蒋铭-用产销分离保证投保人利益

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1、蒋铭:用产销分离保证投保人利益第三方保险代理机构如雨后春笋遍及全国，但是这些机构与保险公司有何区别？产销分离后对于投保人有哪些影响？投保人的利益是否能够被保障？带着这些问题，记者采访了大童保险销售服务有限公司副总裁蒋铭。产销分离是解决保险业体制问题的关键：作为一家业务范围辐射全国的第三方机构，你对保险业的产销分离怎么看？蒋铭：这要从大童保险成立的背景说起。销售比需求起步早是中国保险业的特色，在老百姓还没有完全对保险这个东西有感知的时候，保险销售就蓬勃发展起来，各种各样的产品蜂拥而至，销售也狂轰滥炸般闯入了人们的生活。投保人在哪里受益？主要体现在产品的创新、后续

2、的服务和保险公司的投资能力3方面。但在保险业发展初期，很多公司把大部分资源集中在销售环节，这3个与客户利益紧密相关的部门却往往力不从心。因此，我们感觉到，在产销不分离的情况下，保险参与各方普遍比较辛苦——客户不认同、一线很焦虑、内勤很疲劳、管理者有压力、股东很失望、专家学者很困惑、监管层很头疼。当一个行业的参与方都没有一个相对舒畅的环境，这就说明到了需要改革的时候了。6从2004年开始，一些保险机构的高层管理者逐渐意识到，中国的保险销售不改革的话，恐怕会走进死胡同，但是改革要朝着哪个方向前进，各路人马开始了摸索，产销分离逐步进入尝试者的视线。2008年8月1日

3、，大童保险就在这样的背景下成立了。专业化分工，各司其职：产销分离以何种优势保证投保人的利益？蒋铭：产销分离其实质就是专业化分工，让保险公司更专注于产品的创新、后续的服务和投资能力，把销售交给第三方的销售机构来做，搭建一个客户与厂家的桥梁，彼此间更加公平。中国很多的成熟行业，如家电行业，都是产销分离的。客户想买电视机，可以在同一个商场内看到多个品牌，具体买哪一个，可以做过比较之后再选。同样，保险的产销分离站在中立的立场上更容易传播保险理念。当隶属于一个特定保险公司的营销员向你推荐本公司的产品时，客户首先可能就会戴上“有色眼镜”。而改由中立的第三方机构来销售时，人

4、们心中的那杆秤更可能被扶平。这样，客户选到了称心的保险，保险公司也做到了业务，大家的权益都得到了保障。6同时，产销分离让保险公司的经营重心放回到生产线，能有更多精力来研发符合客户需求的产品，做好产品创新，并且，保险公司有更多精力可以投放在售后服务和投资管理上，这样，也会实实在在地提高投保人的利益。保险需要私信力：很多人对保险公司尚未有足够的信任，那么第三方机构的公信力如何提升？蒋铭：任何一种事物刚刚兴起的时候，老百姓的感觉是最为敏锐和准确的，事实上，公信力一直是我们考虑的问题。任何一种产品的销售都需要信任，金融产品的虚拟形态决定了信任更是构成产品的主要要素之一

5、。信任分为两种：公信力和私信力。银行卖的是公信力，几乎相同的商品，几乎相同的服务，柜员和客户之间不认识，但是交易一样可以达成。保险就不一样，它需要公信力和私信力一起融合在产品和服务中。保险是所有金融产品中复杂度相当高的产品之一，除了老百姓平日接触不到的复杂的金融衍生产品外，恐怕就要数保险让人不容易理解了。并且它持续的时间比较长，所以决定了这种产品仅仅靠共性化的平台是实现不了的。假如客户把需求展现出来，需要各种产品做匹配的话，必须要面对面、一对一的服务才可以实现。匹配是关键：既然私信力是保险产品成功销售至关重要的要素，私信力如何培养？蒋铭：对于保险销售人员而言，

6、合理开发客户及其需求对于私信力的建立起到了关键性的作用。6目前的保险营销存在一种这样的现象：中低端客户被过度开发，而中高端客户却很少被开发。其实对于大多数的工薪阶层而言，社会保障已经能够解决大部分的问题，尤其是最近监管层出台的一系列完善政策，所以这部分人群对于商业保险的需求是很小的，过度开发的原因就在于，保险营销员本身就来自于这个群体，开发中高端人群的可能性很小。没有相匹配的营销员是中高端客户匮乏的原因之一，其二是现阶段的市场是没有哪一家保险公司可以提供为这部分人群服务的匹配产品。保险公司旨在以需求为导向，而这些需求的来源就是现有的营销员热衷已经被过度开发的中

7、低端客户。产品的研发是为营销队伍量身设定的。为了覆盖到更为广泛的人群，三四千元的保单雪花一样飘落，这样的产品和投保规则让高端投资者望而却步，动不动就要体检和生存调查，十几年的老规则已经不适合中高端人群的需求。中高端客户匮乏的原因之三是没有匹配的服务。中低端客户消耗了大量的服务成本，以至于中高端客户就得不到良好的服务。就像银行业一样，工行每天都有很多人去排队，因为它主打大众牌，而渣打和花旗等一部分外资银行更专注于将服务放在中高端客户身上，服务就会完成得好一些。6大童保险的定位就是为中高端客户提供全金融服务，私信力的培养首先是站对立场，我们站在比较中立的位置上更容

8、易让客户信服。其次，我们接触的保险公司