他各种商品连锁业等。2)餐饮业：一般餐厅、面店(拉面、寿面、乌龙面)、寿司店、中华水饺、日本酒店、汉堡店、比萨店、咖啡店、冰淇淋店等。3)服务业：洗衣(干洗店)、投币式(水洗)洗衣店、清洁用具租赁业、汽车租赁业、旅馆业、美发美容业、家屋修理业、唱片出租店、搬家业、运输快送业等。3-3加拿大、澳、纽连锁加盟的演进3-3-1加拿大是美国连锁业最大的海外市场加拿大由于临近美国而且彼此语言又通，因此加拿大也被美国栽培成连锁业大国。以最近调查为例，全美有342家连锁系统扩展海外市场，设立了30188家加盟店，其中加拿大一国就占了30%。共有9054家，高居各国之冠，紧接着是日本的7124家，而澳洲也不遑多让，以2511家领先英国的2291家而居第三名。另外小小的纽西兰也有402家。至于美国连锁加盟系统到海外扩张版图的公司数，加拿大的239公司也高居各国之冠，即有七成的美国公司都来加拿大设连锁店，澳洲以75家公司居次，英国68，日本66分居三、四名，纽西兰也有22家美式连锁系统来共襄盛举。以整体规模而言，加拿大是仅次于美国，日本是世界第三大连锁企业国，其连锁加盟系统共有342家，但其中187家实际上是美国的连锁企业，虽超过加拿大本土的155家，但在总加盟店数上，则由全部20919的店面中，加拿大国产加盟店以13871店面数所占比例为全数三分之二。 3-3-2加拿大的连锁加盟行业加拿大可以说是继承美国，在连锁加盟系统的个数方面仅次于美国和日本。而由美国的连锁加盟系统直接到海外地区去打市场，则加拿大居第一位，可以说是美国海外的最大FC市场，几乎所有的美 国连锁加盟行业，都被成功地由美国人或加拿大本地人移植到加拿大去。为了节省篇幅，这里仅列出在美国已颇风行，而在加拿大目前尚无，或正在萌芽的连锁加盟业供参考。其中包括婴儿用品及服务业、家具修护业、宴会接待业、宠物商品及服务业、一般租赁服务业、电话商品服务业、运动器材休闲业、防水防漏业等。本章首页4连锁加盟的国际趋势由于连锁加盟的国际性发展，势必对全球经贸与商业产生影响，以下是几个主要的趋势。4-1世界经济的统一目前国际经济的潮流是趋向于国际化，不论是国内或国与国之间的贸易通商障碍都极力被剔除。在国内经济则解除产业种种规定限制，讲求自由化；国际间如欧洲单一市场的出现，美国加拿大甚至墨西哥也加入北美大陆自由贸易协定等等，即使不是世界经济的统一，也是国际地域经济的统一。而连锁加盟不但有利于此种趋势的结合，世界经济的统一也有利于连锁加盟的推广。4-2国民收入增加与适合的发展环境平均各人收入增加、中产阶级人数增多、安定的政府以及良好的商业环境，凡此都是适合设立连锁加盟的国家，也是适合作为海外发展连锁加盟的对象。4-3连锁加盟仍将继续成长美国连锁加盟业的年营业额成长率，在80 年代超过物价上升率好几个百分比，甚至是物价上升率的倍数成长。今后也必将会以相当高的比率持续成长。而目前已占全美连锁业总额三分之一强的连锁加盟事业，到本世末将可达到百分之四十的比率。4-4制造商为自己开发的连锁加盟系统 有许多制造商跨越了国界，为了替产品开发流通系统，与其用其他的方式倒不如用连锁加盟来得省事。在愈来愈竞争的国际经济市场，从企业原先并非十分有效率的流通形态阶段性地撤退，并逐渐地朝自家构筑起来的连锁加盟体系发展，不但利于销售网的建立与管理，从而也使收益增加。4-5美国连锁企业的海外拓展美国的连锁体系在过去15年间有相当程度的成长，特别是在店铺数方面。从1971年到86年15年间，美国的连锁总公司从156家增至354家，扩增了127%。海外加盟店在71年时仅23650个店，到88年就增加至35000家，一口气就增加了10倍。89年全美有20%在海外推广其连锁加盟体系，到了94年这个数字也已经增至33%。4-6海外旅行的普及和国际通讯的发达由于海外旅行的日益普遍，使得见识外国商品、服务乃至商业形态的机会增多。在国外看到有趣的商品就想把她带回自己的国内是人之常情，由于连锁产品在国际间享有的品牌知名度，在消费者心目中已有一定的评价，如果引进很容易为市场所接受。尤其通讯、交通的发达，在海外监督管理连锁加盟店，做更广范的连锁事业营运与支援更为容易，从而促进了连锁加盟的国际化。