豪宅客户访谈专题分享

《豪宅客户访谈专题分享 》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、豪宅客户访谈专题分享(2)豪宅客户访谈专题分享代理事业4部2009-12-14本文件严格保密。沙龙沟通的内容：豪宅客户访谈怎样做？共同交流集体智慧！本文件严格保密。4客户访谈流程3.引导客户的问题顺序，需要了解的问题提2.给予访谈工作问方式；如何引起客户策略指导。的话题；如何衔接；怎样让客户感到舒适；如何提示访谈者提问；2.确定研究思路与方案3.设计访谈大纲、问卷1.根据销售阶段的不4.客户筹备：根据销售同，明确访谈的目的，1.明确访谈阶段的不同，以不同的及最终需要留下的成果目的方式吸引客户上门。（如客户照片、外貌衣4.筹备工作访

2、谈人员筹备：人员工着描述、动作神态描述客户访谈流程作计划；访谈目的及要等），才能有针对性的求沟通；制作问卷和进行记录。物料筹备：问卷、文件7.跟踪夹、笔、录音笔等。5.访谈、收集数据7.主要用于开盘后，验6.数据处理5.访谈工作的主体，针证客户最后是否产生购对问卷形式的不同，采及分析买行为及其原因。用相应的访谈方式。6.访谈沉淀。尽可能全订购热线：面、详尽的挖掘每一份问卷的价值。本文件严格保密。5报告结构一、访谈前的准备工作－－重要功课1明确访谈目的二、访谈过程中的沟通技巧2确定访谈方案3三、访谈后的资料整理、分析设计访谈问卷4访

3、谈筹备本文件严格保密。61访谈目的项目名称访谈背景访谈目的中信高尔夫项目动工前?8?客户是否来主要自龙岗区域？?8?关内客户占有多少比例？?8?私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？城市山谷项目入市?8?目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？首批客户上门?8?目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识？临近开盘?8?客户对17000元平方米的均价的接受程度如何？客户诚意度较?8?客户较对A型、B型TOHO的需求是否与两种户型的套数成正高比？对于位置有怎样的倾向？?8?对于媒体，客户使用较多的是哪种报纸？哪种杂志？会

4、否明确访谈目的的意义：使用网络？?8?客户希望提供怎样的选房环境？根据各项目所处的销售期不同，访谈的目的不尽相同。尤其对于豪宅项目，由于获得高端客户资源的困难相对较大，明金地香蜜山销售尾盘期?8?客户购买香蜜山原因?8?对香蜜湖片区客户进行研究、总结确访谈目标就显得尤为重要。本文件严格保密。72访谈方案1、根据项目确定访谈的目标客户群体；龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。中信高尔夫2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团队的配合；确定访谈的形式，例

5、如利用制造事件和举办活动吸引豪宅客户。可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；城市山谷针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感；访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户；由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协金地香蜜山助，进行问卷结合客户访谈方式进行。调查对象采集点：香蜜山售楼处。制定访谈方案的方法：【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！方案根据目标与实际

6、条件制定，注重可操作性。:<8400<83223订购热线：13550109150.dcrbook.cn本文件严格保密。<8中信高尔夫别墅区案例借鉴访谈背景中信高尔夫别墅区为顶级的豪宅产品，而目前龙岗市场上豪宅稀缺，我们不能估计龙岗本地的客户能否支撑项目的高价，以及客户需求何种产品。访谈目的在项目动工之前，需根据项目地块价值的情况，为了给项目的定位提供充足的客户论据。访谈方案1、根据项目确定访谈的目标客户群体；龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。2、调动资源、寻求帮助

7、约请目标客户接受访谈，例如：制造事件和举办活动吸引豪宅客户。可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！:<8400<83223订购热线：13550109150.dcrbook.cn本文件严格保密。9城市山谷案例借鉴访谈背景开盘前的客户访谈分为两个阶段：第一阶段：项目入市，首批上门客户。第二阶段：临近开盘，高诚意度客户。访谈目的第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户定位一致；了解客户心目中的楼盘

8、形象是否与前期推广相符。第二阶段：?8?指导价格方案的调整。?8?指导销控及后期客户引导。?8?指导开盘筹备。本文件严格保密。10城市山谷案例借鉴访谈方案鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈，尽量由策划人员亲自完成；我