通常我们讲生产的成本仅包括：土地、资本、劳力。但是连锁加盟却将这三项生产成本赋予更高的附加价值，即所谓的知识技术(Know-how)。由于知识技术这项无形的生产条件能够轻易地跨越国界，预料今后仍将继续地开拓国际商业领域，更因为其有强而有力的组织架构，相信今后对中国的、经济、社会面都将产生相当的影响。最后，今后五年间美国企业有意扩展的海外市场国家名单中，首先英国以其同为英语之便利性高居第一位，占13.5% ；其次是居地利之便的加拿大和墨西哥，分别是10.6%和9.1%。日本是高所得、高消费的先进国，所以和墨西哥同享第三位的9.1%，再次是德国、法国等欧洲先进国家。值得一提的是台湾地区和纽西兰并列第十位，由此可以看出台湾地区近几年来经济的高度发展，台湾地区人民收入大幅提高，已得到美国企业的肯定，而把台湾地区列入十大海外扩张的市场。本章首页5连锁加盟的优缺点5-1加盟连锁的优点加盟连锁店，有下列十项优点：7)由于总公司拥有的连锁系统、商标、经营技术都可以直接利用，比起自己去独创事业在时间上、资金上与精神上都减轻不少负担。对于完全没有生意经验的人来说，可以减除不安，在较短的期间内入行。8)好的总公司，为了提高整个连锁企业的商誉，都会随时开发独创性、高附加价值的商品，以产品差别化来领先竞争对手。加盟店可不必自设R&D部门，而享受到这种好感。9)由于总公司统筹处理促销、进货、乃至会计事务(有些公司还有全套的电脑会计系统提供加盟店使用)等。使加盟店能心无旁骛地专心致力于销售的工作。10)加盟店由于承袭了连锁系统的商誉，等于给顾客吃下了定心丸，对于新开张的店或是不熟悉的店都会有亲切感，甚至对于新移民的加盟店主所担心的语言障碍、种族歧视问题，都可以在同一招牌下而受到维护。11)如果自己创业，则商品、原材料进货，可能都有种种困难。而加盟店因是总公司大规模生产及订制，甚至连设备、餐桌椅、食器、杂项装备等，都可以更便宜的买进，甚至信用贷款。 7)开张前的职前训练等种种装备工作，都可由总公司获得协助；开张后还会定期有人来做各项指导。另外如有其他私人的烦恼，也可以代为解决，如日本的连锁企业，甚至还提供包括子女教育顾问等。8)自己独创生意，如果出现竞争对手，只有孤军奋战来应对，加盟店则有总公司为后盾，可为支援。9)自行创业则必须自己决定开店场所，而自己对该地点的好坏，往往没有信心；加盟店则可以有总公司咨询，做立地条件评估，甚或总公司帮你找好地点。9）由于总公司对周围的环境随时作市场调查，包括顾客层形态的变化，消费倾向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施。10）加盟店的成功，就是总公司的成功，也等于是帮总公司拓展市场，是总公司乐见其成的。因此总公司对业绩好的加盟店，还有奖励制定与福利。以上的十项优点，并非所有的加盟店都可以享受到，不过或多或少都具备了这些优点。5-2加盟连锁的缺点任何事物有利必有弊，不能够光看其利的一面，而忽略了其弊的另一端。至于加盟连锁店的缺点，则可归纳为下列五项：3)由于连锁企业对于全体的一致性要求严格，加盟店如想完全独立自主是不可能的。4)由于合同书上已有详细的规定，因此加盟店不太可能有自己的创意。当然加盟店可以将好的创意向总公司反映，也有被接受的可能。如日本的乳酸果地区公司，向美国总公司提议的设计就被接受。5) 由于商品及补充配备等，都是标准化、规格化，所以货源补充管道受限。3)由于合同的限制，加盟店如果想将生意转卖给第三者，在未得到总公司同意前，是不被允许的。即使该店的土地及建筑物，都是加盟店自身所拥有。但通常只要原加盟者没有继续经营的意愿，而一切又遵守合同上的规定时，总公司也希望换一位经营意愿高的新加盟店主。4)即使在合同终了之后，如果是从事类似的商业活动，仍是有若干的限制。了解加盟店的特质及其优缺点后，还要认清自己的情况、合同的内容，乃至合同背后的营运面所可能产生的种种问题。毕竟加盟连锁事业是基于相互利益的获得而组成的一种行销方式，除了对其特质、优缺点的认识外，双方必须做相互的沟通与了解，进而合作无间，互助互惠。主目录第一篇目录下一章